如何赢得服装网络直销的价格战

在竞争激烈的衬衫网络直销市场中，价格战一直是各品牌的杀手锏。不管是在传统销售渠道还是网络直销渠道，价格战都是争议已久的话题，很多衬衫直 销企业都是依靠价格战，但价格战毕竟是短期行为，也不仅仅是降价一条路，还需要其他的策略共同配合，才能保障长久的竞争优势。如让消费者了解产品降价的背 后支撑点、新品低价促销、系统管理等，这些策略虽然不能保证完全赢得价格战，但如果应用得好，将会给企业带来重要胜算筹码。 
　　第一：让消费者了解产品降价有“理”。
　　在B2C领域愈演愈烈的竞争中，价格战从一种营销活动演变成了营销战略，各企业也从价格战中尝到了甜头，表面上看来这些营销战略已经奏效，但是 仍然停留在初级的营销层次，通过低价造势虽然吸引消费者促成了短期的销量增长，却没有培养起消费者的忠诚度。而高明的价格战策略应该是让消费者觉得产品降 价有“理”、购买超值，这样消费者才不会认为你降价是理所当然，不降价是赚取高额利润，才能培养起消费者的忠诚度和促进企业的长期健康发展。
　　就拿业内知名品牌PPG和VANCL这两家企业来讲，虽然在服务、价格、、风险投资、网络推广等方面做不少功夫，但是真正了解它们背景的消费者 并不多，消费者只是冲着一时的低价购物，当有更便宜的同类产品出现时，毫无疑问就选择别家了，这是目前业内普通存在的消费心理。332在大打价格战的同 时，就注意到了这一点，其做法值得借鉴：332在定位自己的经营优势时，就阐述了它的服装降价有理的原因，一是整个营销过程中没有经过任何中间商，从一根 棉纱到穿到客户身上的衣服，当中省了至少七道环节，这是超值低价出售的重要支撑点;二是联合了专为外国知名品牌加工的超大规模制衣厂为盟本品牌，以世界顶 级的制作工艺来大批量生产，这就大大降低了服装单件成本，自然零售价也有底气来降低了。
　　第二：新品上市时低价促销。
　　在服装直销市场中，旧款、滞销款或换季款打扣销售是司空见惯的现象，给消费者的吸引力也较小。但是如果企业在新款上市的时候拿来做低价促销，特 别当零售价低于消费者的心理价位时，则会大大促成消费者的购买动机。因为新款低价，一来市场上同类产品不多，竞争者少，在竞争品牌普遍新品价格较高时采取 低价，价格战就容易获得竞争优势;二是消费者对新品低价会认为非常超值，消费者购买后也会对企业留下好印象。如PPG在发布2009年春夏休闲裤时，推出 了购任意上衣加购新款裤立减90元的促销方式。并且帮消费者搭配好数种简约经典造型，不但推广了新款的上市，也带动了旧品销售;VANCL在新品推出时， 直接减价，降价比率低至三四折;332在推广年度新款衬衫时，以免烫精品高支棉衬衫以主打，一上线就打出全场买一送一的口号，原来零售价1280元的全棉 衬衫更是直降到180元一件，这种新款刚上市时的价格价位无疑大大低于消费者的心理价位，带给消费者的直观动力就是：衬衫这种东西买多一件不算多。
　　第三：不光打价格战，还要打系统战。
　　世界著名战略专家迈克尔·波特在其《竞争战略》中将企业的竞争战略分为“差异化、聚焦和总成本领先”三种，价格战实际上就是“总成本领先”的外 在表现，总成本领先来自于整个企业管理系统的低成本，来自于价值链的低成本，包括技术进步带来的成本降低等。由此可见价格战不仅仅是表象的零价是多少，也 不是没有根据的降价，而是来源于企业整个系统运营成本的降低，所以要想打赢价格战还要从整个企业的管理系统入手来降低运营成本，降低总产品成本，才能降低 产品价格，也才能在产品低价的竞争中保持正常的盈利。近年来价格战成了企业的主要营销策略，但是如果企业在营销受阻时首先想到的就是给产品降价或买赠促销 来拉动产品销售，也是一种非常危险的做法。从市场经济发展的规律中证明，如果一个行业只专注于在价格战中比拼，这种单纯的价格战最终的结果是造成全行业亏 损，谁也不会成为赢家。因此在服装直销市场中，也应该避免陷入价格战的命门中，企业在一开始就树立不光打价格战，还要打系统战的的理念，将价格战和系统战 两条道路并行，才能在竞争激烈的市场纷争中成为最大的赢家。
　　虽然以上三点不是保证企业能够打赢价格战的灵丹妙药，但企业如果在业内先行使用，将会非常有效地帮助企业打赢价格战!