Crown-科朗叉车的中国攻略

□本报记者 张艳
    作为全球最大的叉车制造商之一，科朗设备公司（以下简称Crown-科朗）近年来加大了在中国市场的投入，先是于2006年在苏州的工厂投产，并开设了销售分公司，最近又在广州设立了办事处，主要从事销售和售后服务。在上海世博会期间，科朗叉车还成为美国馆指定供应商。而在刚刚结束的2010亚洲国际物流技术与运输系统展览会上，科朗的众多高端电动叉车出现在了展会的醒目位置，科朗也成为当天备受关注的叉车企业之一。
    对于一个进入中国仅有短短3年时间的美国企业来说，其壮志雄心不言而喻——加紧扩大其在中国的影响力。由此，Crown-科朗作为一家国际生产商，特别要在中国市场占有一席之地的决心可见一斑。
撬 动 市 场
    在W1展馆中，无论是从展台面积还是从展品规模来看，Crown-科朗都首屈一指。与此同时，简约而不简单的展台设计，开放式的展区，让观众倍感自由惬意，徜徉其中欣赏科朗高端电动叉车产品的独具匠心的设计。
    Crown-科朗叉车代表的是同级别中最好的，同时其产品也是行业内最低的单位时间操作成本。Crown-科朗一直以提供安全、高效、环保的电动叉车为宗旨，不但大大降低了客户运营总成本，而且实现了叉车有效运行时间的最大化。此次展会上，Crown-科朗带来了包括三向非常窄通道托盘搬运车、站驾式托盘搬运车、步行式电动托盘搬运车、高位拣选车、三向非常窄通道堆高机、平衡重式叉车等在内的多款产品，让现场观众大饱眼福。值得一提的是，Crown-科朗还将仓库搬上展台，现场演示了三向非常窄通道堆高机的操作，让观众亲身感受到了国际一流技术带来的非凡体验。记者在现场也看到，咨询其产品情况的观众络绎不绝。
    科朗叉车商贸（上海）有限公司销售总监邓添祥在现场接受记者采访时表示，虽然Crown-科朗进入中国市场才短短3年时间，但已经取得了快速发展：在上海设立了中国总部，在苏州开设了工厂和销售分公司，目前在北京、东莞、顺德、中山、青岛、深圳、厦门以及香港都有经销商。他介绍说，Crown-科朗已建立起一个庞大的全球网络，拥有200多个独立经销商和直属的销售和服务分支机构，其中包括在中国的多个分公司。
    Crown-科朗为了将其在全球的最佳实践和宝贵经验带给中国用户，近年来也不断在探索中国市场的特点和需求。邓添祥告诉记者，目前前移式电动叉车和平衡重式叉车等多款产品已经在中国市场赢得了广泛赞誉。
定 位 高 端
    但邓添祥也坦言，对任何一个进入新市场的品牌来说，一定会面临来自各方面的挑战，Crown-科朗也不例外。
    首先是客户认知度的问题。刚开始很多客户不了解Crown-科朗，所以需要花大量的时间向客户宣传介绍。在北美，Crown-科朗是电动叉车第一品牌，销售量占北美市场40%的市场份额，而从全球市场来说，Crown-科朗也是最大的叉车制造商之一，而且是单一品牌电动叉车生产商。“但我们的产品很多是美国设计，很多中国客户还不太了解，也不太习惯。”邓添祥说，这也意味着要做更多的市场工作，有更大的市场空间。
    其次，一直以来，中国叉车市场结构中，传统内燃式叉车与以电动叉车为代表的新能源叉车的比例仍停留在80：20，与全球（尤其是欧洲）叉车结构完全不一致,电动叉车使用比例偏小。
    邓添祥认为，虽然政府、行业协会、企业等在推动电动叉车方面做了很多工作，电动叉车的总需求量在上升，这给Crown-科朗在中国拓展市场提供更多机会。对此，邓添祥认为，国内很多用户选用内燃叉车大多是因为价格方面的考虑，但Crown-科朗着重关注的是高端市场，在一些工作要求比较高的工况和场所使用，Crown-科朗的电动叉车是特别能够胜任的。也正是因为有针对性地选择客户群，Crown-科朗叉车与其他进口品牌也形成了差异化的竞争优势。
    此外，科朗的竞争优势还包括科朗拥有独特的核心技术——交流电机、智能式的电子控制系统、门架设计和液压部件等。同时，85%的叉车零部件是由Crown-科朗自行设计、生产的，这样的垂直整合制造体系使其能够对叉车零部件的质量进行严格的控制，从而延长了叉车的使用寿命，大大减少因故障而造成的停机。
    邓添祥表示，科朗愿意为那些对叉车应用有高要求的中国企业服务。而随着我国物流业的快速发展，相信凭借全球领先的技术，未来Crown-科朗将能更好地为中国用户提供顶级的产品与服务，也将在中国市场得到更快更好的发展。