春交会有多少单可以期待

备战春交会已进入冲刺阶段。当前的外贸形势让很多企业对于本届春交会不敢有太乐观的估计，然而“危”、“机”伴生的道理又让企业充满期待。
　　唯有“不抛弃、不放弃”，才能风雨过后见彩虹。本报今日特别关注春交会前企业的所思所想。
　　半数企业预计成交额下滑
　　外需不振是主因企业呼吁退税融资扶持
　　第105届广交会即将到来之际，本报推出新闻调查———“春交会接单心里有底吗？”———希望以此了解在当前经济形势下企业对春交会的预期，感知企业心声。连日来，企业反馈踊跃，现将调查结果公布如下：
　　参与调查的企业主要分布在中东部省市，涉及广交会参展的各个门类，并有多年参加广交会的经历，其中参加届次最多的达到90届。
　　在“产品出口国家和地区”上，欧洲、北美洲是参展企业产品主要出口目的地，分别占到23.53%和21.57%；市场多元化也是企业的主要选择，占到19.61%；其他出口地区依次是亚洲（13.73%）、大洋洲（7.84%）、南美洲（7.84%）和非洲（5.88%）。
　　参与调查企业普遍认为自己的出口产品竞争力“较强”（69.23%）；19.23%的企业认为产品竞争力“很强”，这主要是由于企业产品有一定的市场独占性，或是在设计等方面见长；11.54%的企业认为自己的产品竞争力“一般”。
　　尽管预期本届广交会的成交额将大幅缩水，但企业的参展热情不减。在“企业展位与上届相比”的问题上，65.38%的企业表示与上届持平，19.23%的企业表示展位将扩大，另有15.39%的企业表示将缩小展位。50%的企业表示本届参展商品将比上届有所增加，46.15%的企业表示参展商品与上届持平，只有3.85%的企业表示将减少参展商品。
　　企业大多表示，将带着名优新特产品参展。其中，37.21%的企业表示半数以上参展商品是名优新特产品。由此可见，广交会已经成为企业展示新产品、新设计、新技术的大舞台。
　　在今年华东交易会后，外贸业界人士就曾普遍预期今年春交会的形势不容乐观，这一点在参与调查的企业中也形成了共鸣。50%的被调查企业预计本届广交会的“成交额低于上届”，认为“成交额持平”的企业占到19.23%，15.38%的企业认为本企业“成交额增加”，另有15.39%的企业认为成交额存在变数难以预测。
　　企业对广交会成交额的预期与他们所了解到的客商参加广交会的意愿有着直接的联系。就参与调查的企业了解到的情况，报着“先来看看”心理的客商占多数，为46.15%；希望借此机会“联系老客户”的客商占38.46%；而“希望签单”的客商仅占15.39%。
　　面对当前的经济、外贸形势，不少企业采取了降低商品报价的策略，这部分企业占到参与调查企业的57.69%；有38.46%的企业表示不会对商品价格进行调整；只有3.85%的企业表示将提价。面对国际市场需求持续衰退，降价是企业不得以而为之的选择。
　　此前有报道说，今年不少企业压缩了参展经费，不参加或少参加展会，这在本次调查中也得以体现，但大多数企业（65.38%）表示，除广交会外还会参加其他展会；表示除广交会外不再参加其他展会的占到34.62%，他们有些是为了节约成本（41.67%），更多的（58.33%）则认为“参加了也没用”。
　　在本届广交会上，企业接单面临诸多难题，从调查结果看“外需不振”、“人民币升值”和“成本上升”是最大的三个难题，分别占到调查企业数的46.34%、24.39%和12.2%。另外，各有7.32%的企业认为“风险控制”和“贸易壁垒”也是不利于广交会接单的两个难题；..43%的企业认为“同行竞争”造成了接单不易。
　　尽管形势不利，但企业并没有坐以待毙。37.04%的企业表示将通过“加强研发”来应对危机；29.63%的企业表示“降低成本”；24.07%的企业提出“提高产品质量和附加值”；仅有5.56%的企业表示“转内销”。
　　为应对危机，企业希望政府给予一定的扶持，其中对于“融资”和“出口退税”扶持的呼声最高，分别占到28.3%和22.64%，此外，企业还希望在“研发产品”（15.09%）、“技术升级改造”（13.21%）、“拓展内销渠道”（11.32%）和“创立自主品牌”（9.44%）方面获得扶持。
　　不抛弃 不放弃
　　“毋庸置疑，金融海啸对纺织企业的打击是相当沉重的。虽然对出口现状有些许担心，但我们仍对市场前景充满信心，这也是我们预计105届广交会公司成交额会与上届持平的主要原因。”上海协大国际贸易有限公司市场部营销主管魏巍在接受记者采访时表示。魏巍介绍说，本届广交会该公司共有10个展位，位于纺织服装馆特装展区。公司主要瞄准欧美高端客户市场，此次将推出一系列代表毛针织领域流行趋势的画册，致力于打造毛针织领域更具竞争力和吸引力的流行时尚发布平台。
　　“欧美市场需求有所萎缩，但我们仍然会迎难而上，套用一句时下最流行的话———不抛弃、不放弃。”魏巍说道。她表示，希望相关方面进一步扩大广交会的国际影响力，同时政府再多给纺企一些支持，多招募一些真正有购买实力的国际大买家。
　　近些年的广交会上，婚纱晚礼服巨头广东名瑞（集团）股份有限公司的独家服装秀总是独领风骚。“广交会是宣传企业和产品形象的绝佳舞台，在品牌展位黄金地段走秀是名瑞打造品牌形象的重要一环。今年，我们将继续秉承这一传统，将最新的婚纱、礼服设计展现给客商。”名瑞集团有关负责人介绍说。该人士表示，越是在困难的环境下，越是要舍得花大本钱提高企业的设计创新能力，而这正是名瑞吸引高端消费者的法宝。据了解，金融危机肆虐之下不少纺企极力压缩成本，而名瑞则坚持花重金培养自己的拥有国际创新水准的设计师队伍。目前名瑞拥有全球规模最大的婚纱晚礼服设计团队。
　　江苏一家服装企业负责人告诉记者，春交会该公司将延续华交会“小批量订单，快速交期”的策略，以期吸引客商。据了解，今年以来，除积极参展外，该公司还借助网络平台来增加和客户接触的机会，拓展买家资源。
    食土商会：短期防风险长期调结构
　　中国食品土畜进出口商会会长霍建国在接受记者采访时表示，在目前金融危机的背景下，企业处境多较为艰难，一些大型企业跨行业、跨领域整合的机遇较多，企业要根据自身结构进行调整；对于中型企业来说，继续依赖原有条件和设施是行不通的，企业应根据产品重新定位，对那些潜力不大的产品要进行调整。“另外，企业还需要巩固产品质量，进行更新换代。农产品出口定位较高，内销还是有一定出路的，但是企业应根据自身情况调整，不鼓励全部转入内销市场。”霍建国表示。
　　霍建国建议企业先保证现金流的稳定，不要盲目投资，对于已经投入但短期内不见效的，企业要大胆“割肉”；目前出现了一些由于外部原因造成客户无法付款的情况，企业要分析判断风险，如东欧、美国等市场的风险在上升，企业应谨慎对待。“短期防风险，长期调结构。”霍建国表示，从长远看农产品市场总体需求还在，但是企业还是要根据情况调整结构应对危机，如地毯、羊绒等产品出口暂时看问题不大，随着总需求受到影响，未来问题会逐步显现。霍建国鼓励企业要积极开拓新兴市场，拓展销路，顶住压力，保留巩固原有的市场份额。（刘旭）
　　纺织商会：巩固幸存客户关注贸易风险
　　中国纺织品进出口商会秘书长张锡安表示，目前纺企面临的最大困难是外需订单不足，他预测说，本届广交会企业接单可能会呈现几大特点，具体表现为客商谨慎订货，供货商谨慎接单；询价多，下单少；小单多，大单少；短单多，长单少；意向协议多，实签协议少。
　　张锡安指出，经过金融风暴的洗礼，目前纺织行业的国外客户也经历了一个洗练的过程，优质的客户在这场风暴中能生存下来，其信用以及忠诚度应该是有保障的。他建议说，虽然利润水平不能与以往相比，但相对而言贸易风险大大减少，纺企应下大力气巩固幸存下来的客户。
　　“金融危机尚未见底，企业应把危机意识放在第一位，密切关注国际贸易环境的变化，关注贸易风险。”张锡安指出，配额限制取消以后，欧美一些纺织组织依然没有放弃对中国设限的呼声，纺企对此一定要有危机意识。此外，纺企对于发展中国家的一些贸易保护措施也要给予关注，比如土耳其、南非、巴西等国，今年以来均在以种种说辞和借口对纺织品进口设置限制措施。他提醒说，企业在开拓新兴市场时，一定要注意防范风险，特别是那些货币贬值较快的国家。
　　轻工商会：提高风险意识开发新兴市场
　　“企业在接触新客户时，要对其资信情况进行调查评估，切不可盲目。”中国轻工工艺品进出口商会有关负责人指出。不少出口企业曾反映，有些进口商下了订单，付了订金，但企业出货后，有的进口商在货物到港后不提货，有的进口商收货后无法正常付款。因此，他提醒企业与客商洽谈时要提高风险意识，同时还要善于运用各种避险工具来保护自身利益，不受或少受影响。
　　美国、欧洲、日本是我国最重要的传统出口市场。但是，在金融危机蔓延的形势下，企业要重视市场多元化，开发有潜力的新兴市场。他说，在开拓过程中，企业要更多地了解、研究新兴市场。企业最好深入新兴市场进行考察，了解当地市场的产品，了解当地相关产业的情况，以更好地满足当地市场的需求。在不同的国家、不同的地区，企业要采取不同的做法适应当地市场。
　　五矿商会：做好资信调查防范汇兑风险
　　中国五矿化工进出口商会五金部有关负责人表示，随着广交会改革的推进，矿产品展位取消或并入了建材展位，此次参展的主要是五金建材类企业。在金融危机背景下，今年参展企业数量并没有减少，五金、建材、卫浴参展企业数量反而有所增加。五金产品属中小商品，客商前来采购的多是下半年以上的订单，不少企业急于成交，容易忽视防范风险。“过去信誉比较好的客户也可能由于资金困难而拖延付款，企业在接单交货前要对客户的资信背景做好调查，并学会运用信用险等将结算风险降至最低。而美元、欧元贬值也给企业带来汇兑风险，企业在与客户议价时要充分考虑这一风险，给产品价格留下空间。”此外，该负责人表示，五金建材产品上游原材料价格变化幅度大、频率快，这给企业接单增加了困难。为了减少原材料尤其是有色金属原材料价格变化带来的贸易风险，企业在出口商品报价时应考虑后期原材料价格波动情况，同时适当调整报价有效期。
　　机电商会：苦练内功转危为机
　　中国机电产品进出口商会有关负责人表示，今年企业出口面临的主要困难依次是国际需求不振、客户回款风险明显增大、汇率风险增强、流动资金紧张等，同时国际竞争加剧、贸易壁垒和成本上升等也是企业关心的重点问题。
　　机电商会建议参加广交会的出口企业加强海外客户资信调查，增加投保力度。“我出口企业在与中国出口信用保险公司签订保险合同的同时，应加强对国外客户进行资信调查，在充分了解客户资信能力的基础上签订合同。”这位负责人表示。他同时建议机电企业加强对应收货款和资金的管理，采取更稳妥的收汇方式。
　　“深挖新兴市场，出口秩序值得关注。”负责人提醒说，在欧美市场下滑的形势下，我众多家电企业加速推行出口市场多元化战略，深挖中东、俄罗斯、拉美等新兴市场。但值得关注的是，众多企业涌向新兴市场也可能引发出口秩序问题，如果主要企业为释放产能，集中冲击新兴市场，很可能造成新的价格恶性竞争。
　　苦练内功，争取将危机转化为机遇。大型机电企业由于具备经营模式多元化、市场多元化、产品多元化优势，在本轮金融危机中的抗风险能力要高于中小企业。如海尔集团逐步建立的美国、欧洲、中东、亚太等地区中心，提高了对消费者需求的响应速度，在一定程度上规避了单纯依靠出口的风险。
　　机电商会负责人表示，目前我出口企业必须清楚地认识到，只有进行技术创新，扩大经营品种，提升产品附加值，练好内功才能持续发展。
    医保商会：有备而去趋利避险
　　中国医药保健品进出口商会有关负责人表示，医药产品属于非弹性消费，全球医药市场并未出现大的萎缩。春交会上，医药企业要认真分析本企业产品出口所面临的形势，认真研究报价策略、客户策略与市场策略，有备而去。
　　该负责人建议，上会前，企业要认真做好客户邀请。目前有些客户犹豫不决，参展企业应热情邀请，鼓励客户一起共渡时艰。在目前较为困难时期，也是对客户考验与筛选的有利时机。能参加广交会的客户，一般来说是忠诚度较高且有一定经营实力的客户。企业要善于分析客户目前所处的经营环境和心理状态，抓住机会促进成交。企业要提前研究各类合同条款，注意防范和规避各种法律与金融风险，积极利用出口信保、买方信贷等各种有利的金融工具，争取较为有利或可控制风险的成交条件。
　　“在目前市场波动、汇率不稳的情况下，国际市场会出现很多发展机遇，有条件的企业应提前谋划，统筹实施企业的国际化战略，可以进出口并重，促进口化解风险，也可考虑各种外包、技术转让、投资并购等，加快推进企业的国际化进程。”该负责人说道。
　　打造品牌 开发新市场
　　“一方面要加强自主品牌建设，一方面要开拓国内市场，当前形势下企业正从这两个方面寻求突破。”承德华富玻璃器皿有限公司总经理张玉成对记者表示。他说，过去接单形势好的时候，企业打造自主品牌的动力不足。但在目前严峻的形势下，企业必须以此为突破口。本届广交会，企业针对不同的市场设计了不同的产品，在自主品牌方面会有所突破。在开拓国内市场上，出口型企业不可能一蹴而就，需要一个渐进的过程，企业自身要努力，也需要政府的一些相关配套政策。毕竟出口企业的产品、生产线设计以及营销方式与理念跟国内市场相比存在较大差异。此外，过去企业主要关注欧美日市场，在金融危机形势下这三大市场已经承载不了中国企业的产能，因此关注、开发新兴市场成为必然。此前，轻工商会组织企业考察了中东、独联体等新兴市场，这些市场潜力大，但相对不规范，企业在信用、结算、内部商业体制、语言沟通等方面面临挑战。
　　“对即将到来的第105届广交会，我们做了充分的准备，开发部门开发了一批新产品，特别是领先国际消费市场潮流的新产品，具有自主知识产权和自主品牌，技术含量大、附加值高的新产品。”山东银凤陶瓷有限公司的王先生对记者表示。他举例说，公司新开发的银玉瓷系列产品，属于高档白瓷系列，一问市即受到客户青睐。
　　前景难料 以稳为主
　　春交会开幕在即，在记者与即将参展的五金、建材、卫浴等企业交谈中，很多企业表示本届广交会交易前景很难预测，一企业负责人称，“可能全军覆没，也可能抱个金娃娃”。
　　广东新中源陶瓷进出口有限公司总助霍小姐在接受记者采访时表示，新中源对本届广交会充满期待，公司并没有减少这方面的投入，在原有市场萎缩的情况下，公司很期望借广交会平台拓展新的客户群体，并呼吁政府在这方面给予一定的支持。“有一些私人公司跟我们联系，说可以介绍外国大客户，但是这些公司要收取一定的介绍费用，而且其可信度还有待考证。单靠公司的力量太过薄弱，我们呼吁政府部门能够多搭建平台，为企业扩展客户资源。”霍小姐说道。她表示，新中源此次参展的商品中有30%~40%是新产品，希望借此吸引新的客户群体。
　　金融危机下，海外呆账、坏账出现几率增加。“今年公司以稳为主，强化风险控制。我们加保了出口信用险，并第一次对信用证保险，在审核用信用证结算时更加严格。”霍小姐表示，即使客户仍按TT方式结算，其提前汇款金额也呈一定比例下降。
　　“面对当前严峻的外贸形势，新中源将继续加强研发新产品的力度，积极推出一些新特产品以期吸引、挖掘新客户。希望政府加大对企业的扶持力度，出口退税率调整幅度再大一些，同时帮助品牌企业在国外进一步推广。”霍小姐说道。