汇银电器：太阳能下乡需要有效整合渠道

不同于传统家电行业在渠道上的成熟性，太阳能行业尚未形成完善的市场流通渠道，因此如何进行有效的渠道建设，对于太阳能下乡企业来说至关重要。

    在本网和中国企业报共同举办的“2009中国太阳能热水器产业发展及产品下乡高峰论坛”上，江苏汇银电器连锁有限公司总经理助理郭广忠结合自身企业的一些成功经验，就如何建设太阳能下乡渠道发表了看法。以下是演讲主要内容：





江苏汇银电器连锁有限公司总经理助理郭广忠



    当前太阳能产业制造商非常多，制造商没有完全实现行业的升级。可以说每个太阳能制造企业都有自己的渠道，但涉及到做产品的同时又做渠道又做营销，三大行业上分工不是很清楚。

    相比而言，家电行业从上游的原材料商、供应商到一二级、三四级渠道，甚至设计和物流分工都很明确。目前整个家电行业渠道主要集中在一二级市场。但是根据家电行业协会的数据，中国家电市场70%的市场份额是放在区域性的家电市场里面。国美、苏宁大连锁加起来只占了30%。实际上我们抓住了70%的三四级市场渠道。

    但是三四级市场将近70%的市场没有像国美、苏宁这样的大连锁零售商，所以这样的市场空间很大。现在很多的太阳能经销商花大量的本钱去开拓渠道，企业只要打开家电下乡的市场，就有将近十几万的渠道在等着企业，所以这样的渠道是广阔的。

    对于生产厂家来讲，需要的渠道有两个条件：一是谁能提供现金，二是谁能通过渠道把货卖出去。当前三四级市场的渠道结构，有个体工商户、大连锁、百货店等，太阳能产品其实可以进入任何一个渠道中去。关键是企业如何去整合这些渠道。

    举个例子来说，太阳能产品也分高低端产品，分城市用和农村用产品，怎么样进入到农村或城市市场，就需要建立复合型的渠道模式。

    关于复合型的渠道模式，汇银电器在此方面做了成功的探索。汇银电器是针对于三四级市场的家电连锁企业。目前集中在江苏苏北、安徽一些地区。有自营连锁店24家，乡镇加盟516家，城乡售后服务连锁135家，专业品牌销售子公司13家。目前，汇银电器的商业模式是采取在市区建直营店，在乡镇建加盟店，在两到三个乡镇之间建一个售后网点，同时也承担乡镇配送一条龙服务。物流中心有将近11万平方的面积。

    如何做渠道营销？汇银电器渠道主要是在三四级市场，通过本土化的人做本土生意。建立了客户资料进行对比。下一步的工作，是要跟其他太阳能产品企业，比如太阳能空调企业谈能不能推广太阳能空调，在太阳能应用方面怎么样和渠道进行整合。

    汇银电器希望与更多的太阳能的渠道商、供应商进行更加紧密的合作。