钢厂直销不能完全取代流通商

□思文
    钢厂和流通商，一直以来是唇齿相依的关系，钢材流通商对于钢厂扩大销售、渠道融资等方面有着不可替代的作用。然而，为了应对金融危机，部分钢厂逐渐加大销售渠道建设，开拓终端用户、直供直销，中间流通商一度濒临被抛弃的命运。对此，业内人士呼吁——
    自去年下半年以来，这场突如其来的全球性金融危机，对世界经济带来重创，很快波及实体经济，钢铁业首当其冲。经营危机，使钢铁企业和钢材经营商面临亏损的严峻考验。于是，销售渠道建设，开拓终端用户、直供直销，成为钢厂拓展市场、应对经营危机的一项重点。
    然而，钢厂在注重直供、直销，开拓终端销售渠道建设中也出现不少问题，引起钢铁流通业人士的高度关注。日前，上海五波钢结构材料有限公司董事长、总经理任庆平就钢厂在对待终端用户和贸易商的问题上提出了自己一些意见和建议。
钢厂直供大行其道
    任庆平认为，这些年，钢厂对开拓终端用户，在直供直销上投入很大的精力和人力，取得了不小成效，有的钢厂不仅对专用性比较强的钢材，如优特钢、造船板、容器板、锅炉板等加大直供直销，而且在螺纹钢、线材等量大面广的普通建筑钢材上也进行直销直供，形成“建材也要直接做终端”的思路，有家中等规格的钢厂，已有几十万吨建筑钢材实现了直供。
    有的钢厂如今直销比例已高达80%，发展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海尔等110家战略用户及潜在战略用户。
    对此，任庆平指出，钢厂强化直供直销，开发终端渠道，这无可非议，但钢厂在开拓终端用户与发挥流通渠道的“蓄水池”功能应同时进行，不能忽视中间环节流通渠道的作用，更不应歧视贸易商，发展了终端渠道而丢掉或削弱了中端销售渠道。
    有的钢厂销售部门人士就直言不讳地说：“我们未来发展的目标就是直供，抛开贸易商，并与需求企业进行价格锁定，虽然钢材卖得便宜些，但很稳定，价格不会出现大幅波动。”视钢材贸易商为竞争对手，而不是看作帮手，大有置贸易商于死地而后快的意味。
    “钢材贸易商对于钢厂扩大销售渠道，减轻销售压力，发挥了很大的作用，从某种角度看，钢材流通商这一销售渠道与终端用户的渠道相比，贸易商所起到的功能决不逊色于终端用户。”任庆平提出，从钢厂的货款回笼情况看，钢材贸易商向钢厂订购的钢材，必须在签订合同之后（一般在当月25日之前）一次性地全额将货款支付给钢厂，而贸易商拿到货则要到下一个月的中下旬，对于钢厂来说，销售给贸易商可以提前半个月收到货款，有利于钢厂加速资金周转。终端用户一般是先付部分定金，拿到货后才付清货款，甚至还要拖欠半个月、一个月，得看终端用户的资金情况。显然，在资金回收上，对钢厂而言，钢贸商的货款回笼远比终端用户快得多。
中间功能无可替代
    从服务功能层面看，钢贸商在经营中为钢厂承担了部分服务功能，比如为下游终端用户的进行加工、配送等增值服务，提供融资服务，提供产品的售后服务；而这一切，终端用户是无法做到的。
    相反，终端用户对于钢厂来说，要求更为苛刻，比如交货期、品种规格、售后服务等，都要比贸易商高得多。甚至一些终端用户还要求退货，或更改品种规格等，而一切，钢厂销售对于钢材贸易商来说，都不存在的，没有一家钢贸商向钢厂订货后再要求退货的。
    从销售价格层面看，钢厂销售给终端用户的钢材价格要比销售给钢材贸易商低得多，如同是普通螺纹钢，销售给钢贸商的价格比销售给终端用户高200元/吨，钢厂以低于销给钢贸商的价格吸引终端用户，开拓终端渠道，似乎得不偿失。
    从巩固销售渠道层面看，一些终端用户其实也不长久，比如提供给建筑工程的，钢厂将其算作是开发建筑钢材的直销、直供，扩大了终端渠道，但当该建设工程竣工之后，该终端用户也就不存在了，终端渠道也就没有了。而钢材贸易商的销售渠道却是长期的，巩固的。
钢贸商要发挥优势
    任庆平提醒，钢贸商要善于利用服务的优势，通过与钢厂之间建立稳定的资源渠道，稳定上下游关系，成为钢厂和用户之间的重要中间桥梁，这也是钢铁供应链不可缺少的一环。钢贸商要充当上下游之间的蓄水池，缓解市场供需矛盾。当钢材供大于求时，分担钢厂库存，减轻钢厂压力；当供不应求时，释放库存，满足下游用户正常需求。
    “作为承上启下的关键环节，钢贸商在产业链中不可缺少，它不仅为钢铁企业解决资金问题，还为下游客户的需求变化迅速做出反应；同时要有足够的整合能力，应对交易过程可能出现的一切不确定问题。
    钢贸商还需要消化和承担各种经营风险。”任庆平说，贸易商还面临强势的钢铁企业和被“厂家直销”日益压缩的生存空间。贸易商在产业链中所承担的压力和目前弱势的地位不相称。一些钢厂在对待终端用户和贸易商上并不是一样，采取不公平协议，甚至歧视贸易商。
    任庆平说，一家钢贸商，每个月向钢厂订购8000吨至上万吨钢材，每月都是按时订货，按时付款，但钢厂对贸易商却不如终端用户重视和热情，如果一家终端用户能向钢厂订购一万吨钢材，那可把其当作“上帝”了。
    任庆平希望，钢厂在加强销售渠道建设中对钢贸商和终端用户要一视同仁，要把钢贸商当作自己的销售帮手，而不是看作竞争对手，那种急功近利，把贸易商推向对立面，与其争夺市场，争夺客户，都是不足取的。