钢材销售博弈：产业链上的两只蚂蚱

□本报记者李协商实习记者孙洁
怨久必怒，怒久必发，在很多业内人士看来，去年10月份的钢价暴跌似乎是贸易商对钢厂的一场“兵变”。
面对销售商在市场环节的“兵变”，国内大型钢铁企业早有防备。
目前这种剑拔弩张态势形成的根源并不在钢厂，也不在经销商，而是在二者之间缺少一种完整的体制和机制。
    本是同根生，相煎何太急。
    钢厂和贸易商，本应是唇齿相依的关系，如今却走向了剑拔弩张的地步。究竟是什么将他们推向了利益的对立面？二者今后路在何方？
积怨
    “钢厂简直是流氓会武术。”河北石家庄一位已经有近20年从业经验的陈姓经销商对记者说，“现在跟钢厂签订的都是霸王条款，价格根本不跟市场走。市场价每吨3700元，钢厂3750元给你，你爱要不要。”
    老陈所说的这种钢价“倒挂”现象在去年甚至长达三个月之久。
    老陈是河北某知名民营钢厂的一级代理，在去年10月份钢价暴跌的时候，该厂的销售部长亲自对老陈说，“你放心卖吧，亏的我们都给补。”“结果我3650元进的货，按3200元卖的，亏了近500元，钢厂只给了50元的补贴”。
    老陈说，他们在钢厂眼里只是个融资的工具，“钢厂根本不管经销商的死活，比如给钢厂打2000万的款，只给1000万的货，剩下的1000万一直压着，下次订货的时候需要再交钱，好多经销商都被这么套死了。”
    一般老陈这样的代理商都需要给钢厂支付年度订货保证金，订货时便要支付货款，而出厂订价权在绝大部分时间内被钢厂掌握。
    “合同？我们的合同只对弱者有效。”老陈说在他们这里只有关系和人情，和钢厂签订的合同内容根本就不起作用。
    而且据老陈介绍，行情好的时候，提不到货，比如钢厂自己拿下一个一亿的高速公路的订单，直接就把经销商甩了，首先满足自己的销售；而等到行情不好的时候，又开始主动给他们塞货。
    老陈的话在天津某钢厂的负责人那里得到另一番回复：
    “你可以不囤的，谁逼你囤了？”
    “贸易商觉得价格合适就买，不合适就不买。”
    “再说钢厂的料也不是天上掉下来的。”
兵变
    怨久必怒，怒久必发，在很多业内人士看来，去年10月的钢价暴跌似乎就是这场积怨的爆发。
    “跌三百五百？不跌个三千两千他们（钢厂）不知道疼。”这是去年十月份沪上贸易商当中发出的声音。
    中钢协秘书长单尚华近期在接受媒体采访时表示，中国钢材销售市场秩序比较混乱，中间商太多，有待进一步整顿规范。在市场发生波动时，中间商往往是跟风跑，不但不能起到稳定市场的作用，反而加大了市场波动幅度。
    中钢协首席分析师李世俊也更愿意将去年下半年以来，钢材销售的市场混乱归咎于贸易商。
    当这些声音交织在一起的时候，在公众的眼里，贸易商成为了十足的“强盗”，在去年的十月份钢价暴跌当中 “趁火打劫”甚至“火上浇油”。
    为钢厂和经销商架设桥梁的协会声音似乎更加中肯，河北省金属材料流通协会的某不愿具名人士表示，“现在无论是媒体还是社会都对贸易商都有一种妖化的倾向，贸易商不光在定价权上缺少话语权，在自我形象与功能的塑造上也没有话语权。”贸易商的存在肯定会起到一种蓄水池的作用。
    上海舜业钢铁集团有限公司董事长薛长江也认为，不能说价格的不稳定性是经销商造成的，市场价格并不是哪个贸易商或者销售商操纵，一切是以市场的成交量和需求作为判断基础。
    针对去年十月份的钢价暴跌现象，上述人士说，这在业内被成为“砸行情”，而贸易商并没有那么大的能量。况且为了有效规避风险，按照贸易商的生存法则，不可能在明知后市有跌的情况下坚守高库存。“要降低库存就得抛，这是无可厚非的”。
削藩
    面对销售商在市场环节的 “兵变”，国内大型钢铁企业早有防备，令开炉灶，开始增加产品直销的比例。
    “我们未来发展的目标就是直供，抛开贸易商，并与需求企业进行价格锁定，虽然价格签订得比较便宜，但是很稳定，不会出现价格大幅波动。”鞍钢钢材销售人士过去已经表示，“这是许多钢企都在选择的发展方向。”
    河北钢铁集团在成立之初，即开始对销售等环节进行整合，对各地割据的经销商进行“削藩”，收回部分经销商代理权，同时加大直销比例。去年12月1日，河北钢铁集团与铁道部运输局签订协议，采用直销模式为新一轮铁路建设提供100万吨建设用材。
    作为国内龙头企业的宝钢更是将兵权牢牢掌握在自己手中，直销比例高达80%，至今宝钢已发展了中石化、中石油、一汽、上汽、中船、海尔等110家战略用户及潜在战略用户。宝钢国际钢贸公司2008年钢材累计销量达845万吨，同比增加29万吨，创历史新高。
    在钢铁企业直销份额日益扩大的情况下，经销商的作用似乎越来越被边缘化。
    不过中华商务网华瑞市场研究中心主任马忠普表示，直供虽然是钢铁流通领域的理想渠道模式，但也不能一刀切。由于成本过高以及钢厂产业集中度等问题，尤其是对二线钢厂来说很难实现，经销商的存在大量节约了钢企流通成本。同时对建材等品种也需要经销商帮助钢厂拓展销售渠道。
    事实上，目前我国大部分钢铁企业的分销渠道仍以批发商为主。根据有关资料统计，重点企业的直供到最终用户的钢材所占比例仅为20.58％，而通过流通环节销售的钢材比重高达61.12％。
招安
    在上述分析人士看来，“目前这种剑拔弩张态势形成的根源并不在钢厂，也不在经销商，而是在二者之间缺少一种完整的体制和机制。”
    “钢厂和贸易商都要追求各自的利益，事实上他们的利益本应该是一体的，都是为满足下游客户的需求，如今制度的不完善将二者推向了利益的对立面。”分析人士指出，当前最主要是的要理顺钢厂和贸易商的关系，目前在业内呼声最高的就是佣金代理制。
    据了解，目前世界上的钢材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韩国，钢厂生产的钢材绝大部分通过综合或专业商社(即代理商经销)，钢厂直销自销的只占3%~5%。
    “现在我们的钢厂代理制实际上是代卖制，钢厂并没有充分意识到经销商的渠道作用，只是单纯当做转移库存和转嫁风险的工具。”分析人士说，日韩模式的代理制，经销商不只是简单的卖钢材，而是产品的市场培育、市场开发、终端销售渠道的开拓者以及为客户提供销前售中售后服务。
    在分析人士看来，当前推行佣金代理制最大阻碍在于贸易商的过度分散，“很难与钢厂实现地位平等的话语权，贸易商也需要联合重组”。目前，我国各类钢材贸易商已超过15万家，但年销售能力达到千万吨的企业微乎其微，百万吨以上的也仅寥寥数家，绝大多数企业的钢材销售量都在10万吨以下。
    对此，政府也表现出高度的关注，国务院新近通过的 《钢铁产业调整和振兴规划》中已经提出，提高钢材贸易上准入门坎，规范钢材销售制度，建设产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能。