江苏无锡邮政速递深拓电子商务速递业务

江苏省无锡市邮政速递物流公司通过对市场深入细致的了解，依托邮政的整体资源、品牌信誉优势，电子商务速递业务规模不断壮大。2008年，该公司电子商务速递业务收入同比增长16.9倍；协议客户达到102家,同比增长7.28倍；在全省邮政前十位的电子商务速递大客户中，无锡邮政速递物流公司拥有3名。2009年，该局电子商务速递业务继续保持良好发展势头，仅1-2月份实现的业务收入就达到了2008年全年业务收入的四分之一。 

　　转变思路谋发展 

　　2007年无锡邮政速递物流公司开办电子商务速递业务初期，业务规模始终难以扩大，虽然客户数量不少，但业务量普遍不大。 

　　无锡邮政速递物流公司敏锐地感觉到，仅靠“积少成多”的效应，业务规模扩大的空间仍然有限。如何突破这一瓶颈，尽快抢占这块市场蛋糕，已经成为无锡邮政速递物流公司全体员工共同思索的问题。对此，该公司对现有客户进行了详细的分析。分析显示，该项业务的目标客户非常明确，主要为淘宝、当当、易趣、卓越、拍拍等网站的卖家和买家。这些目标客户具有鲜明的时代特征，自我意识、时间观念、成本意识很强,对服务的要求较高。影响他们选择速递服务商的因素主要包括：安全、资费、速度和服务。而邮政速递竞争对手的主要优势是价格便宜、时限较短，但同时也存在安全性差、破损率高、省际传输不稳定、信誉不高等劣势。要从中发掘出大客户，就要维护好现有的客户，然后根据客户自身业绩情况，发掘潜力大的客户，并在竞争对手察觉之前牢牢将其抓住。

　　潜心服务树信誉 

　　分析结果一出，无锡邮政速递物流公司便果断采取措施，积极投身到对大客户的开发中去。 

　　他们全面搜集客户数据，包括店名、经营业务种类、信用等级、联系电话、地址等详细的信息，并按信用等级高低、业务量大小的顺序将客户资料提供给相应区域的营销经理，进行有层次、有顺序的梳理。 

　　在此基础上，该公司积极做好业务宣传，在锁定目标客户以后，通过“阿里旺旺”为客户提供在线咨询服务、在当地客户群中发送信息、一对一地向客户推介业务以提高业务的知名度，逐步培育起客户的忠诚度。同时，别出心裁地邀请潜在客户参加交流会、联谊会，通过轻松、自由的形式向卖家全面介绍业务特征，突出宣传“e邮宝”安全、快捷、优质服务特性，使他们形成对此项业务的整体认识，并让一些使用过此业务的客户交流切身感受，通过口碑传播提高业务的美誉度。 

　　该公司通过每日定时上门揽收、晚间揽收、11185在线咨询、为客户代为包装和打印详情单等服务，解决目标客户在业务操作过程中遇到的问题，为有潜力客户提供增值服务。同时，合理整合资源，科学安排揽收作业，加快响应时间，缩短用户等待时间，进一步提高揽收成功率。在此基础上，建立固定客户档案，由专人进行相关的服务，培养忠实客户群。 

　　对症下药赢客户 

　　通过精心的准备，无锡邮政速递物流公司掌握了一批具有潜力的客户资料，并集中力量对相关数据进行分析，加之营销人员的业务能力快速提高，挖掘大客户的时机已经成熟。 

　　“沈嘉玉”是无锡邮政速递物流公司首期锁定的有潜力大客户。该客户主要经营各种类型的包，经营规模扩大的趋势明显，其特点是单件货品重量不大，但出货量大。为此，该局主动为客户减免包装、单式费用，提供打印详情单等服务，赢得了客户的好感。另外，还派专人进驻，了解该客户的出货需求，根据每天的订单情况，共同商讨确定在每天的16：45和18：45安排2个频次揽收，加快响应速度，缩短其网购客户的等待时间，使其赢得了网购客户的好评，也坚定了该客户与邮政长期合作的信心。 

　　根据投揽员提供的信息显示，在现有的客户中，“新林商贸”网上成交数量上升明显。“新林商贸”2008年3月份使用“e邮宝”邮费从1000余元上升至当年5月份的1.2万元，潜力巨大。无锡邮政速递物流公司掌握这一信息后，迅速出击。针对“新林商贸”在偏远地区市场较大的特点，该公司充分宣传邮政网络覆盖全国的优势，并以快速、准确、安全的服务，在竞争对手出手前就赢得了客户信任，顺利争取到了客户与邮政速递的长期合作。