注意钢期推介中的同质化竞争

□ 杨钢作坊亦大
    钢期推出前夕，我与各大期货交易公司业务人员接触频繁，探索钢期推介工作。在交往过程中，我发现在这样的推介活动中，存在同质化竞争的问题。无论是推介会还是培训班，都请来业内著名专家、学者，讲的内容都差不多，介绍期货两大功能，授受期货操作规程。
    同质化竞争往往会引起社会资源的浪费。为此，我提议把钢期推介工作放在引导操作上，总结享有准期货之称的网上远期合约交易的经验教训，为钢期顺利推出鸣锣开道。我的提议在数个期货公司得到了回应，他们与几家网上钢市交易公司联系后告知我：业务上有冲突，不适宜在钢期推介会上谈远期合约交易。得到如此反馈，感觉是怪怪的。在实际生活中，已经有某期货公司与某网上交易市场合作的案例，为什么在大多数期货公司看来有 “冲突”呢？同时，我们还可以看到，当今优秀企业早已认识到竞合发展的重要性。在一些大型企业的各类推销活动中，与相关企业合作，取得了良好的社会效果和不俗的销售业绩。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念，不仅在杂志媒体上定期刊出 “每月推荐餐厅”，而且还赞助各种学校活动，既与学校生活结合又可达到广告促销的目的，可谓一举数得。
    期货公司与网上交易公司谈不到一起，肯定是与理念相关的。期货公司是期货市场的正规军，网上交易公司则是杂牌军，两军在共同关注的业务上进行合作，正规军往往放不下身价。其实，身价这东西是虚的，真正能体现身价的是通过在市场里获取的价值来体现的。
    网上交易公司在市场里摸爬滚打数年，并没有被 “不合法”大棒击倒，其中自有一定绝非偶然的合理性，对不完整的钢材交易市场作了补充，也为钢期的推出积累了一定经验，这对没有钢材交易经验的期货公司来说也是一笔不可或缺的财富。
    当然，天作之合的合作在社会生活中是不多的，双方合作的结果无非有以下四种：你赢我输，我赢你输，你我双输和你我双赢。我赢你输和你我双赢的结果是能接受的，但是，选择我赢你输的话，对方肯定是不同意的。为了使合作取得成效，唯有双赢才是原本竞争对手共同能接受的结果，这就需要双方团结起来，共同做市场、做营销，双方都要换位思考，想到对方的利益，实践自己的承诺，履行自己的责职，这样才能从合作中得到自己所需要的东西。在这样的合作之前，谈判是一个相当重要的过程，要平等地坐在一条板凳上探求能满足双方需要的途径，使合作的风险降到最低、双赢的机率尽量地放大。这就需要谈判的双方在谈判中必须处理好自身需求、对方需求和共同需求的关系，这就是通常所说的谈判金三角，让谈判双方都能在合作中获得安全感和满足感。通过双赢的谈判，不仅要找到最好的方法去满足双方的需求，而且要尽可能地规避 “冲突”，合理地解决各自的责任和任务分配。双赢谈判的理想境界是：你赢了，我不但没输也能赢。
    期货公司与网上交易公司都有共同的关注点——钢期，这为竞合双赢提供了很好的基础，在利益面前懂得理性地“取”和“舍”，竞合就能得到双赢的结果。