逆境突围，争取价值空间最大化

□ 本报记者王京上海报道
    面对2009年第一季度国内钢铁行业的全面性亏损，我国数十万家钢铁贸易企业的生存发展也遭遇了前所未有的阻碍。那么，在当前困境与机遇面前，国内大小钢铁贸易企业将何以应对？
    “逆境突围，在危机中谋求发展；把握机遇，顺势而为，争取价值空间最大化。”上海市工商联钢贸商会会长、上海百营钢铁集团有限公司董事长崔建华在近日召开的第六届长江口民营经济发展论坛上如是表示，钢贸企业要学会积极寻求销售新渠道，创新钢贸营销新模式，不断提升自身核心竞争力。
寻求商机开辟销售新渠道
    钢贸企业求发展，首先是要开辟新的销售渠道，会上崔建华谈道，在当前严峻形势下，我们不能再局限于以前开拓出的老渠道、旧渠道，应该积极寻找新的商机，更多留意各方面的信息和资讯。他说， “尽管钢材需求在金融危机影响下有所缩减，但是我们也不能盲目悲观，要看到新的机遇，有些下游行业的钢材需求量还是有的。”
    伴随国家4万亿经济刺激计划及十大产业振兴规划成效的初步显现，据统计数据显示，今年1~5月份，全国商品房销售面积24644万平方米，同比增长25.5%，销售金额更是达到11389亿元，同比增长了45.3%。显然，国家统计局的上述数据意味着，在3月和4月份商品房销售面积双双超过6000万平方米之后，5月份楼市更是迎来大卖，超过7000万平方米。
    由此看来， “房地产的回暖将大大拉动钢材需求”，崔建华在演讲中表述，除了房产业以外，还有近期的汽车产业、 “家电下乡”政策影响下的家电产业以及船舶工业等都将随着国家政策干预逐步回暖且拉动钢铁行业，“所以在钢市低迷中，只有抓住这些亮点，时刻关注终端用户，才能极力地找出更多的销售新渠道，走出逆境，顺利突围。”
深入创新营销模式需改变
    追溯过去，从农业经济到工业经济，再到服务经济，每一次转变都伴随着新的管理理念和营销模式的转变。目前， “我们已经进入了体验经济时代，一切均以用户的体验为主，管理、营销等方面都要配合一致，让用户拥有完美的体验，这样的营销模式才是成功的。”
    有着如此鲜明观点的崔建华称，“坚持营销模式要有所创新与改变很重要”。接着，他举例道，就拿百营钢铁信息化来说，首先在管理上实现了完全信息化，且在民营钢贸企业中第一引进呼叫中心的理念，促成百营钢铁全国销售电话的唯一性。
    其二，百营钢铁的客户管理系统与公司的400呼叫中心、公司内部ERP系统实时对接。只要拨打400电话，就能完整地记录、识别、记忆客户的有效信息，排除干扰，同时做到更好的跟踪和维护。当然，通过这个系统还可以整合客户开发，进行有效管理，将客户细分，服务细化。
    第三，近期公司又将进销存业务管理系统、办公协同系统、财务管理软件、呼叫中心、 “钢E在线”电子交易平台这些功能都通过一个客户管理系统软件整合在一起，称之为 “世纪版”，以实现超前的管理和控制。
电子商务提升核心竞争力
    在当前的大环境下，更多钢贸企业需要调整经营思路，且从经营战略的高度重新架构企业的经营模式和管理模式。
    对此，崔建华建议，当前企业要及时加强对员工电子商务知识的培训，提高员工对电子商务的认识，从根本上改变传统的惯性思维方式，切实做好原有的基础模块，巩固和提高企业的核心竞争力。
    之所以有这样的建议，是因为崔建华认为， “从长远来看，最终电子商务会在未来成为主导”，继而他称，现货平台是低成本甚至是无成本的原始采购销售模式，而电子远期平台则是以钢材现货为依托，增加了 “套保”、 “避险”等利好功能的一种延伸模式。
    而与两者相对的是，钢材期货交易的参与主题90%为利而来，真正从事钢铁贸易现货商不足10%，是一种投资行为，属于资本范畴，不是为了采购货物。然而， “尽管期货市场是资金为主导，有放大功能，但会回归到现实”。他最后强调道，我们要理性看待这一问题，早练 “内功”，加强电子商务培训，随时应对未来复杂多变的市场变化，寻得新突破和新的发展机遇。