新阶段下钢铁贸商的变革与合作

（上接A5版）我想强调的是我们是把行为作为服务的对象。就刚才我说的采购行为和销售行为。我们不是把采购和销售作为一个结果，那样简单的多。作为一个行为来讲它的过程要复杂的多。采购之前需要很多的过程，比如采购的决策，采购的条件等。这样一种行为，都应该成为我们服务的对象。所以钢铁贸易商要彻彻底底地成为一个服务商。
    （四）主流模式与多元并存
    多元并存是时代特征，主流模式确立与发展是企业进步的前提。
    当然，我们贸易商转变成服务商可能是将来的一种主流的模式。但是我们这个时代是个多元化的时代。所以也不是说我们只有这一种模式，因为我们还有很多市场。只有看到主流模式，相当多的企业向主流模式转移，我们的行业才能进步，我觉得钢贸商已经处于这种变革之中了。实际上钢贸商过去做的很多努力都是向这样一种目标去转移。可能自觉或者不自觉，可能力度还不大。那么钢贸商今天需要进一步加大力度，加大自觉性。
    三、变革与合作中的几个问题
    （一）钢贸商已经处在变革之中，加快变革与合作是转型的必由之路，也是自身传统定位的本质要求
    观念的变革：对企业核心资源的再认识、对经营目标的再认识、对经营领域的再认识。
    合作对象的变革，从单一简单合作到广泛与深度合作，不仅要与钢厂合作，还要与物流、金融、信息业，经纪公司等合作。
    深度合作的标志是有能力联合推出共同的服务产品。
    能力的变革：行业研究与选择能力成为基础，协调与集成创新能力是关键。
    （二）注重变革自身的管理
    成本可算，风险可控作为前提，充分评估现有资源和条件，选择合理的路径和时间，实现企业目标与员工价值的和谐统一。
    钢贸商需要注意的几个关键的变革。第一个我觉得就是对企业核心资源的再认识。不同的企业在不同的阶段它的核心资源是不一样的。过去钢贸商的核心资源可能是资金，是人脉关系，或者是其他等。将来可能是高效的、拥有不同的技能而组合到一起共同工作的优秀团队。因为大家看到，现代服务业是信息、知识、技术相对密集的行业。第二就是对经营目标的再认识。很多企业都想经营效益最好化。服务业是一种长期要和别人合作的行业，经营目标要合理。钢贸商要将经营效益最大化转到经营目标合理化。这个也是需要大家自我革命。第三个就是对经营领域的再认识。既要拓展，又要找到我们最合适的领域。接下来就是合作对象的变革。与钢厂合作是很重要的，但是不仅要与钢厂合作，还要与物流、金融、信息业，经纪公司等合作。合作的对象要拓宽，合作深度要加强。我们现在讲战略合作，战略合作要注意这么几点才能体现合作的价值。我觉得什么是合作的深度呢，就是钢贸商和这些企业，和物流行业，和金融行业，和信息行业和经纪公司能够一起推出来针对某一个客户特定的产品，我想钢贸商的合作才真正到了深度的合作，有能力推出一种新的服务产品。这样钢贸商就面对一个能力的变革，原有的能力可能已经变得不那么重要了，一些新的能力可能会变得更加重要一些。行业研究与选择能力成为基础。你面对的是一个更复杂的行为。你首先要对服务对象和行业有很深的研究能力，同时要有审核能力，研究哪些是要我们做的，哪些是值得我们做的，哪些有可能让我们做的。第二是协调与集成创新能力是关键。组织方方面面的资源和生产要素来共同为服务对象服务。所以这个组织和协调作用就变得很强。但是在组织和协调基础之上钢贸商还要不断地创新，形成自己独特的服务产品。所以协调和集成创新能力成为关键，反过来又印证了这个高素质的各有所能相互配合的团队成为关键。因为没有这些人就没有载体。
    最后我要讲一个就是注重变革自身的管理。第一个要做到成本可算，风险可控作为前提。只有在成本可以计算，风险可以控制的前提下，钢贸商的变革才是必须的，才是可行的。第二个就是充分评估现有资源和条件，选择合理的路径和时间。你从这个点走到那个点，由于你的出发位置不同，身边的资源不一样，你的可选择途径是不一样的。所以同样一个目标，我们要衡量我们自身所处在哪样一个发展阶段，自身有什么特点来决定如何转变，这个是比较重要的。第三个要注意企业目标与员工价值的和谐统一。转变中我们会放弃一些东西，也会得到一些东西。为了使变革能够顺利进行，我们要使企业目标和员工价值统一。少了某一项，我想钢贸商变革的阻力都会很大，也很难进行。 （根据录音整理，有删节）