应握有更多铁矿石谈判的筹码

□邱林
事件
    备受关注的铁矿石谈判即将进入第三轮博弈的关键时期。中国钢铁工业协会 （下简称 “中钢协”）秘书长单尚华近日表示,为掌握更大的主动权,商务部已放权中钢协全程参与此次谈判，并且，中国不会轻易放弃首发定价权。
    据了解,与往年由宝钢等16家钢企组成的谈判团队不同,中钢协今年吸纳了包括主要钢铁企业负责人、专家学者、市场调研方等行业各方面资深人士参与谈判的前期调研。 “我们将认真听取市场各方面人士的意见。”单尚华说。
    “我们已准备各种谈判策略,有应对降价的策略,也有应对不降价的策略,总之这次我们决不轻易妥协。”中钢协一位负责人说,除了符合中国钢企要求的降价幅度,中国不会轻易放弃首发定价权。（见3月26日我报一版文）
评论
    今年以来，新年度铁矿石谈判一开始就出现异常情况。2月下旬，巴西淡水河谷公司宣布，把2009年的谈判权拱手让给了竞争对手——澳大利亚力拓公司，自己采取了观望的态度。
    同样，力拓公司则采取了拖延的态度。该公司铁矿石部门首席执行官沃尔什表示，几个月后全球铁矿石的供需状况将会明朗，到时候再谈判才对双方有利。
    然而，近日当中方谈判的组织者对铁矿石价格谈判不设底线时，谈判对手开始坐不住了。沃尔什日前主动对中国企业松口，他认为考虑到当前的市场形势，今年的铁矿石合同价格将小幅下降。与之前嘴硬的态度相比，他表示当前必须要承认市场的基本面，有必要下调合同价格。同时透露，中国企业所要求的铁矿石价格应降价40%~50%。
    其实，矿业巨头对当前市场形势是十分清楚的，因此近来频频 “吹风”，以停产或降价为名为即将到来的铁矿石谈判造势。虽然沃尔什透露中方的降价要求，其 “信号”意义，远远大于实际意义，但是，他释放出的这种信号，其目的是要掌握今年铁矿石谈判的主动权。
    事实上，2008年铁矿石谈判造成的价格已经远远超出中国钢铁企业可承担的长期成本，价格必须下降是不争的事实。在目前铁矿石这一 “买方市场”，中国企业的确需 “挑挑拣拣”。业界人士认为，目前铁矿石谈判尚未开始，但价格下调已不可避免，保守估计价格降幅在30%以上。
    在多次国际铁矿石谈判中，中方更多的是追随原有的谈判机制，因而在铁矿石定价中多处于劣势和从属地位。
    单从量上看，中方理应在进口铁矿石价格谈判上拥有话语权，但是由于国内铁矿石进口企业中有不少小规模的经销商和贸易企业，为争夺矿源而在全球抢购铁矿石，之后囤积居奇，助长了国内铁矿石市场价格的虚涨，给国际矿业巨头坚持大幅涨价提供了借口。
    不过，今年与往年的情况有所不同。据了解，今年宝钢代表全国钢铁企业与三大铁矿石巨头谈判，而非往年为自己一家企业的铁矿石采购量谈判。
    因此，宝钢手中 “矿石需求量”的筹码已经呈现巨大增长，变 “零售”市场为 “批发”市场，话语权增强。此次谈判，中方将以采购量交换对方一个合适的价格。三大铁矿石巨头中，谁先谈，谁对中国企业有利，就买谁的。
    目前，正是中国企业加紧谋求在铁矿石定价谈判中增加谈判筹码的好时机。但中国企业在与国际铁矿石巨头谈判中，仅仅表达强硬态度和做好谈崩准备还是远远不够的。重要的是如何抬高在铁矿石市场的谈判筹码，要在谈判桌前拥有实实在在的话语权。
    中国企业不应再视长期合同为惟一销售途径，谈判中不再是简单的珍视与铁矿石巨头长期关系，而是更加积极为中国钢企争取最大利润。