拿什么拯救你，中国钢铁流通业

长三角钢铁流通企业死亡真相大揭秘——

　　深度报道：拿什么拯救你，中国钢铁流通业

　　本期特别策划、撰稿：现代物流报记者王京 发自上海

　　连续数周来，国内钢材价格看似出现了一定回暖，但受到近半年来世界金融危机的严重影响，全球钢材需求萎靡、出口受阻、国内产能急剧过剩等众多棘手问题，或将仍为制约我国钢铁流通业恢复繁荣的最大瓶颈。

　　尤其在当前新形势下，我国钢铁流通企业因其分布结构、经营模式上的弊端不断凸显,而生存也愈加举步维艰起来。可以说，“中国钢铁流通业的发展已经到了急需创新发展策略和亟待政府新政策支持的重要阶段”。

　　直击现象：行业亏损 流通商欲投黄浦江

　　追忆2008年11月底，一方面正遇全球金融风暴严重侵袭，国内钢铁流通业陷入全面亏损；另一方面，恰好迎来一年一度的钢厂代理商重新签订年度经销协议及追补政策博弈的紧要时期，大量钢铁流通企业因不能承载当时的剧烈亏损之痛，被迫濒危于“死亡”边缘。

　　如此叙说，似乎有些夸大其词。但事实上，这在当时全国各地钢材市场内并不难于找到相关例证。

　　三个月前，记者便已耳闻上海钢贸圈内四处盛传“黄浦江事件”。

　　据坊间传闻，沪地一大型钢铁流通企业，因去年下半年钢市价格的连续“跳水”，尤其自去年10月份后的钢价雪崩式暴跌，一时陷入剧烈亏损，大量高价库存致使企业资金链蹦然断裂，企业瞬间陷入短路，无法正常运作。

　　况之，“其身为某钢厂的一级代理商，在此般行情下，更得不由自主地被动接受所代理钢厂的大量钢材输入”，上海跃琪实业有限公司总经理岑健告诉本报记者，“这都将进一步加大该流通企业的库存压力与资金短缺难题”。

　　据了解，上述流通企业主营各类型材产品，公司成立已近10年之久。资金链断裂后，亏损额高达近一千万元人民币，其中700万为银行贷款。

　　“公司老总跳黄浦江自杀的心都有”，市场内一名知情人士向记者描述，当时他已彻底被击垮，整个人都瘫了下来。“后来我们几个同行朋友联保、资助，以及通过市场、协会组织捐助等各类方法，才使其勉强生存下来。”。

　　其实像这样的事例并非个案。在世界金融危机的“巨浪”拍打下，当时许多中小钢铁流通企业迫于倒塌。
令人记忆犹新的是，去年下半年国内钢价“雪崩式”暴跌的时候，业内就有人把“钢铁流通企业的巨幅亏损之痛”形象地比作“每天向黄浦江内驶辆宝马车”。

　　或许也只有这样的比拟才能充分印证当时国内钢铁流通企业所面临的悲惨情形。

　　第一钢市市场管理股份有限公司董事长周华瑞称，受世界金融危机影响，这波低迷行情所带来的影响已经超过了先前任何一次，尤其2008年整体钢市价格表现出了“过山车”般的大幅暴涨暴跌，显然给中小钢铁流通企业带来了前所未有的致命打击。

　　当然，这一点在2009年3月份中国金属材料流通协会公布的《国际金融风暴对中国金属材料流通行业影响的调查报告》（下称“《报告》”）中也得以充分验证。

　　其中《报告》内明确指出：从调查结果来看，这轮国际金融风暴对我国金属材料流通行业产生了前所未有的严重影响，用户需求量明显减少，销售量严重萎缩，钢材价格倒挂，出口受阻，企业风险加大，资金回笼压力加大，行业生存状况严重恶化，甚至有些中小企业已经宣称倒闭。

　　与此同时，记者更为了解道，受各种利益驱使，尽管有的被迫倒闭，但更多不甘心地钢铁流通企业还是尝试了转行。

　　显然，他们在进行着垂死挣扎！

　　单就上海市区大柏树附近的几家钢材市场摸底统计：2008年6月~2009年5月期间，共有21家钢铁流通企业倒闭，上百家企业暂停营业，这其中有近40家企业尝试转行。譬如，转行经营食府酒店、投资汽车配件公司、专职代理品牌酒业、涉足电子商务领域等等。

　　对于钢铁流通商，转行真的是条解救之路吗？事实证明，他们并没有如愿以偿。

　　转行投资食府的上海亭力钢铁有限公司（化名），正式开业还不足4个月便开始着手转让；斥资50万元拿下国内一品牌酒业代理权的原钢铁流通企业总经理，现今更是对此懊悔不已。

　　“是转行还是折腾？”原上海杨浦钢贸商会秘书长黄世益发出质疑，某种程度上来看，转行确是解决企业生存的无奈之举，但在不理智的情况下，转行经营自己根本不熟悉的领域，注定是做不长久的，“这想当然是一种折腾”。

　　综合上述情形，这一切除了归因于经济大环境影响以外，“其深层原因还在于长期以来我国钢铁流通体制的不够健全，以致企业抗风险能力较差。”
长三角地区钢铁行业资深研究人士傅林章坦然分析说，从某种意义上来看，钢铁企业和流通商共同组成了钢铁行业，钢铁企业是行业中的主体，流通商是依附于钢铁企业并延伸了钢铁企业的流通职能体，只有钢铁厂商间寻到良好的协作、共赢关系，构建出一种真正的钢材销售模式及制度，才能很好地规避厂商一些极端行为，更加利于市场稳步发展，保障企业资金链正常运转。

　　聚焦背后：厂商怪圈  都是代理制惹得祸

　　尤其在造成这种态势的众多复杂地主、客观原因当中，行业内良好钢材销售制度的缺失无疑于成为长期卡在国内钢铁流通商喉咙里的一根“毒刺”。

　　而当前，不难看出，我国普遍存在的一种厂商销售关系是业内通常所称得“买断式代理制”关系。

　　“事实上这是一种极不平等的代卖关系，并非正真意义上的钢材代理制。”，长期专注于钢材代理制研究的上海五波钢结构材料有限公司总经理任庆平如实称，“可以说，中国钢铁的流通体制演变至今，钢厂资源通过流通商销售体制仍然占居主要地位，但至今仍没有建立一种真正意义上的代理关系。”。

　　   

　　有着一致观点的上海米蓝贸易有限公司总经理段治白，同样否认中国钢铁流通领域存有钢材销售代理制。在他看来，目前国内常提的买断式代理制，根本不是真正的意义上的代理制，严格来讲，中国钢铁流通行业内不存在代理制。

　　“长协不等于代理”，在我国钢铁流通领域，厂商之间只是一种长期的客户关系、买卖关系。

　　谈及业内提到的买断式代理制，顾名思义即代理商要全款向钢厂订购资源，并锁定资源价格，待钢厂生产之后才发货给代理商。

　　据了解，上述方式下，钢厂可以“以销定产”，避免产生滞销资源；并可通过利用代理商订货款降低自有资金占有，增强运营能力；除此之外，钢厂还可以通过“追涨”等价格政策与代理商共同分享利润；反之，通过“补差”等价格政策与代理商一同分担风险。而代理商可以在满足下游客户需求的基础上，利用与钢厂的合作关系多订购资源以期待获得更高利润，这在钢市价格上涨的时期确实为代理商积累了大量利润。

　　但我们也必须看到，“由于部分钢厂生产与履约情况并不透明，个别钢厂为追求自身利润最大化不惜大肆抢占代理商应得利润”，东方钢铁在线分析师万强向记者透露道，一般在钢价上涨时，这些钢厂会将应发货源转卖高价，延迟给代理商发货甚至取消合同；当钢价下跌时，钢厂却要求提前发货，向代理商转嫁经营风险，由于代理商均在钢厂帐户留有大量资金且更难以放弃苦心经营多年的订货渠道，个别钢厂的极端行为使其代理商有苦难言。
或许，这正是多年来钢铁流通企业对钢厂持有“既恨又爱、若即若离”复杂情感地根本所在。

　　尤其为2008年这次“跷跷板”式的大起大落钢市行情更为严重地激化了这一矛盾。

　　具体而言，除了部分钢厂生产与履约情况不透明以外，“我国现行的买断式代理制内的‘追补政策’更是存在着不可告人地潜规则”，资深钢铁研究员曹亮则一语破的地指出，不但“十补九不足”，姑且追补数额一样，无论钢市行情好与否，钢厂追加速度一向要快于补差速度，而且还非现金追补。

　　很明显，如此一来，钢市行情好的时候，钢厂会第一时间分享代理商的盈利；而行情差的时候，钢厂会尽量延时分担市场风险。“在中国钢铁产业链上钢厂永远是老大，流通商永远没有话语权。”，上海玛业钢铁有限公司总经理汤李平激动地说，多年以来，国内钢材市场价格频频出现“倒挂”现象，这难道不是对这一不对等厂商关系的最好诠释吗？

　　长期从事钢铁流通的企业，往往心知肚明，在钢市价格出现倒挂的情况下，为确保钢厂代理资格，即便明知亏本经营，也必须履行长期协议所规定的代理义务，高价接受钢厂的资源。

　　国内钢铁流通企业“挨打”的角色究竟何时得以解脱？事实上，引发上述“黄浦江事件”的根源与此就有着密切关联。

　　“面对钢价连续暴跌，上述流通企业最终资金链出现断裂，这在很大程度上与钢厂的补差政策滞后影响是分不开的。”前面知情人士继而解释，一般行情下行时，钢铁流通商往往会被迫积压大量高价库存，这时企业周转资金便陷入极度紧张，加之钢厂补差政策迟迟难于出台，“一时看来钢厂便成了直接绞死流通商的刽子手”。

　　总之，一方面可以说，前面所谈及的厂商关系还只是业内真正销售代理模式或制度的雏形；另一方面，发展迄今我们必须加以深思，国内钢铁流通体制的改革创新究竟等待何时？未来中国钢铁流通企业的路，又在何方？

　　深层追踪：流通行业  未来之路“在何方”

　　长期以来，由于我国钢铁流通企业数量多、规模小、分布广，往往存在着业务单一、集中度低、竞争力不强等各类问题，很难于得到社会的高度关注与认同。

“独自神伤”几乎已成为每一个钢材流通从业者的惯习。

　　话虽如此，但在业内“积极探索新的厂商共赢销售模式”的呼声却一直从未间断过。

　　值得欣喜的是，今年3月份国务院颁布的《钢铁产业调整和振兴规划》中明确提出，提高钢材贸易上准入门坎，规范钢材销售制度，建设产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能。

　　我们暂且放开“钢铁流通商兼并重组，提升钢材流通集中度”等调整战略不说，显之，如何在厂商之间构建一种“风险共担、合作共赢”的钢材销售制度已被紧急提上政府日程。

　　不难想象，“当前我国钢铁流通商和钢厂所建立的长期代理销售协议的供销关系，并非真正国际意义上的钢材代理制，它只是一种买断式代理关系即一般长协关系。”上海钢锋金属材料有限公司董事长刘刚再次重申，这种关系的弊端是，流通商承担了较大的市场风险，一旦钢市价格下跌，将亏损惨重。

　　譬如，去年下半年国内整个钢市一蹶不振、钢价连续跳水之际，不少与钢厂签订长期销售协议的流通商曾一度陷入崩溃。

　　或许这也正是长期以来业内所急切渴望建立真正意义上的钢材代理制的原因。

　　“目前国内钢铁流通领域的这种“长协”关系，不仅有别于欧美，与日本、韩国等亚洲国家实施的钢材代理制也有着本质区别”，刘刚介绍，日韩实行的钢材销售代理制亦称“佣金式代理制”。通常情况下，钢铁流通企业不必动用自有资金，仅仅为钢厂代销钢材和提供售后服务，是通过从中获取销售提成的一种模式。

　　据悉，日前这一模式实施最为成熟的国家是日本，钢厂95%以上的资源都是通过综合商社或专业商社（即钢材代理商）出口，或进行国内销售。商社在整个贸易流通中起了很大的作用，特别对钢铁行业稳定运行更是起到决定性作用。

　　此外，在我国钢铁领域尝试佣金式代理制，至少能给流通企业（代理者）带来五方面益处。在我的钢铁研究中心（MRI）汪建华看来，其最大的好处是不必承担巨大的市场风险，其利益与钢厂紧密相联，同时它将有利于最大限度地避免价格大起大落的局面；有利于大幅度降低钢铁厂商和下游用户的运营成本；有利于提高钢铁厂商和下游用户的运营效率；有利于专业化分工；有利于钢铁行业的稳定运行。

　　所以某种程度上来看，“或许这才是多年来我国钢铁流企业所期待地钢材代理制”，沪地钢材市场资深分析人士包斯文继而表示，“合理规范钢材代理制已成为提升我国钢铁流通业态发展的关键所在”。

　　今年3月份，由中国金属材料流通协会公布的《国际金融风暴对中国金属材料流通行业影响的调查报告》中更为提道，“国际金融风暴下，调查最值得关注的焦点就是流通商与钢厂的合作模式问题。”

　　对此，国家振兴钢铁产业规划中也专门提出了“建立产销风险共担机制”。这可谓抓住了钢铁生产企业与流通企业如何“和睦共处、甘苦与共”的关键点，直接道出了广大流通商的心声。

　　最后痛定思痛，抑或今天的中国钢铁流通业确以到了尝试和改革厂商代理销售模式及制度的时候，让我们共同期待相关政府部门的早日予以关注……

　　 

　　记者札记：兼并重组乃治本之路

　　 

　　   未来在中国钢铁流通领域，不论迎来真正意义上的（欧美派）代理制度，还是十分成熟地（日韩派）佣金式代理制，都将大大有利于完善国内钢铁流通模式和体制，充分巩固流通商“蓄水池”的功能，大力促使国内钢铁市场的稳定、有序、健康发展。

　　   当然，对于钢铁厂商间代理销售制度的大胆尝试和改革，或许也只是完善整个中国钢铁流通业的伊始。我们不能过于放大它的效应，从深层次来讲，我国钢厂与流通商过于分散，小、杂、乱，集约化程度不高等现象才是各种问题产生的根源所在。

　　   据统计，目前全国从事钢铁贸易的企业有20多万家，大约为钢厂数量的200倍，预计年销售钢材20万吨的钢铁贸易企业也有望跻身国内百强，而钢材销售量超过百万吨的企业屈指可数。作为钢铁流通企业中最具实力的群体——钢厂代理商，其资金实力、渠道能力、管理水平等方面差距均较为悬殊。

　　   随着我国钢铁上下游链条的不断整合，尤其面对当前危机形势，尽快提高国内钢铁流通流域的集中度，实施兼并重组抑或才是治本之路。