“我对华菱有一颗感恩的心”

□金易
“说真的，我对华菱怀有一颗感恩的心。”这是云南同发经贸有限公司董事长环志军在接受本报记者采访时说的第一句话。他说，怀有这颗感恩的心，不是因为华菱公司给我们让了多少利，也不单是因为我们做华菱赚了多少钱，而是华菱公司帮助我搭建了一个发挥才干、拓展事业的平台，这才是最主要的。
    环志军的这番话是发自内心的。两年来，他在华菱的支持下，在云南搭建了一个事业的平台，他在这个平台上演绎着自己的才干，一步步走向成功。
万 事 开 头 难
    两年前，环志军是做危险品专用车的，因为国家对危险品专用车要求高、控制严，做起来比较艰难，利润也不高，很想开拓新品种、新市场。
    在做危险品专用车期间，他认识了华菱公司驻云贵地区的销售经理李含坤。李含坤建议他在改装危险品专用车时，不妨采用华菱的底盘。他采纳了小李的建议，试装了5台华菱底盘。没想到这5台车卖出后，客户反映很好——舒适、省油、跑得快、返修率低，环志军十分高兴，接下来又配置了30台华菱底盘的危险品专用车。卖出后，客户没有一个不说好的。
    客户的信息反馈，触动了环志军的神经：“我为什么不直接销售华菱呢？”有了这个念头，他立刻和李含坤联系，要求做华菱车在云南的经销代理商。
    成为华菱的代理商后，他把主要的精力放在推销华菱车上。但是，万事开头难，难就难在华菱车刚问世没几年，在云南的知名度、认知度很低。他的公司设在大理，在他做华菱之前，在大理地界还不曾见过一辆华菱车。他安排三名业务员专门推销华菱车，三个人都一肚子怨气，担心销量做不上去，拿不到销售提成。他想在县城发展几个二级代理商，但没人愿意干，都认为这种没名气的车卖不出去。
    环志军很清楚万事开头难，但是，有35台配置华菱底盘的危险品车这个底，他很自信：华菱车一定能打开局面！
意 外 的 成 功
    大理是云南物流集散地，矿藏资源也是最丰富的，重型卡车的保有量在云南也是最多的。环志军把营销重点放在大理，主攻物流车和自卸车。他亲自驾驶一台华菱样车，来往于大理各条公路和各个矿区，以实物加大华菱车的宣传力度，同时拿出做危险品专用车赚来的利润为客户垫资。经过一番努力，头一年勉强销售了十几台华菱自卸车。
    没想到，正是这十几台车帮助他打开了局面。
    十几台车闯进大理之后，立刻在大理运输市场产生了很大的反响。运输户之间、司机之间，纷纷打听和传递华菱车的信息，有的运输户为了亲身感受华菱车，不要报酬帮华菱车主跑车。经过多方面的比较、对比，越来越多的人认识到，这是一款性价比很高的车，越来越多的车主开始换购华菱车。由此，华菱车在大理的销售量突飞猛进。
    第二年，也就是2009年，环志军的公司在大理一共销售了139台华菱车，是第一年的10倍。
    华菱公司从战略的高度，在国内第一个推出了轻量化重型卡车——华菱之星，又一次站在了国内重卡市场的制高点。正是华菱之星的问世，给环志军的公司带来了新的销售热点。
    环志军告诉我，截止到8月，他的公司今年已经销售了180台华菱车，一半以上是华菱之星，预计到年底销售250台华菱是没有问题的。
    他还告诉我，在大理，90%以上的个体运输户都换购了华菱车，他的公司现在除了还做点危险品专用车老客户的生意外，全部精力、全部人员都在做华菱，而且专用车全部配置的是华菱底盘；所有员工都兴高采烈，谁也没有怨气了；那些曾经拒绝做二级代理的销售商也个个主动上门要求做华菱，但都被他谢绝了，他觉得在大理这块不大的区域里没必要发展二级代理，还是自己做的好。他还征用了10亩地，已着手打造华菱在云南的第一个4S店，明年初就可开业。
    仅仅两年的时间，环志军不仅打开了局面，并且取得了成功，这是他意想不到的。
得 益 于 品 质
    谈起成功的体会，环志军对华菱董事长刘汉如有着发自内心的钦佩。他说：“从华菱之星，我才真正理解了刘董提出的‘定义重卡新标准’的含义，理解了什么叫一流企业。”
    环志军说：“什么叫一流企业定标准？什么叫‘定义重卡新标准’？企业能站在战略的高度，抢占先机，占据市场的制高点，出的产品能被别人模仿，能让别人在你后面追，这就是一流企业，这就意味着你拥有了制定行业新标准的权力。”
    环志军最后颇为动情地说：“为什么华菱车销售会这么顺利，根本的原因是华菱车的品质决定的。我为什么要感恩华菱，是优良的华菱品质，为我们经销商搭建了事业成功的平台。作为华菱经销商，我认为不要过分计较华菱给了自己多少让利政策，而应该看到华菱的品质给我们带来的成功。”
    他的这番话是真诚的。但是，不可否认的是，他的成功与他的管理才干也是密不可分的。他在公司内部制定的严格而又严密的考核奖惩制度，极大地调动和发挥了员工的工作热情；他把自己的手机作为客户投诉热线，向所有客户公开，24小时开机，遇到投诉立刻亲自处理……这样的诚信和诚心，更赢得了越来越多的客户的信赖。公司自办的修理厂和不断增加的备件，极大程度地减轻了客户的后顾之忧。
    我们有理由相信，环志军在成功的道路上将会走得更远、更坚实。