西安康明斯：用户需求就是企业的机会

□本报记者董建伟
    随着国内汽车消费理念越来越成熟，如何满足用户 “五花八门”的需求，成了主机厂及其配套企业的新考验。而对于西安康明斯来说，ISM发动机适合不同用户个性化需求的多种特色功能成为有效打开重型柴油机市场的利器。
    西安康明斯总经理关章华认为：“随着物流运输领域越来越追求高效率，工程机械行业越来越注重车辆在不同工况下的作业能力，未来的重卡市场必然需要更多配备大马力、高智能发动机的产品。这就是西安康明斯最大的机会。”
“性能牌”赢得客户芳心
    作为西安康明斯的总经理，关章华在商用车行业打拼了多年，对市场的发展有着明晰的认识： “现在的客户非常成熟，价格已经不是大多数客户的第一考虑因素。产品值不值得买，看的不是单纯的价格，而是性价比。拼产品才是企业鏖战市场的根本。”
    西安康明斯现有的主打产品是ISM型11立升全电控重型柴油发动机。这款发动机 “师出美国”，是北美市场上非常成熟的一款旗舰产品。西安康明斯将其引入到国内进行本地化生产，按关章华的话说， “是因为看好该发动机能够全面适应国内重卡市场的需求”。
    该款发动机是一款非常优秀的产品，具有强大的电控功能。 “这样说吧，你想到的，它肯定具备；你没想到但很有用的，它也有。”一位产品工程师介绍说。
    “举几个实例！”关章华说， “西安康明斯的发动机有其固有的优势领域。比如，它非常适合长途重载车、牵引车、危险品运输车等对可靠性和耐久性要求非常高的产品。”
    据关章华介绍，与国内同等马力的发动机相比，西安康明斯的ISM发动机的扭矩要高出15%~27%。而大扭矩的好处，一是提速非常快，使得用户驾车时迅速进入经济油耗区，节油性能明显；二是爬坡动力强劲。
    工程现场对车辆的起步、爬坡性能要求非常高。对此，西安康明斯可谓如鱼得水。 “一些工程单位买车时，点名要搭载西安康明斯的发动机。”关章华告诉记者。
    而对于物流用户来说，他们对卡车有个共同需求——能多拉快跑。但如何多拉快跑，则受制于车况、路况、司机驾驶习惯等客观因素。对此，西安康明斯的一位技术工程师告诉记者，经过他们近一年的实际跟踪测量，同样油耗、路况与负荷情况下，搭载西安康明斯发动机的重卡可以多跑15%的公里数；油耗、路况、里程数相同时，该车负荷又比测试车多拉约37%的货。这也就是说，在同等条件下，搭载西安康明斯发动机的重卡，用户可多收益约40%~50%，真正实现了多拉快跑。
    同时，关章华还向记者讲到：“西安康明斯独特的发动机制动系统性能非常突出。国内大多数卡车发动机仅有约300马力，而西安康明斯的发动机制动系统最高制动功率可达326马力，可确保车辆在任何时候都不会因制动发生意外，这是国内任何一款发动机所不具备的。我们的制动系统仅有20余公斤，系统工作时，发动机不喷油，而且还是免维护的。可以说，它既节油，又省时省心。”
    正像重卡用户李先生接受记者采访时说的那样： “你买不买一款产品，还真不能纯粹从价格上考虑。还要看产品的综合表现。”
    对刚刚在市场上打拼不到3年的西安康明斯而言，现已拥有遍及全国各地的用户基础，靠的就是产品上的优势。不论是重卡制造商陕汽、福田、华菱，还是客车巨头宇通、金龙，抑或是重工企业三一、徐工，乃至是一些个体车用户，都认可西安康明斯，就是因为这款发动机满足了他们的性价比综合需求，给他们带来了良好的使用感受和可观的收益。
“智能牌”彰显独到优势
    谈到西安康明斯发动机产品的独到之处，除了性价比突出外，还有其附加的各种智能系统的技术优势。像巡航、油耗及载荷监控等功能，安装上西安康明斯的智能系统后，管理者即可在办公室里做到实时监控每台车辆。这对卡车的主流用户——物流企业来说，相当重要。
    就是在这一点上，西安康明斯做了充分的市场调研，解决了不同类型用户的后顾之忧。对于企业用户，安装这种智能管理系统，能优化管理，提高企业运营效率。而对于比较注重购车成本的个体用户，他们不需要的某些功能，完全可以选择不安装。
    据西安康明斯的一位市场人员介绍，这种智能管理系统功能非常强大，而成本仅几千元左右，绝大部分用户完全可以接受。而安装智能系统后，管理者就可以用电脑定期刷出用车记录，也可通过该系统实时监控每辆车的运营状况。
    一车卷烟的价值动辄几百万元，如何保证运输安全令企业头疼不已。在知情人士的介绍下，某卷烟厂找到了西安康明斯。通过西安康明斯发动机的智能管理系统，企业人员坐在办公室里，可以随时监控到车辆行驶状况，一旦出现问题，还可远程发布指令直接使车辆熄火。透明、先进的智能管理系统，确保了货物的安全，解决了困扰企业多年的难题。
    而对于让很多物流公司头疼的司机管理问题，该智能系统也有妙招。
    一辆运营中的重卡，如果司机在中途拉私活，通过这套系统立刻就会发现。管理者可以通过油耗曲线等数据来断定该车是否拉了私活。此外，对于车辆的油耗，该智能系统装上后可通过油耗曲线进行分析，进而判断车辆的用油状况是否合理，甚至防范司机偷油现象发生；针对车辆是否合理使用等情况，该智能系统一样可以即时 “监控”。
    同时，西安康明斯发动机的智能系统还可帮助司机克服一些驾驶上的坏习惯。比如，防低挡保护功能，使得车辆始终处在经济油耗区内；巡航控制、启动互锁、负荷监测、远程油门系统锁死等功能也都非常实用。
“服务牌”决胜车市未来
    尽管西安康明斯刚成立只有几年时间，但这并不妨碍其凭借雄厚的实力，在全国范围内迅速建立起 “铺天盖地”的服务网络。据了解，仅仅3年多时间，西安康明斯服务网点就已经多达500~600个，这对一家新企业，不能不说是个奇迹。
    关章华告诉记者，他们的服务网点主要由三部分组成：一是康明斯中国投资公司在全国的12家办事处以及康明斯在全国授权的服务站；二是与康明斯有合作关系的主机厂如陕汽、福田、东风等联合培训授权的服务站点；三是西安康明斯自己的应急服务小组时刻待命。
    关章华还对记者表示，有人担心他们的服务网络和备件供应不够稳定，但事实上西安康明斯的业务模式完全能够解决用户的这一后顾之忧。3年来，西安康明斯一直强调本地化特色。其备件大多由康明斯在中国的供应商供应，及时性和成本完全 “本地化”。
    除现有的网络外，西安康明斯持续不断地配合主机厂对旗下的经销商、服务商做相关培训与技术支持工作，进一步完善服务网络覆盖和提高服务商的技能，真正实现用户走到哪里都能得到及时有效的优质服务。