"精益之道"，钢贸商生存选择

□本报记者李霞综合报道
核心提示：
    目前，国内钢贸企业多为家族型企业，规模小、年销量少，与上游的钢铁企业没有平等的对话和协商权利，为了在夹缝中生存，钢贸企业盲目地占领“地盘”扩大经营规模，而面对今后的市场环境，业内专家认为，钢贸商经营模式必须由 “粗放”向 “精益”蜕变。
    2009年已过半，面对下半年以及未来市场形势，金融危机下钢贸企业如何在危机中求得突破，抓住机遇，取得生存和发展，这成为近日来国内大大小小钢贸论坛上的热议话题。
粗放向精益“蜕变”
    “钢铁贸易的微利时代已经来临，并将长期存在，首先我们钢铁贸易商要调整心态，降低欲望，调整思路，改变模式。”在某钢铁网举行的钢贸论坛上，内蒙古自治区某钢材贸易公司董事长李先生向记者介绍，2002年以来，由于钢材资源短缺，需求强劲，他有货就能卖，卖了就赚钱，于是逐渐形成了不断增加融资规模，不断增加现货库存，不断增加销售机构和人员的粗放式经营模式，甚至还在不断地增加开平设备， “我们以为做大就是做强，争相扩大规模，而面对今天、今后的市场环境，我们必须做出艰难的生存抉择：做大还是做精做专？”他说。
    对这个问题，上海物流研究院副院长、复旦大学企业研究所所长张晖明教授给出了答案。在7月11日“第六届长江口民营经济发展论坛”上，张晖明教授表示，应对危机，钢贸企业必须走精益之道。
    “精益之道”一词发人深省，然而不是所有的钢贸商都能认识到这一点，这需要彻底摒弃传统的 “粗放式”经营思维。
    目前，国内钢贸企业多为家族型企业，规模小、数量大、集中度低、年销量少，与上游的钢铁企业没有平等的对话和协商权利，依附性强。因此，为了在夹缝中生存，钢贸企业盲目地扩大经营规模，结果相互间大打价格战，企业丧失竞价优势。
    据李先生介绍，这种焦躁心态也曾经历过，但最终他通过自省迈过了这道 “槛”。从2005年4月1日到2006年2月10日，在历经10个月的钢铁 “大地震”之后，他就一直在反复研究钢铁贸易在新的市场环境中的经营、管理模式。最后确立了在资源过剩的市场条件下，围绕钢铁产业链，以利润为目标，以开发有效预期需求为前提，发挥自身优势，把钢铁贸易 “做深、做细、做精、做强”的发展战略，彻底摒弃了盲目增大规模的做法。用他的话说，这是一场痛苦的 “蜕变”过程。
    正如上海市工商联钢铁贸易商会会长崔建华所指出的那样： “在目前的大环境下，钢贸企业须调整经营思路，从经营战略的高度重新架构企业的经营模式和管理模式，改变传统的惯性思维方式，这才是大危机时代的谋事发展之道。”
细分市场，化 “危”为 “机”
    时下不少钢厂结合企业的实际，加大销售渠道建设的力度，注重直供直销。现在，已有不少钢厂形成了 “建材也直接做终端”的思路。一家大型国企钢铁集团公司的钢材销售人士直言不讳地表示： “我们未来发展的目标就是直供，抛开贸易商，并与需求企业进行价格锁定，虽然钢材卖得便宜些，但很稳定，价格不会出现大幅波动。”某家中等规模的钢厂，已有几十万吨螺纹钢、线材等建筑钢材实现了直供。钢厂的建筑钢材直供直销，对钢贸商的经营无疑也将带来一大冲击。 “钢贸商不必过度紧张，把握自身优势，以良好的信誉和贴近下游企业为最大筹码，细分市场，寻找新的经济增长点”，中华商务网华瑞市场研究中心主任马忠普表示，直供虽然是钢铁流通领域的理想渠道模式，但最终离不开钢贸商的精细渠道。
    面对直供冲击，某家钢贸商在论坛上将自已宝贵的实战经验，向业内同行毫无保留地介绍出来：一是逐步撤销钢厂协议和外埠现货销售公司，逐步扩大市场资源采购规模；二是发挥本土地利、人和优势，逐步开发有效需求，增加工程、工厂业务比例；三是立足本地开展全品种经营，与区内外同行贸易商维护客户、购销合作、优势互补、错位经营。
    也有钢贸商提出，如果把钢厂直供好比大江大河，而钢贸商的渠道是涓涓细流，钢贸商可顺势而为，发挥自身优势，错位经营。