锡柴：营销有道 “硕果”累累

□郭子
    数字是一个坐标，今年1~4月份，锡柴发动机销量达到10万台，这不仅记载着锡柴全新的营销理念取得了“四胜”：销量取胜、效率取胜、联动取胜、统筹取胜；更记录了锡柴营销将士们此次市场破冰之旅所付出的艰辛。
“坚持”铺就成功路
    “吾用吾心，吾尽吾职，天道酬勤，事在人为。”锡柴销售公司江苏办事处缪文清主任的一番话，让人看到了她脸上写满的那份踏实，感受到了她付出的艰辛，领略到她女性特有的执著与细腻。
    “忠诚营销带来忠诚客户。”这是缪文清遵循的销售策略。已过不惑之年的她在与用户的交往中，不是一味地去推销产品，而是真心把客户当作伙伴，用行动写就锡柴人的诚信，与用户同心，对客户以心交心，再以心传心，终于赢得今年锡柴国Ⅲ机在江苏客车市场的全面“飘红”。2月19日，在南京公交市场840辆公交车的招标过程中，锡柴继去年中标627台国Ⅲ机后，又获得了其中全部660辆柴油国Ⅲ车辆的动力标的。江阴城镇公交继去年11月份购买30辆配置锡柴国Ⅲ发动机CA6DF3-20E3客车后，今年4月份又购买了106辆锡柴国Ⅲ发动机CA6DF3-20E3客车……
    贵在坚持，难在坚持，成在坚持。经过江苏办事处全体销售将士的努力拼搏，今年1~4月份，已有1200余辆配置锡柴国Ⅲ机的客车先期进入江苏客车市场。虽然很辛苦，但看到一条条线索和一张张订单纷至沓来，缪文清感到很欣慰。
说得到 更要做得到
性格耿直的山东驻外经理宋强仍保持着喜好钻 “厚板”的秉性，他们创新服务新流程，把优质服务作为提升品牌价值、产品销量的重要途径。仅仅在今年前4个月里，一汽车销量就占到近70%；而社会市场销售4000余台，CA6DL奥威产品更是以强势品牌呈现出独特优势。
    “市场如棋局，善弈者谋势。”今年，宋强和他的团队自加压力，指标、区域分解到位，认真做好培育客户忠诚度这篇文章，用 “心”编结忠诚用户链，利用销售网络优势主动跟踪大用户，提供上门服务，及时为用户排忧解难，有力提升了锡柴的比例。同时，他们紧盯代理商的计划，落实追踪到位，决不放弃每一个大订单；为深入宣传推广锡柴国Ⅲ产品，他们还参加了各经销单位开展的各类产品推广及巡展活动，通过活动传达锡柴企业文化理念、锡柴国Ⅲ产品省油、可靠等产品特性，提升了锡柴产品知名度及美誉度。他们利用市场走访和产品推广的锲机，在省内逐次开展对服务站国Ⅲ产品的推广介绍及培训工作，增强服务站对国Ⅲ产品的认知及提升服务问题的分析判断解决能力，从而培育了一大批锡柴 “铁杆客户”。
抓服务 没有上下班
    “干实服务是拓展市场最可靠的秘诀。”这是山东办事处主任郦晓兴说得最多、做得最实的一件事。今年，锡柴康威、富威系列发动机与山东主要配套厂家的配套量一路攀升，销量不断创下历史新高，1~4月份已销售6万余台，这不仅得益于产品质量的领先，更与锡柴驻山东办事处全体销售将士优质服务是分不开的。
    “赢得市场必先赢得客户，锡柴好产品是前提，市场服务质量是保障。”通过围绕提高整车厂家锡柴配套份额这一中心，郦晓兴带领员工创新服务形式，做到了 “为用户服务没有上下班”——上线服务人员在新品切入初期，提供24小时全过程服务，做到快速解决现场 “瓶颈”，打响了服务品牌。同时他们紧盯整车厂家新品开发，努力做到锡柴发动机第一配套、独家配套。特别是通过与整车厂家有关人员积极沟通，达到市场信息第一时间反馈至配套单位，提高了联动效率。
    营销服务没有定式，但其判断标准却是相同的，那就是用户满意度。经过山东办事处全体销售将士的努力拼搏，满意的服务换来配套量的直线上升。今年1~4月份，锡柴在凯马的配套量已达80%，继续保持配套量第一的牢固地位；五征的配套量也达到60%。
心交心 赢订单
    “路是人走出来的，市场是跑出来的。”
    锡柴的强势得来不易，这其中除了锡柴发动机本身技术出众外，很大程度上是锡柴营销服务人员一天天跑出来的。锡柴广东办事处主任浦志明和他的团队在今年短短4个月时间里，在广东省 （除深圳、东莞）销了配锡柴国Ⅲ机的客车达207辆，使锡柴国Ⅲ机的种子逐渐在广东客车市场中孕育、生根、发芽、开花、结果。今年4月份，在招标的62辆宇通客车中，肇庆公共汽车公司全部选用了CA4DF3-17E3锡柴国Ⅲ机；4月16日，原配置其他机型为主的汕头公交公司，在中标的32辆厦门金旅车也全 部 选 用 了 CA4DF3-13E3和CA6DF3-24E3锡柴国Ⅲ发动机；4月份，佛山佛广汽车投资有限公司同样首次在68辆宇通客车全部使用CA4DF3-17E3锡柴国Ⅲ机……
    耕耘的汗水和收获的果实是成正比的，只有艰辛播种希望的种子，市场才能开出五彩的花朵。广东办事处自去年2月份成立以来，浦志明驾驶的捷达车已跑了3.5万公里，分别与多家客车单位与终端用户进行了多次接触，很多人都被他的诚意所打动，有了选配锡柴国Ⅲ发动机的合作 “诚意”。
    浦志明说，开拓广东客车市场的道路虽然曲折盘旋，但毕竟朝着顶峰延伸。
产品有形 服务无形
    “做服务，突出一个 ‘快’字，急用户所急，想用户所想。”年轻的陈炳钟是杭挂办事处主任，今年销售指标显示：杭挂办事处1~4月份就完成销量3113台，已完成全年任务的84%。
    “产品是有形的，服务是无形的，新创造出的服务过程体验是用户难忘的。”熟悉陈炳钟的人都知道，骄人业绩的取得，靠的是他对锡柴的赤心、对用户的诚心和钻研业务的恒心。
    有志的攀登者决不因有过几个漂亮的足迹，而停止前进的脚步。办事处在确保任务完成的情况下，还积极开拓杭州地区新的配套单位，通过努力开拓市场，今年杭叉10吨叉车已首次试装锡柴6110/125-ZH20机，只要两轮试装结束没有问题，锡柴将被纳入杭叉配套体系，参与大马力机型的竞争；3月初，杭州永林工程机械制造公司与锡柴4DW产品进行了试装，3月份就形成了批量，提机21台。
    “疾风知劲草，烈火见真金。”今年，锡柴营销将士们奋力开拓市场的破冰之旅到目前为止堪称完美，他们通过忠诚锡柴、忠诚营销、用优质服务将锡柴机和用户联系起来，架起了锡柴与用户之间的情感纽带桥梁，成为锡柴机逆风飞扬的重要元素。