济柴，今朝一月胜往昔一年

 1.5亿元！ 
　　这是济南柴油机厂4月份的产值，相当于10年前一年的收入。
　　不仅如此，今年1至4月，济柴营业总收入同比增加21%。在今年的经营目标中，济柴更是雄心勃勃地提出，产值实现40%的增幅，达到18亿元。让人惊叹的还有：一直“吃石油饭”的济柴，悄然转身，社会市场份额已占到营业总收入的70%。
　　当前全球金融危机持续蔓延，各企业均遭受不同程度的冲击，经营业绩大幅下滑，可是为什么济柴却能“独善其身”，且动力十足呢？
　　产品定位，市场的靶心在哪里
　　进一步分析济柴1至4月的市场份额我们就会发现，双燃料发动机、燃气机、高可靠性发动机等高附加值产品占到经济总量的1/3以上。而且从发展曲线来看，这些新产品订货仍在持续增加，而传统产品订单却呈下降趋势。
　　高端产品已成为无可争议的“看涨股”，也是推进济柴高速前进的强劲动力。而这一切得益于10年前济柴邀请专家们为百年老厂“把脉会诊”。
　　上世纪90年代中期，由计划经济向市场经济转型过程中，和大多数国企一样，济柴步履蹒跚。1998年，年亏损达到1.5亿元，出路在哪里？
　　总经理姜小兴等公司领导通过调研认为，问题的症结还在于产品定位不合理。在市场先行的时代，产品定位的准确与否直接关系到企业的生死存亡。因此，济柴决定对产品重新定位。
　　那时，济柴产品单一，几乎只靠190型柴油机打遍天下，而市场也基本只局限在石油行业内，社会市场份额不到30%。石油市场充其量每年只有两三亿元的需求。济柴做优、做强、做大，必须发展多样化的产品，占领多领域的市场，这是唯一出路。
　　济柴组织国内行业专家把脉，他们的原则是：客观分析自己的实际，并着眼未来，不跟风，不盲从，做自己最擅长的，做国家需要的。
　　最后，济柴找准了中国发动机行业的薄弱环节——中大功率发动机，而这恰恰是长期服务于中国石油工业的济柴最擅长的。
　　济柴进而明确了自己的产品定位是：非道路用中大功率、中高速发动机。
　　如此选择，济柴有自己的深意：首先，可以进一步巩固石油市场；其次，在这一定位下，济柴产品具有“高通用、高适用”的特点，在满足石油装备的同时可以广泛用于工程机械、船舶、发电等社会市场，“哪里有中大功率发动机的市场，哪里就有济柴产品。”
　　比如，由于中国经济的高速发展，当时电力资源缺乏，大量的自备发电站开始建设，每个发电站装备的柴油发电机组，所需的正是中高速中大功率发动机，市场空间巨大。
　　再如，非道路用发动机最大的市场就是船用机，要做大企业，这块市场必须开拓，而各种近海船、渔船、舰艇等配备的也是中大功率内燃机，正是济柴产品的覆盖范围。
　　而对于需求量最大的道路发动机，济柴却没有涉足。多年以后，当道路用发动机残酷竞争时，姜小兴庆幸地说，幸亏当时没有盲目跟进，而且道路用高速发动机也非济柴所长。
　　接下来，济柴确定了重点发展三大系列产品，陆用机、船用机、气体机。
　　事实证明，济柴人高瞻远瞩、准确科学的产品定位，让济柴站在了一个全新的起点，为企业的高速发展奠定了坚实基础。
　　自主创新，挺起百年企业的脊梁
　　2007年6月13日，一种全新理念的钻机发动机在北京通过专家鉴定，它叫“双燃料发动机”，是济柴历经3年自主研发的新产品，被列入国家和中国石油集团“十五”重大科技项目。
　　这种发动机设计巧妙，既能“喝”柴油又能“吸”天然气，当钻机负荷大时，就用柴油快速补充动力；负荷降低时，柴油自动退出，两种燃料自动调节和转换。和传统柴油机相比，柴油综合替代率达到70%。照此计算，一支钻井队一年可节省200万元，而且还有巨大的环保效益。它成功填补了世界石油钻探领域大功率双燃料发动机的空白，有关专家称这是钻井动力史上的一次革命。
　　不仅仅是双燃料发动机，近些年，济柴新产品频频亮相，有长冲程、高可靠性发动机，有低浓度瓦斯机等，都是处于国内外先进水平的高端产品。这一切彰显了济柴强大的研发能力。这种自主研发能力从何而来？
　　采访中，有一个数字让记者感到惊讶：10%，这是济柴每年科技投入所占营业收入的比重，意味着每年有上亿元的科技投入，而这个数据在国内企业一般只有2%。
　　济柴实行了科研项目申报制，技术人员不受资历、职位限制，均可以申报项目，一经公司技术委员会批准就能立项。项目负责人可跨部门“点将”组织研发，也可以到社会上甚至国外借“外脑”。2007年，当时只有7年工作经历的内燃机研究所气机部技术人员郑圣彬，承担了钻井用2000型柴油/天然气双燃料发动机、3412T型国内最大的天然气发动机两个研发项目，同时参与着601T天然气发动机研发项目。他兴奋地说：“每天很忙，但浑身是劲！”
　　济柴还规定，自主创新的产品，设计者可以拿到销售提成，销量越大提成越多。研发人员不仅要研发出新产品，还必须让产品低成本生产，并且在市场上适销对路，从而使产品设计更贴近生产，贴近市场。
　　当然，自主创新并不等于闭关自守，相反济柴大力提倡对外合作，他们与世界顶级的内燃机研发机构——奥地利内燃机研发测试机构AVL建立了长期的合作关系，与国外同行的合作也趋于日常化。现在，研究所有1/3的设计人员曾到AVL与外方进行技术交流。
　　对外合作是为了促进自主创新。济柴始终坚持一点：济柴对合作技术拥有完全知识产权。
　　同时，济柴对研发硬件设施的投入也毫不吝啬，先后引进了先进的计算机辅助设计系统和试验检测装备，使其达到了国际一流水平。
　　良好的软硬件环境，让济柴的研发能力不断增强。为打破国外产品对国内电动钻机发动机市场的垄断，济柴技术人员致力于高可靠性发动机的研发。与国内外专家合作，历时一年多，2007年9月3000系列长冲程、高可靠性发动机问世，大修期比常规产品延长1/3以上，而目前即将推出的新一代产品的大修期更是达到3万小时，主要性能指标达到国际先进水平。
　　响应国家节能减排号召，济柴研发的低浓度瓦斯机，可以利用浓度低于8%、压强低于3千帕的易爆瓦斯。还有沼气机、液力传动装置等都占据了国内市场的制高点。
　　今年“五一”期间完成样机组装的260和140系列内燃机，将再为济柴增添两个拳头产品，其动力性、经济性、排放标准都达到国际领先水平。投放市场后，将济柴产品的功率覆盖范围由以前的10 千瓦至2400千瓦，扩展到目前的10千瓦至6255千瓦。260、140发动机投放市场后，将彻底改变济柴生产单一190系列产品的现状，形成大中小缸径系列产品并举的新格局。
　　如今的济柴，在同类企业中产品带最宽、功率段最长、新产品比例最大、掌握运用的新技术最多，已基本培育起了具有自主知识产权、富有济柴特色的核心技术，技术研发能力优势明显。
　　研销一体，淘得“真金”滚滚来
　　济柴的多样化、多领域产品战略开花结果，如今济柴产品有陆用机、船用机、气体机三大系列，300多个品种，件件堪称精品。技术新则产品强，产品强则市场俏，济柴产品以其独有的魅力赢得了市场。
　　双燃料发动机以经济、环保性，受到市场追捧，2008年已实现批量生产，至今已有60多台分别在到吐哈、长庆、四川、辽河等油田投入使用。今年又新增订货30台。而济柴的气体机凭借着出色的节能、环保、经济等突出特点，更是风行天下。
　　瓦斯经常引发矿难，被煤矿视为头号“天敌”，现在自从瓦斯发电机组在煤矿安家落户后，瓦斯却成为发电创效的宝贝。济柴的瓦斯发电机组在市场上也炙手可热。全国各大煤矿企业纷纷前来订货。
　　2007年5月，用济柴瓦斯发电机组建成的山西阳泉程庄瓦斯发电站，年发电能力4800万千瓦，并通过国家发改委批准成功申报CDM（《京都议定书》认可的清洁发展机制）项目。如今，济柴瓦斯发电机组已占全国总装机数的25.2%，装机容量占全国瓦斯发电总装机容量的40%。
　　采用济柴沼气发电机组建设的中国首座采用国产设备、装机容量最大的垃圾填埋气电站——沈阳无害化处理厂在国内同类电站采用国产设备上实现零的突破。
　　另外，还有神华集团瓦斯发电、蒙牛集团沼气发电、河南双汇污水沼气发电、昆明垃圾填埋气发电站等10多个项目列入了国家CDM项目。
　　可是济柴并不满足，他们充分利用产品多元化的优势，向石油、船用、军用、发电、水利、各类可燃气体利用、通讯、铁路机车等领域的市场进军。去年以来，济柴借助OEM（发电机组成套商）的销售网络，进入各领域的市场。去年11月，通过OEM参与在广东中国移动备用发电机组招标，与国际知名品牌同台竞争，并拿到了一单10台发电机组、价值2000多万元的合同。
　　正是通过这一桩生意，与中国移动一起考察济柴及其产品的另一家OEM，成就了另一单出口发电机组的业务——出口印度100台1600千瓦发电机组。
　　今年3月，济柴又与缅甸铁道部达成意向，计划完成当前14台机车柴油机合同之后，再增订20台。缅甸方面还表示，希望今后缅甸机车改造项目中全部换装济柴产品。缅甸工业部也计划在船机、柴油机及燃气发电等市场全面推广济柴产品……
　　强有力的销售网络，把济柴带入了更多新的市场领域。而新的市场需求又拉动了新的研发，就这样研发和市场互为动力，互相促进，实现了良性循环。“滚雪球”式的营销，让济柴的市场越做越大，如今济柴产品遍布全国油气田和32个省、自治区、直辖市及港澳台地区。同时，还走出国门，出口到俄罗斯、意大利、美国等30多个国家和地区。
　　“规模大并不意味着效益好，关键是要提高销售和服务质量，大企业要创造大效益。”姜小兴说。
　　近些年来，济柴坚持“有所为有所不为”的原则，充分利用社会资源做强做大。上世纪90年代末，济柴产品80%的零部件都由济柴自己生产，而如今只有机体、曲轴等占总量20%的核心件由济柴自己生产，其他80%的交于社会企业，而这20%的产品却实现了60%的价值。2001年，济柴的人均年产值只有几万元，如今达到60多万元，增长了10多倍。
　　济柴的发展，如同装上了动力强劲的济柴发动机，在高速路上飞驰，产值从2亿元增长到13亿元，仅用了7年时间。而今，济柴又激情满怀地提出“百年济柴，百亿企业”的宏伟目标，到2015年突破100亿元！

准确定位是成功的基础
阳志华
　　老企业的振兴是一个普遍而沉重的话题。价格、渠道、产品、研发、人才，甚至包括一些沉重的“历史包袱”等等，这些问题纠缠在一起，不可能同时解决，需要找到一个突破口。这个突破口应该满足这样的要求，对内，适合企业发展现状，既不好高骛远、不切实际，也不人云亦云、盲目跟风；对外，要能够在竞争激烈的市场中立足，进而闯出一片属于自己的天地，实现企业发展的良性循环。
　　济柴的选择是“瞄准市场靶心，找准产品定位”。从济柴近10年来的发展历程来看，这一选择无疑是正确的。
　　什么是“产品定位”？简而言之，就是通过产品鲜明的特色或个性，塑造其在市场上的位置。
　　和大多数国有老企业一样，济柴曾经历过计划经济时代的辉煌，也曾经历过转型时期的阵痛甚至何去何从的彷徨。但济柴人并没有因过去的光荣而浮躁，也没有因一时的困难而沉沦，而是静下心来请专家把脉，找问题症结，寻解决之道，谋发展思路。找到的问题是“产品定位不合理”，定下的发展思路是“做自己最擅长的，做国家需要的”，突破口是“中国发动机行业的薄弱环节——中大功率发动机”。令人欣喜的是，济柴成功了。
　　济柴成功的重要原因之一，就在于其产品定位的准确。我们知道，产品定位是企业发展战略的核心因素之一，是企业发展的重要基础。产品定位准确与否，直接关系企业的命运。正确的定位源于企业对自身实力的清醒认识，源于对目标市场客观冷静的分析，源于对预期市场的敏锐嗅觉，源于对市场未来走向的科学把握。还有一个令人称道的做法是，一旦目标确定，无论科技研发，还是营销体系的建立，全部围绕既定目标进行，心无旁骛。
　　济柴人就是这样一步步摆脱困境，走上高速发展之路，以至于形成“哪里有中大功率发动机的市场，哪里就有济柴人的足迹”这样生机勃勃的局面，以至于在当前全球金融危机持续蔓延的大环境中，济柴依旧能“独善其身”，动力十足。
　　科学的产品定位，“咬定青山不放松”的坚韧，恐怕是济柴给我们的最大启示。