“蚂蚁雄兵”考验外贸企业转型

　中国“首届网商交易会”于5月16日、17日在广州市流花展馆举行，由阿里巴巴集团联合广东省有关部门主办的这次交易会，把主攻外贸的阿里巴巴B2B和擅长内贸的淘宝网整合在一起，首次以“网货”（通过网络交易的商品）交易形式为中小企业和网络零售商搭建商机平台，帮助它们全力开拓内贸市场，升级现有发展模式。  　　虽然总共400个展位的规模，跟广交会无法相提并论，网商交易会却打出了“永不落幕的‘广交会’，由此打开梦想”的口号。真能如主办方所说，快速增长的网络消费市场将给中小型制造商带来全新的机会吗？ 
　　5万蚂蚁雄兵 
　　主办方在交易会开幕之前就透露，免费提供的摊位，已经被“黄牛”炒到了平均万元一个，位置好的高达5万元； 本是免费入场参观，黄牛伪造的入场券卖到10元至20元。笔者原本将信将疑，但15日下午到虹桥机场准备登机时，发现当天飞往广州的航班特别满，一对误点的中年乘客略一犹豫便掏钱补了下一班的头等舱票款。售票小姐疑惑地打听：是不是开广交会啊？ 
　　16日凌晨5点，展馆门口就开始聚起观展的人，他们大多是淘宝店主，来自全国各地。8点以后，很多想来淘货的广州市民加入。9点展馆开门，长长的队伍已经蜿蜒过下一个街口。由于展馆限制观展人数，排长队现象持续了整天，看上去清一色是年轻人。 
　　整个展馆被规划成五个区域，其中四个区域分别以服装/箱包、消费电子及3C、饰品/工艺品/厨卫家居、小家电等四大行业为主，居中则是“阿宝”（阿里巴巴加淘宝的简称）的自留区，贩售阿宝的衍生产品、接受会员加入等，淘宝开店攻略之类的书卖得很是火爆。一位运气不错抢到了免费摊位的老板透露，交易会开幕前一两天，位置较好的展位转让费已经达到了8万元。 
　　展位如此紧俏，显示了受金融危机冲击的制造业企业对网络销售渠道的期望。换句话说，那些一大早在展馆门口排队的年轻人，被视作外贸企业转型内贸的巨大助力。 
　　据了解，我国今年一季度外贸总额同比下滑24.9％，4月继续下降22.8％。不久前闭幕的第105届春季广交会上，出口成交额比上一届锐减16.9％。与此相对照，网络零售一枝独秀，据第三方调研机构艾瑞咨询监测研究显示，2008年国内网购交易额接近1300亿元，较2007年增加130％左右；其中淘宝网的全年交易额为999.6亿元，成为中国最大的综合卖场，约占全国社会消费品零售总额的1％。而这个巨大的交易额和巨大的增长速度，是由无数个可能只有一个人经营的个体网店所合力完成的，网店经营者们发挥的聪明才智和创业热情，令人叹为观止，故而被誉为“蚂蚁雄兵”。 
　　交易会现场也处处可见他们的巨大热情。许多店主或有意开店的未来店主，认真地比较着货品品质和价格，向摊主抛出一连串问题，他们身后的拉杆箱里装满收集来的资料和买下的样品。已做出一定市面的店主，则把交易会当作了宣传的大好机会，有的满场散发印有自己网店地址的名片资料，实力较强的干脆摆出展位，他们头脑灵活，知道全国媒体云集采访，在展位上贴出醒目的“马云，我们爱你”“大学生创业”等标语，果然引来了电视台摄像机。 
　　据主办方最终统计，实际观展人数接近5万人，且其中半数以上来自广东以外，都超出了主办方的预计。阿里巴巴CEO卫哲当场表态，网商交易会将继续举办，至少每年一次，只要中国制造业密集的地方都会去办，下一届地点考虑选在长三角。阿里巴巴董事长马云更豪言，网商交易会要办到世界各地去。
　　网货链接内外贸 
　　外贸企业出口萎缩，品质优良的商品大量积压在仓库里，转型内贸并不简单，销售渠道、品牌、符合内需特点等等先决条件，都非一朝一夕能够转变，更需投下大笔资金。网络交易会的目的就是帮这些外贸企业搭上网络零售的顺风车，低成本快速转型，以“网货”的形式拓展内需市场。 
　　淘宝网总裁陆兆禧表示，淘宝每天的交易额超过5亿元，假如通过这次网商交易会可以为外贸企业打通10％的货源，每天就有5000万元销售额，一年就接近200亿元。卫哲提供了另一种算法：如果按照翻番的增长率，淘宝今年交易额达到2000亿元，网店一般没有库存，售价2000亿元的货物全部计算为今年的进货量，减去20％的利润，就是1600亿元。他说：“淘宝的货不可能是月亮上掉下来的，只要是在地球上制造的，绝大部分就是在中国制造的。当淘宝年交易额增长到1万亿元的时候，背后就是中国制造业8000亿元的商机。” 
　　难怪，淘宝的“爸爸”马云被当作偶像般追捧。有人这样进行现场描述：“网商们像追星的粉丝一样，有节奏地喊着‘马云、马云’，掌声随之响起。马云也微笑着向人们挥手致意。” 
　　参展的佛山市顺德区乐从镇振业服装围裙制品厂黄国鼎说：“网络零售渠道使消费者在网上淘到物美价廉的东西，也为企业的产品开辟了一个新的市场空间，增加了营业额和市场占有率，而且能让更多的人知道我们，通过网络平台认识我们。” 
　　佛山市南海区鑫誉金属制品公司副总经理王家文表示，以前企业开拓市场，要招很多业务员来跑关系，现在则只要在网上发布消息就可以带来很多有用的信息。他说：“我们企业约30％的定单是阿里巴巴带来的，现在我们特别期待与淘宝合作，打开国内市场，参加网交会就是希望找一个好婆家。” 
　　制造商还没准备好 
　　交易会结束后，主办方没有公布成交订单金额。可以想象，数字未必“好看”。但这不等于交易会不成功，蚂蚁雄兵的特点是总量巨大，分摊到一只蚂蚁头上就只是小米粒大那么一口。个体网店进货小批量高频率，哪能通过一个交易会，现场签订几百上千万元的合同。也有规模较大的网商，已发展成连锁加盟商，他们一般都术业有专攻，添加新的进货渠道之前肯定要缜密考察。 
　　问题是，兴冲冲前来设摊的制造商，他们知道吗？ 
　　一位姓赖的企业主表示，淘宝网的卖家现在大部分是零售，规模还不够大，希望阿里巴巴可以号召国内的连锁超市、渠道采购商等大型买家前来观展，“这样我们的动力会更大一点，毕竟小批量生产对我们来说还是有难度的。”不少摊位上贴着“诚征网络总代理”的字样，令想要先批十个来试卖的小店主没了底气。 
　　其实，马云的演说已经作了回答：我们处在变化的时代，所有的制造业都要高度警惕，必须因为消费者而改变自己产品的设计，改变渠道的推广方式，必须改变创新设计的能力，以消费者为导向、柔性化设计、定制化生产的C2B方式，一定会成为产业升级的未来。 
　　此话是老生常谈，制造商恐怕早已听得耳朵起茧，反正这条做不到，忽略，再听听马云传授的下一招是啥。 
　　下一招是自创品牌，淘宝已有若干成功案例。但是，笔者的观展感想是，哪怕有网络这一低成本的推广平台助力，自创品牌仍然很难。有的制造商仍是来样加工的思维模式，一锅端上库存杂菜若干，看不出什么独立理念。有的展位仍充满浓浓的“山寨味”，电子产品尤为明显，简陋的模仿加小聪明的改造，撑不起“中国创造”。有的企业主善于随行就市，同样的货品第二天开价比第一天整整涨了一半，且一口咬定从来都是这个价，如此诚信度根本不堪经营品牌。 
　　不知这些制造商是否体会到马云办此展的真正用心：5万蚂蚁雄兵，是给他们出的考卷。淘宝店主知道什么东西能卖出去，能被蚂蚁“咬”上一口，然后再回头咬第二口第三口的，即通过内需市场的初试；能主动改进贴近蚂蚁“口味”的，将成为长远的赢家。那么多店主都没有兴趣的，淘汰出局。创建品牌有成的，可得到淘宝官方资源扶助（如淘宝商城），与中国网络零售共同蓬勃发展，它们也将成为淘宝赢利的核心。这是马云的精心布局。 
　　建议制造商，与其坠入云雾般地追捧马云的演说，不如静静地研究淘宝的网店。每个行业选取前50位和后50位网店，包括那些已经人去楼空的空壳店，观察究竟什么货好卖，卖给谁了，什么货不行。在不侵犯买家权益的前提下，可以把店主与买家之间的网络对话借来一观，这些对话最直接地记录了消费者关心的问题。