从钢贸企业营销模式变化看发展路径

 20世纪80年代，随着改革开放的深入，钢材从完全由国家统一计划分配，开始进入市场，直接由市场调配，钢铁贸易企业随之而出现在中国的市场经济舞台上，经历了从萌芽、生长、发展期，其营销模式也发生变化，印证了中国钢贸企业的发展历程。 
     1979年10月，上海生产资料交易市场正式宣告成立。这是上海创办的新中国第一家从事钢材等工业生产资料买卖的交易市场。其市场的性质：为物资企业及大中型和各层次的生产、流通企业提供通畅的生产资料供销渠道的一个交易场所；市场严格按照管理者与经营者分离的原则，不以营利为目的的生产交易市场。市场以服务为宗旨，开展市场调节，广开商品流通渠道，加强地区间物资交易，促进供需双方直接见面，为上海市内外物资部门、生产企业提供信息等服务。 
     上海生产资料交易市场成立，为钢铁贸易提供统一的交易场所，标志着钢材进入实质性的市场流通阶段。到90年代，钢铁贸易商数量快速增长，贸易量大幅增大。此时，国内的钢材现货市场交易诞生，并迅速发展；而外资的引进，开始抢滩中国钢铁物流市场，钢材市场竞争日趋激烈。 
     进入21世纪，钢铁电子交易市场的诞生，为钢铁贸易商提供了新的交易渠道，降低了交易成本；而钢材加工配送中心的蓬勃发展，提供从加工到物流等一系列增值服务。由此，钢材市场从简单提供交易市场向提供信息、物流及融资服务的综合服务商演变。 
     钢铁商的营销模式随着钢材市场的日趋完善和渐渐成熟，也发生了变化。在不同的市场阶段，钢贸企业面临的市场环境不同、具备的企业资源和能力不同，在不同阶段有不同的营销模式。 
     阶段一，"搬砖头"。钢贸企业处于发展初期，大多经营同一产品，从产品的角度看，没有区别，企业的品牌影响力有限，推广作用有限，只是从上家购进钢材，加价后卖给下家，赚取销售差价。在这个阶段，上下游缺乏共同合作基础，业务关系松散，不稳定，一切都围绕价格这条主线。 
     阶段二，协议户。钢贸商度过了"搬砖头"的初级贸易发展阶段，逐渐成为区域内的主力或者辐射全国和海外市场的时候，这时的渠道成为钢贸流通企业的首要任务，此时的钢贸流通企业必定要依靠二、三级市场渠道网络的支持，实现多渠道联动与协同分销。在这个阶段，钢贸企业的经营风险得到控制，获得了相对稳定的业务与客户。 
     阶段三，专业化。随着钢材市场激烈的日趋激烈，一些钢贸企业开始按照钢材产品进行细分，开拓细分市场，进行错位竞争，从而走出一条专业化的营销道路。钢贸商根据经营的品种的专业性特点，锁定销售区域和客户群。此时，专业化导致钢材贸易商之间的经营策略的差异化，促进品牌战略的形成。 
     阶段四，解决方案提供者。从钢贸流通领域的渠道发展历程看，钢厂在产品分销上对商家的信赖度越来越小，钢厂通过直销，与钢贸商争夺市场，使竞争更趋白热化，贸易企业的赢利空间越来越小，单纯通过买卖钢材来获取流通利润已无法取得竞争优势。为此，钢贸商需要从为用户提供增值服务，节约成本的角度来整合钢铁产品的供应链。钢贸企业需要与上下游进行战略合作，逐步在供应链中形成较强的影响力。 
     钢铁贸易商的营销模式变化的路径："搬砖头"时期，以价格为导向；协议户时期，以渠道为导向；专业化时期，以产品为导向；成为解决方案提供者时期，以服务为导向。 
     从这一营销模式的演变过程可以看出，服务，为客户提供增值服务，是钢材贸易企业营销的最高境界，最佳营销模式，也是钢贸商生存、发展之根本。