宝钢商贸借助东方钢铁沧州网点开拓钢管市场

    上海宝钢商贸有限公司 （以下简称宝钢商贸）是无缝钢管、焊管产品的专业销售公司。对于沧州这个北方地区钢管产品需求较大的市场，宝钢商贸一直在寻求进入的机会，但由于国内多家钢管厂家林立，竞争激烈，一直未找到有效的进入途径。“东方钢铁在线”在沧州建设的服务网点为宝钢商贸提供了一个捕捉商机的新渠道。背景
    沧州地处华北腹地，已发展成为中国的弯头、管件之都。沧州每年钢管产品的吞吐量可达数百万吨，宝钢钢管的潜在需求量约在10万吨左右。巨大的商机早已吸引了包括包钢、天钢、衡钢等钢厂在此设立销售网点，并占据了绝大部分市场份额。由于宝钢商贸在沧州并未开设销售公司，沧州当地客户虽听说宝钢钢管质量好，却很难与宝钢直接做上生意，更不知道宝钢商贸是专营宝钢钢管的贸易公司。问题
    宝钢商贸具有钢管品种规格全和专业销售服务能力强的优势，主要以期货方式服务下游石油、石化等重点行业的大客户，目前也以现货方式拓展市场，以满足需求零散、地理位置分散、总量庞大的中小客户的需要。过程
    宝钢商贸了解到东方钢铁在沧州建有服务网点，网点工作人员对当地钢管产品贸易及需求情况非常熟悉，且服务网点在当地钢管生产贸易企业中具有一定组织和影响力。于是，宝钢商贸与东方钢铁经过多次沟通，确定在沧州市场上借“东方钢铁在线”服务网点打开宝钢商贸及宝钢钢管产品的销售渠道。
    东方钢铁迅速让沧州网点进行客户需求调查，梳理出宝钢产品销售受阻的主要症结：由于前期宝钢商贸及宝钢钢管产品在沧州市场的宣传较少，导致当地有真正需求的采购用户对宝钢钢管不了解，无法向宝钢采购钢管产品。
    为在最短时间内提高宝钢商贸及宝钢钢管影响力和认知度，并反映在销售量上，沧州网点组织召开了“宝钢钢管产品专场推介会”，集中邀请了数十家潜在用户。会上，宝钢商贸、东方钢铁就宝钢钢管产品及电子商务销售服务做了详细介绍。通过推介会，宝钢商贸和钢管用户直接交流，不仅扩大了宝钢产品在当地客户群中的认知度，而且满足了一些有意向使用宝钢钢管、却苦于采购无门的客户的需求。效果
    宝钢商贸借助“东方钢铁在线”沧州网点开拓沧州市场的潜在客户，短时间内就新增交易客户4家；推介会后不久，沧州市场的客户便与宝钢商贸签订了价值300余万元的购销合同。