现代物流理念下的升级猜想

□本报记者杨世新 实习记者燕磊
    由美国金融危机引发的全球经济危机仍在向实体经济蔓延，对世界钢铁业和钢材市场的影响不仅没有消除，而且还在加剧。经济危机导致钢材经营日益困难，对于钢材流通商来说，那种 “有资源就赚钱”的日子一去不返。
    《报告》针对“企业目前急需解决的重大问题”的调查显示，“重新确定经营策略、改变贸易模式”排在了第一位。由此看来，在钢材销售市场“由盛转衰”之际，长期被人们所忽视的贸易模式开始引起人们的关注。有业内人士指出，当今企业之间的竞争，已经进入到商业模式的竞争，即体系的竞争。
    “面对持续疲软、低迷的钢材市场，贸易商传统的一些经营理念和销售模式已经不能适应，必然要进行创新。”对此有业内人士指出，在不同的市场阶段，钢贸企业面临的市场环境不同，因此，这就需要企业根据实际情况不断改变经营模式以及策略。
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费力不讨好的“搬运工”
    近年来，随着经济的快速发展，钢铁产能日趋增加，一场突如其来的经济危机，使钢材市场陷入低迷，钢材市场供大于求的矛盾突显出来。“货多买家少”的销售战逐渐演变为惨烈的价格战，钢材流通企业之间同质化竞争也日益显现 。
    “传统钢材流通企业的盈利模式主要是以价格为导向，利用低进高出赚取差价。”华北某著名钢贸市场一物资贸易公司的汪经理对记者表示，目前，在钢材流通行业中，大多数企业仍是以这种简单的贸易形式为主。
    对这种“低吸高抛”的现货买卖，业内形象的称为“搬砖头”，而这些钢材流通企业也相应的被冠以“搬运工”的称谓！
    钢铁生产企业的老总们是老板，钢贸企业的老总们怎就是老“搬”？
    对此，某著名钢铁分析师房先生给出了答案，“我国钢材流通业的集中度远低于钢铁生产领域，这就决定了行业内大部分企业仍处于粗放经营阶段。”据统计，全国各类钢材贸易商超过15万家，但年销售能力在1000万吨的大企业凤毛麟角，绝大多数企业的钢材销售量都在10万吨以下。
    “钢贸企业大多为规模较小的民营企业，融资较难，只能靠自有资金运转，难以建立起较大规模的库存，只得成为终端用户的采购代理，按需求到市场里找货源。”房先生进一步解释到。
    “搬运工”这一称谓不仅“形”似于钢材流通现有模式上，而且有其“神”似的一面。干的是“最脏最累”的活，换来的也只是微利。
    “低价买入、高价卖出赚取价差盈利，往往形成上涨时追高，行情下跌时抛售的局面，从而加剧了钢材价格的不稳定。”华东某钢厂销售人员抱怨道，去年国内钢材价格的大起大落与国内钢材流通商的经营模式不无关系。
    其实，对于钢材流通行业的现状，所受影响最大的还是钢贸商们自己。“近几年来，我们的利润受到上下游两头的挤压。”一位在钢材流通行业打拼多年的经理无奈的说到，上游钢厂出厂价与市场交易价经常发生 “倒挂”，而下游终端用户由于市场信息越来越透明，也往往紧贴着市场“砍价”。
    “这种简单的赚取差价的模式，在经济形势呈上升周期，钢材需求旺盛的时候，钢材流通商尚可生存。但是在供大于需的市场压力下，企业便失去了生存的环境。”一位长期关注钢材流通业的分析人士忧虑的谈到，在经济危机冲击下，钢材流通企业应从原来的以价格为导向的营销模式跳出来，注重营销模式的创新，摆脱费力不讨好的“搬运工”形象。
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适者皆“善变”
    山东潍坊市某钢材流通企业曾站在发展的十字路口。
    “面对钢材加工配送中心这一新模式，我们曾经做了深入的调研。”该企业一位亲身参与转型的负责人意味深长的讲到，钢材在形成最终工业产品或社会消费品的价值链中属于原材料，为了使钢材能够直接被终端客户使用以增加销售额并取得增值价值，我们采取了建立钢材加工配送中心的新模式。
    “我们也曾采取‘前店后库’式的模式，但随着市场环境的变化，利润日渐微薄。”左思右想之后，“决定改变单一的营销模式，逐步像钢材深加工、为客户设计零库存方案的方向发展。”上述负责人继续谈到。
    企业的变革犹如蝉蜕，但阵痛之后往往意味着重生。
    由单纯的“倒买倒卖”过渡到加工、配送、售后为一体的立体模式，并非易事。这意味着“我们要亲身融入钢铁上下游企业的供应链”。传统钢贸企业向现代生产服务型企业转型，为用户提供增值服务，“一方面增加了我们的利润增长点，同时也方便了广大终端用户，可谓双赢”。
    “在钢铁供应链中，钢材加工配送是供应商、制造商、零售商最终到用户的供应链中的一个重要环节。”业内专家对记者表示，他与商流、物流、信息流、资金流融为一体。在未来5~10年，钢铁行业把销售过程向用户加工制造过程的第一道工序或第二道工序延伸，这样就使供应商与用户形成了不可分开的供应链。
    在市场经济大潮中搏击风浪，犹如大浪淘沙般激烈。优胜劣汰，适者生存的动物法则亦是逐渐被“弄潮儿”们接受。而经过惨烈竞争生存下来的适者都是“善变者”。
    钢材流通行业的“善变者”不只存在于现实世界中，更有好奇者走入“虚拟网络”中去“叫卖”。
    华东某钢贸公司的杨先生就是这样一位敢于“吃螃蟹”的勇者。
    “钢材电子商务以快捷的交易速度、便捷的交易方式、广阔的交易范围和低廉的交易成本已引起人们的广泛关注。”提起钢材电子商务，杨先生面带微笑地说，从以往情况来看，信息沟通的延误导致了交易费用大、成本高，钢铁产品的终端消费者采购难。
    “钢材电子交易市场的出现有效地改变了这一现状。”杨先生继续对记者谈到，我们将传统流程在网络上进行一定的整合，不仅大大节省了人力、财力、物力，而且有效地拓展了业务渠道，缩短了交易过程，且不受时间和空间的限制，加速了信息流、资金流、商流和物流的交接与互动。利用电子商务这一运营手段，成本降低了，等于利润提升了。“半年来，我们的利润比去年增加了18%。”电子交易市场的杨先生对记者说。
    人们在改变着行事方法的同时，这些模式也在反作用于我们。
    随着电子商务的发展，消费者的行为、偏好以及企业都有新的变化。“钢材电子商务改变了企业的竞争形态、市场营销环境，改变着人们传统的消费习惯以及企业营销理论。”业内分析人士指出，面对日益活跃的 “虚拟”市场，钢材流通企业应该早作准备，做好企业信息系统的建设以更好的响应客户的需求。
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危机成全模式升级？
    大时代必将伴随大变革。危机下营销模式的升级转型再次成为热门话题。
    “危机之下，钢材流通企业依靠现有模式及能力，很难回避巨大的市场风险。”一位在钢材流通行业闯荡多年的经销商说到，企业必须把压力化为动力，“危中求机，加快现有模式的升级转型。”
    相对于上述人士的淡定，华北钢材市场一位经理的言语中多少透漏出 “破釜沉舟”的意味，“这次危机可以说加速了我们销售模式转型的进程，转型未必成功，不转定会消亡。”这场危机更像是一针“清醒剂”，告诉我们在市场大潮中只有不断变化、紧跟时代发展才能求得生存。
    “要根据目前钢市面临的经济危机的新形势，重新确立市场定位，寻求适合自身发展的模式。”山东太原钢材市场的一位工作人员对记者说，目前，国内一些钢材贸易公司，正在谋求企业的转型。有的钢材贸易公司将资金投入到物流业等方面，已经取得了成功的经验，而更多的钢贸企业则在钢铁业的上游原材料或下游的加工延伸服务上谋求发展。一些资金实力比较弱的中小型钢贸企业，在从事钢材的切割、加工、配送等延伸服务上下功夫，通过增加钢材销售的附加值来扩大赢利空间。
    “借助钢厂资金和技术优势，利用自身的渠道和网络优势与钢厂结成联盟，集工贸为一体，结成供应链，共同拓展市场。”中国钢铁工业协会名誉会长吴溪淳曾说，钢材贸易企业与钢厂的联盟也为钢铁现代物流的发展提供了一个新领域。一方面，钢贸企业的钢材资源得到保证，而钢厂与钢贸企业结合，充分利用钢材贸易流通网络和渠道，共同提高市场占有率，所以，这是一条双赢的路子。
    但也有业内专家表示，在经济形势前景仍不是很明朗的前提下，企业决策应考虑多重因素。他以电子商务这一模式给记者举例，“发展钢材电子商务市场需要一定的基础，比如货源、交易量、诚信机制以及融资保证等。”不过他也表示，企业应当在危机中善于发现并抓住转型升级机遇，以赢得在市场好转时的有力竞争局面。
    业内人士提出，战略转型，迫在眉睫的是经营理念的转型，要在理念上转变传统的流通方式；其次是加快盈利模式上的转型。钢材贸易企业要转变为现代物流的营销模式，通过现代物流的营销模式，采用集约化采购、精加工、深加工、个性化加工、大物流、大配送的方式，实现钢铁物流的战略性目标。