战略与运营在贵州益佰的实施

贵州益佰制药(10.90,-0.03,-0.27%)横跨OTC和处方药两大系统，在抗肿瘤、心血管及镇咳领域具有明显的竞争优势，强大的营销能力已成为公司的核心竞争力。为实现在2010年跻身我国制药行业50强的战略目标，贵州益佰加强天然药物（中成药）研发领域的投入，同时不断提升ＯＴＣ产品的品牌竞争力，扩大市场份额。 
　　加强中成药研发力度
　　我国中医药材品种多、产量大，中医药技术源源流长。贵州益佰看到我国医药中医药行业的发展潜力，致力于制药行业的专一性，发展中成药。在产品研发和产品筛选上，贵州益佰以中成药为主线，同时还进行产品种类细分：处方药选择需求强，利润高如心血管和肿瘤产品；ＯＴＣ选择适应症广，份额大如镇咳，头痛的产品。并进行产品的有效组合如克咳系列（克咳胶囊、小儿糖浆、成人糖浆），覆盖使用人群以增加市场分额。
　　从全球药品市场发展趋势看，随着现代医药近年来日渐显露的一些毒副作用，以天然植物药为主的天然药物受到重视。贵州益佰也趁机依托自身强大的中成药研制能力，不断拓展海外市场，上海佰加壹就是益佰向外拓展的窗口。
　　采取多元化营销策略
　　在OTC产品运作方面除了注重媒体广告以拉动市场需求外，更注重渠道的建设和终端的维护。一个企业若拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地，这是企业核心竞争的主要方面。益佰通过并购商业公司和连锁店构建自有的分销渠道和终端，这种直接拥有渠道和终端，使企业形成一种很有效的掌控方式。此外，也借助有实力的流通企业开展产品的分销，同时通过关键环节上的核心优势和渠道管理平台的服务介入来取得渠道的主导地位。益佰利用广告和产品组合优势资源，致力于强势品牌的塑造，并不断开发推出创新产品和形成产品系列，使产品在品牌声誉、质量品质、技术含量、创新程度、系列程度、价格体系等方面拥有强有力的竞争力，形成市场对品牌的较高认知度，赢得市场与渠道的认同和依赖，从而实现对渠道的掌控。为益佰实现在ＯＴＣ产品销售4个亿的目标作出贡献。
　　处方药产品注重学术品牌的建立。心血管产品银杏达莫注射液提出的“鸡尾酒疗法”，抗肿瘤药艾迪针剂的“多靶点双相抗肿瘤”，在行业占有领先的学术地位。益佰通过构建强大的专家网络，为相关医生提供良好的学术平台，并赞助肿瘤、新药学术会议的召开等运营手段，加上益佰品牌的有机结合，使销售额在短短几年间达到了3个多亿。益佰没有满足于现有的成绩，而是在保证产品质量基础上以更快的速度研发新产品。最近新上市的清开灵冻干粉针，属同类产品全国独家剂型，有较强的市场竞争能力和市场份额。
　　益佰还遵循客户至上的战略思想，建立了较完整的经销商、终端、专家、医生、患者数据库，每个月采取直邮的方式向每个终端传播公司文化、行业动态及进行产品的宣传等等。益佰还有一支终端行销队伍，活跃在各个终端和社区，服务于药店店员和消费者。此外，还通过组织经销商大会、安排经销商进行培训以及家访专家、医生、患者等贴心服务，拉近了企业和客户的距离。
　　通过这一系列活动，益佰购建了一个良好而强大的商业分销网络、终端网络和医院销售网络，为现有产品上量及新产品的注入创造了一条很好的通路。
　　提高物流运作效率
　　在物流方面，采取最短的路线，尽可能减少产品在途时间，加速资金周转。益佰的物流线是由总部直接发往地区分销商，各级管理平台不设仓库，但负责物流的管理与监控，产品配送单由平台签发后发往总部。这样做，一则可以强化物流业务与过程的管理；二则有利于总部采取最有效的配送方式，由于现在销量的增大现已考虑委托专业配送企业；三则省级管理平台不设仓库可减少资金占压。在资金方面，各分销商的销售款应直接汇到公司总部，杜绝不合理的资金在途时间，提高资金的周转率。管理平台不设销售款账号，只负责销售款的管理与催缴。这种物流与资金流不进行中转的管理方式，可提高运营效率，减少管理失控，大大提升总部对渠道的掌控力度。
　　随着益佰的并购和扩张，其产品种类增多，生产能力大幅度提升。为了抢占市场份额，降低生产运营成本，益佰将部分产品外包销售，利用产能优势进行外来产品加工。
　　深化企业文化建设
　　益佰以“弘扬、提高和发展中医药传统，并以提高和发展人类的健康水平为己任”为企业宗旨，以“益佰人用百分之九十九的努力，抢抓百分之一的机遇，为社会创造百分之百的价值，同时也为自己创造价值与财富”为企业精神。以“团队精神第一，公司利益第一，创造价值第一，追求效益第一”为企业核心价值，以“德才兼备，择优聘用，按能力定职位，按职位定报酬，追求完美，信誉第一，服务至上”为企业的工作观念。公司从上至下一直在遵循上述观念，从而全面树立公司品牌形象，使企业价值最大化。
　　在公司营造“人尽其才，才尽其用”的进取氛围。公司人力资源管理与开发的策略是：建立对经营管理者和员工充分激励与有效约束相结合的绩效考核系统，建立开发与使用相结合的“专业技术带头人”的培养、选拔机制，培养和塑造一支复合型、高素质的职业经理人队伍和一支技术精湛、爱岗敬业的员工队伍，以提高公司人力资源的竞争力。
　　益佰是发展主线清晰，资本结构稳定的医药企业。得益于优势医药品种的竞争力和广阔销售渠道的推动力，公司具有良好的可持续发展能力。