赢在渠道：钢厂激活经销商

□本报记者李协商特约记者章利军
    编者按：赢在渠道，已经成为大型企业发展的共识，渠道带来了产品的市场占有率和服务水平的提高。但在当前的危机形势下，也正是渠道的脆弱时期，如何巩固既有渠道和发展全新渠道，马钢给出了我们答案。
    发展渠道，已成为当前钢厂发展的成功共识。
    面对行业利润不断下滑及物流成本的上升，钢厂也开始整合各自的网络资源，厂商之间的竞争正在演变成为供应链与供应链之间的竞争。经销商作为钢厂最广泛的渠道建设者，成为当前形势下钢厂背后的。
    危机当中，马钢选择了与经销商走到一起，携手应对，共克时艰，构建更加牢固的产业链、供应链、服务链，实现合作共赢。
    去年10月份，钢材价格直下，众多经销商蒙受巨大损失，许多钢厂也面临前所未有的经营风险。在十分严峻的形势下，马钢及时采取各种举措，稳定了广大经销商的心态。江苏省常州市常通金属材料公司负责人对记者表示，去年10月份，马钢拿出10多亿元退差，保住了资金链，化解了经销商的市场风险。
    谈及马钢惠及经销商之情，江苏东晟金属材料有限公司另有一番感慨在心头。他们说，在去年市场面临重要转折关头，马钢领导纷纷走到一线搞市场调查，研究营销对策，并召开各种座谈会，加强信息交流、沟通，为经销商准确把握市场行情指明了方向。同时，与经销商风险共担，对经销商因市场的变化出现的亏损给予了一定的补偿。
    作为马钢钢铁供应链流通环节上的一员，东晟金属材料公司积极配合马钢深层次的结构调整和营销策略，坚决放弃形不成优势的品种和不具备竞争能力的局部市场，把人力、财力和资源集中到经营情况更适应的品种和拥有更多用户的区域市场上，按照马钢倡导的 “短流程、窄渠道”要求，开发市场，增强抗御风险能力，形成品种经营更专业、目标市场更集中的服务型经营态势。
    马钢始终注重引导经销商缩短供应链，搭建了钢厂和终端消费者之间最直接的供应平台。江苏攀宁物资贸易有限公司内部员工对记者表示，在马钢营销理念的指导下，在马钢营销渠道建设的支撑下，在马钢品种作用的发挥下，我们紧贴马钢战略部署，有计划、有重点、有目标地投放资源，按区域需求和市场细分的要求，增加了家电用环保镀锌、汽车用深冲冷轧、电工钢等品种的订货量，截至去年底，已形成汽车用钢、电工钢、家电用环保镀锌、普冷普热等资源全面订货的状况，月订货量较年初相比猛增48%。
    中储股份南京经销分公司致力于与马钢的精诚合作，经销马钢资源量平均达到15万吨，并依托马钢品牌的影响力，占领了南京及周边地区各项国家、省、市重点工程，并开发了大量有影响的终端客户，仅南京地铁，中标配送马钢钢材近15万吨，并以优质服务两次荣获该工程劳动竞赛一等奖。
    据马钢的工作人员介绍，正是凭借马钢强大灵活的资源供应作为保障，依托马钢高性能的精品线材作为支撑，安徽马钢比亚西钢筋焊网公司有了长足的发展。去年下半年，在钢材大幅降价情况下，该公司线材订货量不仅未减，反而继续增加。其中，在甬台温高速，业主点名将该公司作为焊网独家供应商；在武广高铁，业主也首选该公司为焊网主要供应商。