严冬中的春天

□本报记者王亚彬李纪澜 实习记者张诗磊
案例1 “沧螺”的品牌制胜之道
    危中有机，并不只是挂在企业家嘴边的那句套话。
    当前的经济环境为沧州市螺旋钢管有限责任公司(以下简称“沧螺”）这样拥有品牌产品的公司提供了展示实力的机会。
    在严峻的市场形势下，依靠品牌产品，沧螺的销售却一直节节开花。今年2月份仅一单就往南美销售4000多吨螺旋钢管。3月份又在欧洲销售5000多吨.。
    面对危机，沧螺董事长兼总经理孙铁岭话语中充满了自信，“靠一流的产品质量和诚信的经营作风积淀的品牌效应，是沧螺在金融危机中赢得市场的关键所在。”
品牌制胜
    “在近期市场欠佳的大环境下，沧螺仍延续了以往良好的销售形势，仅春节过后的2月份，我们螺旋钢管的销售量就达到了16000多吨。在今年第一季度的销售量突破了4万吨，与市场形势较好的去年同期差不多。”孙铁岭说。
    据了解，沧螺是沧州地区最早从事螺旋钢管生产制造的大型企业。十几年以来，沧螺靠“五洲”这一品牌在三峡及核废料处理等国家重点工程项目中连获好评，在国内外拥有了一大批长期的、稳定的忠诚客户。
    “产品质量的稳定提高是公司经济效益提高的有力保障。”孙铁岭介绍说，沧螺多年来坚持把产品质量放在首位，加强质量监督和信息反馈，把质量隐患控制在过程中，产品在河北省历次工业产品质量抽检中合格率均为100%。高质量的产品使沧螺取得了美国石油协会颁发的APISPEC5L产品认证等一系列证书。“这为销售人员突破重大客户及产品进一步扩大出口市场拿到了重要的通行证。”孙铁岭说。
趁热打铁
    拥有了过硬的产品质量，并不一定能占据市场，必须加强销售服务和有效的经营，来强化品牌效应。
    对此，沧螺销售部许经理解释说，“外商仰慕沧螺的品牌而来，但对外商的销售合同的签订要持有耐心，经常沟通。把频繁的询价、洽谈视为难得的商机。”
    许经理向记者讲述了其中一段小插曲：由于沧螺产品质量过硬，一国外客商于去年12月份就有意采购沧螺的螺旋钢管，但由于对沧螺公司缺乏深入了解，迟迟不签合同、不打订金。在这种情况下，沧螺坚持诚信的经营作风，主动联系对方，经常沟通信息，力求让客户人认识到沧螺产品和服务的优越性，最终使该客户在2月份与沧螺签订了采购合同。该客商还及时把100万欧元的订金打入到沧螺账户。许经理说，“沧螺拥有驰名世界的品牌，为广大销售人员克服困难树立了必胜的信心。”
    危机中，沧螺在坚持原有的销售政策的前提下，还建立起更加灵活和更具激励性的销售政策。销售部门积极开拓市场，全力开发新用户新市场。近两年公司共出口西亚、澳洲、北美、非洲、欧洲等多个国家和地区的重要工程。
    记者在沧螺车间看到：龙门吊装卸频繁，机声隆隆，6条生产线上焊光闪烁，一片繁忙的景象。“现在，沧螺未交货的合同还有2万多吨，而且新合同还在不断地签订。”孙铁岭自信的说，沧螺今年正在向实现产销量20万吨的目标努力。
    孙铁岭的自信还来自于目前沧螺的零库存。他说，去年8月份以前，沧螺清醒地认识到，钢市一路走高的行情已经积聚了很大的市场风险，因而果断地大力压缩库存，适当提高客户订货保证金比例，严格按以需定产的原则运营，使沧螺在市场掉头向下时，基本做到零库存、零外欠，为今年的经营业绩提升奠定了良好基础。