济钢直销：收与放的新柔术

    全国最大的中厚板生产企业济钢是近年来推行直销力度最大的钢厂之一，直销比例一度从20%提升至60%以上。济钢通过构筑 “济钢、直供用户、经销商组成的金三角”模式，牢牢地将流通商、直供用户捆绑在自己的供应链战车上。
    在这种合作模式下，针对客户的需要，济钢把主要资源集中于计划和控制上，而把物流等辅助功能如配送、仓库管理和货运留给专业经销商或物流公司去处理。这与传统意义上钢厂和经销商的销售代理合作模式完全不同。
    在直销中，济钢将物流业务外包，而自身对客户的服务则专注于满足顾客需求个性化、售后服务和第三方满意度调查及精细化的订单生产。
    目前，济钢260多家国内外直供客户中的16家重点客户，由当地实力雄厚的经销商来提供配送服务。而且合作的趋势还在扩大，近年来济钢每一次与客户的战略合作背后都可见大型流通商的身影。
    山东是我国最大的造船基地之一，而济钢的主导产品就是造船板。但船板的需求不仅都是特定尺寸，而且每种规格一般批量比较小，物流配送效率要求高，如果直接生产，难度很大，也不经济。为解决这个问题济钢与威海启跃船舶物资有限公司、威海船厂合作建成了胶东船板加工配送基地。
    配送中心建立后，可专门接受船板的小批量订货，船板配送中心则把各船厂的订单进行优化组合，实施共性需求的分拣与整合后再订货。船板到货后根据船厂需求，平整下料、加工、焊接，制成大型构件、小型构件，最后由流通商按造船企业的生产计划逐次逐批配售到各船厂。
    通过与流通商的合作，济钢解决了造船企业要求小批量采购、逐次逐批分销的 “大麻烦”，也帮助客户降低了库存成本，提高了资金周转率。目前济钢在全国20个重点市场布设了这样的加工配送中心，几乎全部通过与当地流通商合资建设，构建起布局合理的物流配送网络。 （王亚彬）