行业软件开发商应该行业与渠道并举

“十大振兴产业中，物流行业是看得见、摸得着的现代服务业，但中国现在的第三方物流企业现状是是散、小、乱，大概存在将近70万家小型物流公司。随着国家政策的推出，市场必然要经历一个从70万家到几万家的整合过程”。博科资讯董事长沈国康认为：“现在物流业的重点应该是第四方物流，主要是以订单为中心，执行整个贸易、物流服务的经济组织。”
引领行业新概念 
    
   扎根物流行业十余年的博科资讯，是中国物流行业发展的见证者。从快递公司，到现在的第四方物流，不论是企业物流还是物流企业的行业应用，博科都正在成为中国最大的行业管理软件供应商。 
    
   作为行业领头羊的博科资讯非常看好第四方物流的发展，所谓第四方物流（Fourth Party Logistics）的概念，它实际上是一种虚拟物流,是依靠业内最优秀的第三方物流供应商、技术供应商、管理咨询顾问和其他增值服务商,整合社会资源,为企业提供独特的和广泛的供应链解决方案。这是任何一家公司所不能单独提供的，极大的优化了物流的产业链，并在专业分工和协作的基础上全面提升了物流行业的竞争力。 
    
   沈国康对此表示：“去年三大航空公司自己采购航油全都亏损了，接下来可能要由专业公司代理采购，代理采购是贸易行为，而第四方物流公司的前身一般都是贸易公司。现在第四方物流市场发展前景看好，该类公司是面向全球市场进行代理采购的，可以垄断资源。” 
    
   所以第四方物流实际是一个资源整合商，凡是跟制造不相关的所有活动，都可以委托第四方物流去做。目前第四方物流在中国最成熟的行业是3C类别，即计算机、网络器件、电子消费品。 
    
   对于服务第四方物流的ISV而言，四方物流的服务模式是按行业划分的，不同公司的特点也不相同，因此整个模块的链条特别长，从贸易、进出口报关、保检、货运、货代、仓储、运输、监控、分销、采购全都要有。 
    
   沈国康告诉记者：“我们现在做四方物流业务主要是依靠我们的自主平台，客户有什么需求，我们就快速搭建出来，一般都是搭建十几个模块的系统。” 
    
   打造平台化物流软件 
    
   对于现代物流业，除了各种硬件设施以外，物流软件也举足轻重，其包括各种基础软件，如操作系统、数据库和中间件，以及物流专用软件，如仓储软件、运输管理软件、报关软件、货代管理软件等。物流软件的发展将对物流信息化的提升起到关键作用。 
    
   物流行业软件经历过自主研发、软件外包阶段后，发展到今天的购买独立软件供应商的产品和解决方案。“物流行业的业务非常复杂，各种类别客户数量极大，对结算周期要求严格。因此物流行业的软件必须据别灵活的特点。通用类的软件产品不能适应物流业的行业特点。”博科资讯资深物流顾问施东鸣告诉记者。 
    
   行业软件供应商的产品融合了更多的行业经验，在产品设计上也富于灵活性。目前国内物流企业的软件需求还处于对信息的管理阶段，替代过去手工操作。好一些的物流企业已经在做流程的优化设计，巩固原有的业务流程。物流业对流程管理非常严格，某个流程没控制好，都可能对整个流程带来影响。软件可以监管和预警每一个流程。 
    
   此外，因此对于物流业本身的特点，施东鸣建议方案商要对物流企业进行量体裁衣的定制方案模式，建立灵活的软件修改模式，针对物流业数据输入量大的特点，软件在数据输入方面要建立便捷的输入模式。 
    
    
   对于软件解决方案的制约因素，施东鸣表示：“虽然是对物流企业进行了量体裁衣的定制方案，但很少有软件公司的解决方案是平台性质的，可以随着客户规模的变化任意添加和减少使用模块。相对而言目前的解决方案还是不够灵活。” 
    
   为此，博科专门推出一个MAP平台，也叫管理自主平台，是国内唯一一家能够不用源代码管理信息系统，完全图形化配置成型的平台产品。这个平台具备供应链、物流、贸易、ERP的全部功能，它会颠覆传统的软件产业链，或者是使几万家小的软件公司没活干，因为这种配置完全可以满足个性化的用户需求。 
    
   重点开拓渠道 
    
   博科拥有中国最为全面、完善的行业管理解决方案，业务触角已经深入到石油化工行、电信、医疗卫生、第三方物流、司法系统、教育系统等领域，但沈国康却对记者表示：“我们博科哪一天能真正健康地在市场上活着，就看伙伴有多少，这是最主要的。” 
    
   做直销很多年的博科希望未来能够走渠道模式，沈国康对于渠道模式有自己的观点“：要有合适的产品才有合适的渠道。没有合适的产品，瞎拼渠道是没有意思的。没有这个产品，我宁可不发展渠道，现在我有了我们的管理自主平台，所以我们准备每一个县都要发展代理商，中国有2400多个县，因此我们要发展3000到5000家的代理商，主要是做ERP软件的供应服务，以前的ERP可以扔掉了。客户不满意就是要做延伸的服务，要做外科手术，不管是什么以前用的什么软件，用友、Oracle都是一样可以抛弃的。” 
    
    
   博科下半年的重点工作就在渠道建设这一块，目前已经建立了100多人的渠道发展队伍。主要是选择一些顾问、懂行业的代理商，希望他们在博科的管理平台上把行业的经验展现出来。代理商可以拥有配置文件，这个配置文件是他自己的专利，还可以靠这个专利收取客户的服务费。 
    
    
   对于自己的产品，沈国康非常自信，他表示：“这对于同业竞争伙伴都是冲击，包括他们的代理商网络。有许多的企业可以利用这个平台降低成本，我们以前的企业升级的费用很高，至少我们现在的平台，你要延伸什么，你要延伸ERP的内容马上就可以延伸，不需要源代码，进入了客户自主、顾问、业务专家自己搭建的时代，不需要懂计算机。” 
    
   现在博科主要是在江苏、浙江在做一些渠道招募工作，希望在取得经验以后再铺到全国。沈国康告诉记者“：现在我们主要想发展的是咨询公司，各个省各个地区都有大大小小的咨询公司，原来只是做战略规划报告，现在他们的解决方案可以落地了。”