钢贸商创新营销模式“四招棋”

□本报记者李霞
在市场经营环境恶化之时，企业无论大小，适者才能生存。对于钢材贸易企业来说，需不断地创新经营理念，以变应变，才能在危机中抓住机遇，捕捉商机。
    目前，金融危机造成的影响远远超过了人们的想像。钢铁行业在经济危机中的波动尤为剧烈，加上大量投资造成了我国钢材行业患上了“肥胖症”，产能巨大、价格低廉，企业盈利能力差，甚至亏损。然而，我们发现一些不起眼的小型钢贸企业却在危机肆虐之下能够 “独善其身”。
    上海市钢贸商会会长、商会市场与品牌工作委员会主任王能在此前曾表示：在如此恶劣的经营环境下，中小型钢贸企业得以生存的关键是改变传统的经营模式。钢贸商需不断地创新经营理念，创新营销模式，拓宽销售渠道，以变应变，才能在危机中抓住机遇，捕捉商机。
变静态为动态
    市场不是静止的，钢贸商要逐渐抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思维，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，做到驾驭未来而非经营过去。2008年上半年，国内钢材市场价格大幅飙升，一度达到非理性的暴涨程度，上海一些钢贸商意识到上涨行情不会持久，便一改传统的经营模式，不再继续大量囤货建仓备料，同时加紧销售，把库存减少到正常偏低水平。到了下半年，国内钢材市场价格频频下跌，有时一天下跌两三次。此时，那些在上半年一改传统经营模式的钢贸商逃过一劫。“读懂大势方能判断行情”，“认清形势才能顺势而为”，“掌握走势就能蓄势待发”，这是一些钢贸商在金融危机下应对营销危机的体会。
向生产型服务业转型
    目前，在钢贸行业中大多数企业仍是以简单的贸易形式为主。因为上下游企业并没有给钢贸企业留下多大利润空间，尤其是近年来，上游钢厂出厂价与市场交易价经常发生 “倒挂”，而下游终端用户由于市场信息越来越透明，也往往紧贴着市场 “砍价”，钢贸商若不想去改变盈利模式，就只能靠投机、靠博 “行情”。即使是钢厂出厂价和市场价发生了 “倒挂”，供货商也得将钢厂的发货单照收，为的是能在钢厂下一轮涨价时，库存货物增值实现盈利。
    因此，在全球金融危机冲击下，钢贸商急需从原来的以价格为导向转型为以服务为导向，由传统的钢贸企业向现代生产型服务业转型，将自己整合到钢铁产品的供应链中，为用户提供增值服务，以适应中国现代服务业经济的发展。目前，钢贸企业在向现代生产性服务业转型过程中，通过向上下游延伸，已经涌现出一批具有自身特色的盈利模式。
在危机中寻创新机遇
    对于钢贸商来说，要适应危机下的市场环境，改变经营思路，要确立“危机为创新提供机会”的理念。有的钢贸商正是在危机中捕捉到商机，如在2008年第四季度，一批钢材流通企业在市场持续处于疲软、低迷，钢材价格连续大幅下跌的情况下，都不敢向钢厂订货备料建仓，有的则恐慌性降价抛售以规避市场风险。于是，流通企业的“蓄水池”功能不再发挥作用，市场压力转移到钢厂，一时间钢厂销售不畅，资金短缺，影响正常生产，于是便大幅降价销售，当时钢厂的热轧卷板订货价降到2600~2800元/吨。一些钢贸商认为尽管有风险，但机会大于风险，于是果断决策，大胆出手，以较低的价位从钢厂采购数万吨的冷热轧板。结果，到了去年12月份，国内钢市逐渐趋稳，价格止跌反弹，热轧卷板市场价格一度回升到3851元/吨以上，让这些大胆从钢厂低价订货的钢贸商赢得了赚钱的机会，取得了可观的经济效益。
拓宽销售渠道
    钢贸商大都以钢厂的产品为赢利目标，从钢厂买来的钢材，转手卖给客户或终端用户，这就决定了钢贸商将受到钢厂政策的约束和影响，造成主动权缺失。针对这种情况，一些钢贸商试图开掘市场，以新的市场来扩大自己的销售渠道，扩大市场占有率，而且新开拓的市场需求是钢厂所不掌握的。
    如在2008年初，上海遭遇百年不遇的特大雨雪冰冻灾害，大雪压毁了不少电力输送的铁塔。灾后重建时，电力部门对铁搭所用的型钢提出了新的要求，上海有家钢贸商将这一市场需求变化情况在第一时间与钢厂沟通，并建议钢厂进行开发，由其来销售。很快钢厂采纳了该钢贸商的建议，及时研发出符合电力部门要求的型钢产品，并让该钢贸商进行代理销售。结果这一新的市场很快开发成功，该钢贸商销量一下子增长了几倍，钢厂也因此得到可观的效益，取得了双赢，厂商关系也更加密切了。