三四线市场怎么“挖”？

□枭冬
    都说汽车市场潜力无穷，会越做越大，可从渐渐饱和的一线市场以及交通 “盛况”来看，汽车消费的潜力大不假，可却急需扩展疆界——由一二线城市转战至三四线市场。那么，三四线市场怎么去“深挖”呢？
    三四线市场，是指国内三四线城市和农村县、镇、乡级市场。这些市场整体容量大、竞争相对较弱，企业毛利率也较高。只是，想要打开三四线市场，却并非想像得那么容易。
    笔者也曾多次到过一些线县城或乡镇，从汽车消费的角度去看，确实不太容易把握大众的购买心理。比如，城市生活中倡导的 “享受生活、追求环保”等理念，在这里不太 “好使”，三四线城市消费者普遍关注的还是 “老三样”——省油、耐用、好修。
    而要在百姓心中留下 “省油、耐用、好修”的深刻印象，怕是几次巡展、几通广告无法做到的。根据笔者的亲身经历，这些消费者更看重产品在亲朋好友中的口碑，像是早已不在一线城市的“羚羊”，这两年还有人念念不忘它的 “实用”。
    具体到卡车这类 “大家伙”，更是要靠专业司机的相互推荐，才能打开以及巩固一个地方的市场。笔者的一位远房亲戚曾在某年冬天搞了一阵蔬菜生意，挑车的时候直奔二手车市场，直接弄了一台 “解放”回来，用了两年之后，又转手卖给了他的一个朋友。按他的话说，这不是跟风，这是看好 “舆论”力量。当然，说到如何营造好口碑，对于各汽车品牌来说，都不是一件容易的事。
    据笔者了解，尽管很多汽车厂家已在三四线城市，甚至广大农村设立了销售、服务网点，但却不能保证 “售前、售中、售后”三点一线的服务质量；很多时候，销售员对汽车知识一知半解，修车师傅只能靠经验……凡此种种，必然为产品的推广和销售带来不利影响。
    另外，很多厂家在做市场活动时，总是爱讲究个规模效应，却并未因地制宜，充分考虑当地消费者的用车习惯以及风土民情。这也导致很多品牌知名度不小，可就偏偏打不开销路，甚至还会造成一些潜在用户的 “误会”：卖车的 “雷声”挺响，可周围一个买的都没有，这不正是说明汽车不够可靠吗？
    所以，笔者希望广大汽车生产企业，不论是推出还是推广一款产品，都应最大极限的深入到底层市场——拿出在一二线城市卖车的劲头，到三四线市场去 “挖一挖”，说不定就有好收成嘞！