代理制是行业发展惟一选择吗？

    记者：目前，我国钢材销售模式的主要特点是什么？现有模式能否满足行业发展需要？佣金代理与买断代理有什么不同？佣金代理是否是未来中国钢材流通的最佳模式？
    中国物流与采购联合会周林燕副会长：
    中国目前的钢铁流通模式，既不同于欧美，也不同于日韩。欧美以钢厂自销为主，日韩以综合商社代理销售为主，我国介于两者之间，即流通企业代理销售与生产企业自销同时存在、共同发展，但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。
    我国钢铁流通企业的代理销售，实质上是买断代理，即先付款后提货，对产品进行实质性的购买，销售产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易，加大了经营风险，严重影响了流通企业的经济效益和社会效益，限制了企业经营规模的扩大。
    佣金代理制并非行业发展惟一选择。佣金代理制是代理销售制度的一种，简单地说就是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格销售商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，产品出售之前所有权属于生产企业。而买断代理制体现的则是经销权利的代理，其销售产品的所有权属于流通企业。实行佣金代理，可以建立起风险共担、利益共享的工商关系，对双方都有益，这是努力的方向，但不是惟一选择，此外还可以有供应链合作、相互参股结成利益共同体等。
    上海市工商联钢贸商会型钢商会会长、上海钢锋金属材料有限公司总经理刘刚：
    现行的这种长期协议的“买断式代理”，是贸易商动用自有资金，先和钢厂签协议订货，到货后按市价出售并从中赚取差价的模式。这种“买断式代理”，对于贸易商来说，确实存在较大的市场风险，一旦市场价格下跌，将给贸易商带来很大损失。比如在2008年下半年，整个国内钢市一蹶不振，价格急剧下跌，不少拥有长期协议的协议户，损失惨重。这就考验经销商如何判断、把握行情，及时预警，规避风险。
    从满足下游终端用户的个性化需求这一点来看，厂家与商家建立的长期协议的代理关系，起到了一定的效应。但买断式代理销售，在定价上，贸易商始终没有话语权，贸易商承担巨大的风险。在钢材市场价格上涨的时候，贸易商拥有代理的资源，如果钢厂及时发货，履行协议合同，那么贸易商能从钢材差价上取得一定的盈利。
    而当钢材价格下跌的时候，代理的资源越多，则亏损越大，就是在市场价格 “倒挂”的情况下，贸易商明知亏本经营，也必须履行长期协议所规定的代理义务，不履行，则取消代理资格。因此，这种买断式的代理关系，显示出贸易商的弱势地位，正如钢材流通领域流行的那句话：钢厂是“老大”，下游用户是 “老二”，贸易商是 “小三子”这说明现行的买断式代理关系，存在不公正、不公平的现象，厂家与商家没有建立风险共担、利益共享的机制。