一出代理商的悲喜剧

□本报记者李霞综合报道
核心提示：
    行情突然急转直下，令钢材贸易商 “乐极生悲”，然而更可悲的是代理商难以得到钢厂的价格补偿，无法与钢厂形成风险共担机制，加上长期以来定价权的缺失，使钢材代理商痛上加痛。业内专家认为，二者之间亟须建立一套完整的利益共享、风险共担的体制和机制。
    连续三天，潮湿闷热的天气让石家庄像个巨大的桑拿房。中午一点半，北二环钢材交易市场，拉货的卡车开过扬起一米多高的尘土，在市场门口统计流量的管理员小李擦了擦脸上的汗水，嘟囔了一句：“这鬼天气。”
钢价：代理商短暂之喜
    “这三个月来，忙都忙不过来呢，现在比货车一个月前少多了”，小李指了指院里装货的卡车，只见高温下，几个工人正忙着装货。
    据本报市场信息观察员小马介绍，自今年4月份以来，国内钢材价格连续17周上涨，这轮疯狂上涨，给钢企和经销商带来了 “真金
    白银”，
    令钢材贸
    易商欣喜
    若狂，并
    开始大量囤
    货。
    短暂窃喜之
    后，进入8月份行情突然急转直下，目前国内钢价最大跌幅已近900元/吨。一夜之间需求仿佛又消失得无影无踪，之前大量囤货的钢贸商急得干跺脚骂娘。
    兰格钢铁资深专
    家陈克新预计，由于前期
    钢材价格上涨过快、过
    猛，近期国内钢材价格调
    整还会持续一段时间。“早就感觉到这波行情走不了多远。”在办公室吹空调的老张表面上很冷静。
    老张的贸易公司是某钢厂在石家庄的惟一代理商，所经营的品种是工字钢、槽钢等价格较稳定的型材品种，然而这半年里，钢厂调价频繁，加上钢厂直供店增加，更让他看不清方向。这样反复波动，让老张对未来市场走势并不看好，同时还带有担忧。
    在钢铁圈里打拼十几年的老张告诉记者： “乐极生悲，但没想到来得这么快，最令人悲痛是钢厂‘落井下石’，要求代理商继续按价格上涨时的合同接货。”
    国内钢材流通市场的各方互相倾轧，已经成为中国钢铁产业的另一种痛。
定价权：代理商之悲
    如果说行情是钢老板面临的系统性风险，那么与钢厂博弈，代理商永远 处于下风，则是他们的生存的悲剧。
    有人形象地把代理商与钢厂的关系，比喻为孙悟空与如来佛，无论咋翻，也翻不出如来佛的手掌心。
    田华从事钢铁贸易20年，去年钢价大跌时，他的年亏损在百万元以上，在两年前就不做代理了。“代理有一定的局限性，在前期钢贸商要向钢厂支付一定的资金，但不管投入多少钱，如果钢厂要涨价，钢贸代理商都会很被动。”他用自身案例，解析了代理商在与钢厂的博弈中为啥吃闷亏。
    行情好时，钢厂根据两方面来定价：市场价和代理商订货量。钢厂一般都会在月初签订订货协议，在行情好时，钢厂频频涨价，并经常违反供货协议，减少给贸易商发货，市场缺货从而推动市场价格进一步上涨。如某种钢材市场价为3400元/吨，那么下月初出厂价定为3300多元/吨。但从厂里运到本地，每吨路费就需要一百多元，算上钢厂每吨50元补贴，货物到达目的地，代理商实际上每吨亏损了几十元。
    “没办法，我们只有囤货，等市场价超过了成本再出库卖出。”田华把这种现场比作钢厂领着市场涨。2007年~2008年上半年，钢价疯涨，代理商赚小钱，钢厂赚大头。
    但是行情不好时，钢厂则要求代理企业按合同接货，否则威胁没收代理企业的保证金或取消其代理资格，经销商在拿货后只能尽快甩货杀价抛售，导致行情快速下跌。然而，代理商难以得到价格补偿，无法与钢厂共担风险， 抵抗现货价格波动风险能力较弱。以某种板材为例，市场价为3500元/吨，出厂价竟是4600元/吨。待几天后货送到时，钢价已跌到3000元/吨，其中亏损全部由代理商自担。
代理制：爱你不容易
    在分析人士看来，行情暴起暴落的根源并不在钢厂，也不在经销商，而是在二者之间缺少一种完整的体制和机制。
    对此，中商流通生产力促进中心分析师赫荣亮毫不客气地指出： “今天的中国钢材流通市场，很像刚迈入21世纪的中国家电市场，市场竞争激烈，销售体系混乱。”赫荣亮表示，在钢材贸易领域，日本市场推行钢材代理制，钢厂95%以上的产品是通过综合商社或专业商社(即代理经销商)销售。
    反观我国钢材行业，钢铁厂商之间根本不存在代理制的关系，只是一种长期协议式的买卖关系、客户关系。
    我国钢材销售代理制，虽经多年推进，但由于种种原因，代理制在我国钢铁流通行业一直难成气候。对于代理制，还有流通商避之不及，“现在好多钢厂都有自己的代理，但我们不走代理，走的是销售。进行代理麻烦很多，平时进货都是按照钢厂制定的价格，如果市场行情好超过了进价，代理商就赚了，如果低于进价，那就只好赔了。”一钢材销售公司老总说，钢厂只管按协议卖货，但货卖出后就不管代理商的赔和赚，所以这样风险特别大， “目前很多企业都不愿意搞代理。”
    一家钢贸公司的老总认为真正的厂商关系应该是长期的战略伙伴关系，因此需要建立一整套厂商双赢的战略体系。钢贸商要协同钢厂共同开发市场。如有家钢贸公司与钢厂联手，不断拓展市场，取得很好效果。某市对居民的多层住宅进行改造，需要特殊规格角钢，而市场上这一规格的资源没有，一些钢厂也没有生产过。这家代理商就把这一信息告诉钢厂销售部门，并建议马上开发，果然，钢厂开发出适用的角钢一炮打响，代理商的月销售量就达到2000多吨，厂家和商家由此得到双赢。
    “分则必败，合则可胜”，不论代理度也好，战略合作也罢，关键是建立良好的厂商关系，生产商和代理商 “坐上了同一条船”，通过建立新型营销方式，带领代理商共同开创事业，建设符合中国钢材市场的流通体系。