东风股份提升预见性与掌控力

□傅祥友邹卫红
    上半年，东风股份轻型商用车销售近9.5万辆，完成年度目标的51.7%，实现时间过半，任务过半。其中，皮卡实现销售19560辆，高于行业9.5个百分点，保持国内皮卡市场占有率第一；客底增幅高于行业，相对市场占有率高于行业第二的江淮汽车13.4个百分点，市场占有率自去年4月以来保持行业首位；郑州日产东风品牌销量比例逐年提高，上半年销量占郑州日产总销量的62%。
    从上半年的经营数据来整体分析，经营质量的深度改善是东风股份的最大收获。其表现为：本部汽车收益得到有效改善，销售收入贡献率大幅提高；消化掉去年原材料高价库存后，上半年本部汽车事业汽车营业利润超预期。据介绍，东风股份6月末存货余额、应收账款较年初均实现了下降；汽车库存结构得到优化，本部轻卡末端销售同比增长11%，自由现金流远好于预算。
    而且，东风股份新事业的发展也在上半年开始崭露头角。
    首先，战略型新品凯普斯达、帅客等新车型稳步推进。凯普斯达、帅客于4月在上海车展正式亮相，凯普斯达收益改善方案已正式签订合同，二者则均完成了完成数十台的PT2阶段试制。
    其次，新能源车发展显成效。3月成立的新能源车办公室，统一协调东风股份新能源车工作。现在，东风股份已开发10款纯电动车型，锐棋皮卡已经销售给国家电网30台，东风开翼城市公交在洛阳示范运行受到乘客追捧，东风帅客纯电动性能在国内处于领先水平。
    再次，多功能沼气服务车等特种车事业初现活力。多功能沼气服务车已基本形成系列，能满足不同用户和使用环境的需要，其生产阵地也已形成批量生产能力，焊装、油漆和装配基本达到12台/班、年产3000台生产能力。而且， “社车入户、三业循环农村沼气服务体系”和 “东风家园合作社”得到农业部领导的充分肯定,并纳入农机补贴。据统计，上半年，多功能沼气服务车销售过1000辆。
    最后，尝试营销方式创新，电话营销效果显著。东风裕隆呼叫中心通过客户档案资料对外呼叫，实施电话营销，利用手机网络，建立短信平台，定期向客户领袖 （长期固定忠诚客户）提供产品资料，间接开展相关营销业务。近几个月，月均销量过300辆。
    与此同时，东风股份利用市场上出现的新机会，积极主动地扩大汽车销量。如抓住黄标车更换商机，上半年，东风轻卡在北京销售取得突破，达到3500辆，北京地区轻卡市场占有率达到23%；加强政策研究，争取汽车下乡有利政策，其不断加强与国家政府部门沟通，促进国家政策调整。据介绍，东风股份特别成立了汽车下乡专门机构，加大汽车下乡补贴政策的落实力度。目前，在襄樊市，借汽车下乡补贴政策之契机，东风轻卡销售增量明显。
    此外，东风股份以突出市场和成本意识来创新绩效评价机制，已经开始显现活力。其对营销单元的考评，强化市场竞争意识，改变过去以绝对销量为主的考核方式，实施以市场占有率为主的考核机制；对制造单元的考评，强化不断降低的成本意识，改变过去以制造费用预算额为主的考核方式，实施以单台制造费用为主的考核机制，并定期分析与评价，在公司运营分析会上予以通报。
    据悉，针对上半年的实绩，以及对下半年行业发展态势的分析，在7月24日的年中工作会上，东风股份依据新举措，就特别提出了全年跨越20万辆的新目标，意向上市10周年献礼。