出口转内销 外贸企业需过几道坎

寻找打开内需大门的钥匙 
　　“中国内销市场有13亿人口，就算没有金融海啸，内销也应该是我们重要的一个步伐，过去错过了，现在是重新起步的时候。”在上周东莞有关部门主办的“出口转内销”辅导会上，东莞台商协会副秘书长温智谋面对着近200家外资企业大声疾呼。
　　全球金融海啸已经肆虐一年多，但中国外贸企业的寒冬看起来只是刚刚开始，温智谋表示：“东莞台商企业的订单以前掉了三四成，现在可能只剩三四成。”大多数外贸企业，尤其是贴牌加工企业，早已习惯了“埋头苦干”的工作方式，货物生产出来往往都是已经有主之花，但现在，即使企业抵御住了种种压力，生产能力尚存也不意味着就能生存下去，如何为自己的产品打开销路成为头等难题。国外市场的需求没有了，国内市场呢？“出口转内销”、“拉动内需”变成了当下的热门词语，听起来很美，但由于法规、市场及渠道等种种现实因素的束缚，真正操作起来可谓千头万绪。面对本已竞争激烈的国内市场，外贸企业想分到一杯羹，还要跨过几道坎。
　　在出口形势日益恶化的形势下，很多企业的转型是一种迫不得已的选择。此时企业家心态难免有些急功近利，希望有一剂起死回生的“强心针”，使销售滑坡的企业快速提振销售，但内销显然不是这样的“兴奋剂”，从短期来看，“远水是解不了近渴”。缺少持久战准备的企业，一脚踏入内销市场，后来发现市场凶险、过程太累，最终陷入进退两难、雪上加霜的窘境。专家告诫，假如做内销是“一时之勇”，那就意味着已经失败了一半。
　　□赢周刊记者 翁申霞
　　外贸企业转内销需补税近三成
　　温生(化名)近日频频出现在东莞政府有关部门主办的企业讲习班上，这些班主题各有侧重，不过都与“出口转内销”有关。温生所在的港资企业是东莞颇有名气的电动用具、地板护理产品生产商，产品100%出口，以自有品牌为主，也有少量的贴牌生产，在欧美市场占有三成的市场份额。但在金融风暴席卷全球之后，欧美市场需求受到冲击，他们开始考虑内销，却迟迟跨不出第一步。
　　出口转内销，税务问题是不可避免的一道坎。按照规定，2002年以前注册并承诺100%外销的企业，进口的设备和料件都是免税的，若转做内销则需要补缴设备和进口料件的增值税和关税。在取得了内销资格之后，产品在销售前还需征收关税和增值税，约为产品销售价格的20%～30%。意味着产品未销售出去，就先要多承担20%～30%的成本。尽管一般企业多明白有责任补缴稅款，但对于已经资金周转困难的企业来说，难免担心所涉金额庞大难以负担。永捷电路板有限公司相关负责人吴先生在接受记者采访时就表示，补税比例太大，相当于成本大幅增加，因此他们对是否转做内销仍持观望态度。
　　而对于温生所在的企业来说，面临的问题还不仅仅是如此。“如果海关审定的价格远远高于我们的产品价格，那我们要交的税款可能比产品本身还要贵。我们曾有一个型号的马达，销售价格在百元以下，海关审定价格却近千元。”温生显得有些无奈。
　　海关在审定完税价格(即关税和增值税的征收基数)时一般按照实际成交价作为完税价格，但鉴于来料加工与进料加工多为三角贸易关系，海关一般不采纳企业申报的价格，而是根据海关同类产品数据库的最近申报或国内相似产品价格作为参考。由于温生所在企业的所有产品均无在国内销售，因此没有国内产品的参考价。而企业的产品种类繁多，千差万别，海关人员对产品的专业知识无法深入了解，为了控制海关低审价格而造成国家税收漏征的风险，海关一般从高审价。尽管海关允许企业做价格磋商，但据温生的从业经验看来，实际上可能性很小。
　　保税园区可先销后税
　　不过，据温智谋透露，去年国务院已批准通过虎门港建立保税物流园区，还没有销售出去的货物摆在物流仓，只需要缴纳仓储费，不需要交税，直到销售完以后再缴税，有望帮助企业缓解资金周转压力。目前虎门港保税物流中心已进入建设阶段，预计今年底可封关运作。东莞台商协会将在保税物流中心建设一个台商物流园，物流园初步规划建设层高9米的单体仓库。与此同时，虎门港下一步还考虑与台商共同建设生态物流仓。生态物流仓的成功运作也将进一步扶持沙田港区5号、6号泊位的运营，形成前方码头与后方物流仓库的互动局面。
　　东莞台商投资企业协会会长叶春荣也表示，东莞不少台商企业由出口转内销，或者通过其他地区进行转口贸易。在转口贸易中，以往借道香港或深圳海关进行中转的情况居多，一个货柜可能要6天左右才能到达目的地，且物流费用需要近6000元。当台商物流园建成后，转口的货物只需1天左右就可到达目的地，而且费用只需1000元左右。
　　打开内需市场要从零开始
　　外贸企业要担心的并不仅仅是税务问题带来的资金周转压力，出口转内销不仅仅是把货物拿到国内销售这么简单，而是重新拓展一个全新的市场，品牌树立、渠道建设都需要从头开始。
　　温生称，其所在企业现在正在做国内市场调研和新产品的设计工作，是否进入内销市场还要根据调研结果，暂时不敢轻举妄动。“用来做外销产品不一定适合中国市场的需求，由于市场竞争产品的细分都是千差万别，我们的外销产品都是根据国外市场做市场定位、价格定位、产品定位的。而特定一种商品，以机电产品为例，不同国家的电压就不一样，国内电压是220V，欧美是110V，产品设计因此大有不同；还有，生活习惯有差别，我们家居类的机电类产品目前只适合在面积比较大的套房或别墅内使用，按照国内大多数居民的居住条件，都需要重新设计和开发。”
　　温生表示，以外销的产品拿来做内销，如果是库存积压产品，除非一些产品适合中国市场的需要，否则只有低价清仓抛售。因为库存的产品一般没有后续生产保证，而机电类产品没有售后服务保证，即使低价抛售也销售不出去；如果自建销售网络，则必须从长计议，需从产品设计、产品定位等一步步做起。若加工贸易企业拿库存产品做内销，办理好保税料件转内销后续征税后，再低价卖给积压产品回收商，企业将血本无归。
　　即使是快速消费品行业的大众化产品同样面临这样的问题，IGA(民族零售商联盟组织)相关负责人卢汝基就提醒企业考虑产品适应性问题：“以服装类产品为例，中国人的尺码特点跟外国人不同，美国人的个子比较高，可能不适合在中国销售。”
　　“品牌过剩时代”进退两难
　　加工贸易企业多数没有自主知识产权，以贴牌生产为主的企业大多没有自己的品牌，如果要在国内销售，必须得到品牌注册人的许可，并有可能也要向品牌持有人交一笔费用，如果自建品牌，商标及专利申请又需要经过复杂的手续和申请过程。
　　东莞外商投资企业协会会长梁伟浩也提醒企业，内销过程中不要侵犯品牌持有人的知识产权。“在没有获得授权的前提下，如果服装的领口上有原授权品牌的标签，要剪去以后才可销售，如果在服装的胸襟或袖口有该品牌的logo，则相信问题不大。而玩具类产品虽然玩具本身没有品牌标志，但玩具的外包装盒上有品牌名称的，就要得到品牌方授权才能销售。”
　东莞市质监局局长卢波因此也呼吁外贸企业积极培养自己的品牌：“中国希望通过政府的推动力使民族品牌做强做大，针对外贸企业缺乏品牌支撑，东莞市质监局跟外经贸局联合发文，请下属分支机构推荐在外销企业里，能够申请广东省名牌和中国名牌的企业。有了这个牌子就可以帮助他们开拓国内市场。我们号召有意向创名牌的企业积极参与，政府会对企业进行一个一个的帮扶，协助企业走完内销的流程。” 
　　但也有专业人士提醒企业，注册品牌存在风险。目前国内已注册的商标达200多万个，越来越多的品牌加剧市场的竞争和厮杀。在越来越拥挤的品牌队伍里面，要使自己的新品牌从中脱颖而出越来越不那么容易。在当今“品牌过剩”的时代，做一个品牌需要越来越高昂的费用。因此每个企业主在“签单”之前，务必要好好掂量一下自己的口袋，否则容易进退两难。一个品牌的发展规划，可以将远景制订得高远些，但在发展规划的背后，必须有相应品牌投入资金的支持。
　　台商拟建集体销售渠道
　　“打开产品的销售渠道需要很多广告宣传，因此希望建立一个集体品牌，就是我们协会提出的‘台湾商贸流通中心’，所有的货物出口要转进口的时候，可以统一负责配送。”东莞市台协总会副秘书长温智谋透露，此计划已获得市政府的支持。该中心建成后将有零售、批发、产品展示、现场下单、物流配送等多种功能。他预计在国内要建立几十个这样的流通中心，东莞是第一个试验基地。“如果东莞都做不成，其他地方也不用试了。”
　　温智谋表示，东莞台商协会去年就提出建立“台商外销转内销大卖场”的想法，现在进一步调整为“商贸流通中心”，就是为了承接比大卖场更多的功能：企业可以在那里接单，“中心”也可以请企业主来当主管，则更有生命共同体的感觉。
　　温智谋透露，虽然已取得政府支持，但目前还没有到具体执行的阶段。“第一阶段先提出这个设想，第二阶段由专业人士进驻，对客源、客户群、产品样式做调研和规划。我觉得一定会成功。我们希望规划、人员进驻的脚步要加快，但不担心企业方面的想法，相信一定有这个需求。政府方面希望提供政策上的优惠，土地的政策、土地使用的协助、资金的融通。”
　　此外，IGA相关负责人卢汝基也表示，超市更适合销售大众型外贸产品，建议外贸企业可与国内超市联手解决渠道问题，IGA协会旗下会员不久前在东莞开展了针对外贸企业的采购集会。同时他也提醒，所有在国内超市销售的产品都要有条码，外销产品没有这个条码，可以通过一些环节解决这个问题，例如通过协商，从零售商店处取得一定批量的店内码。
　　资金压力难以逾越
　　补缴税金、产品设计、品牌建设、渠道建立，要解决这些问题都需要一笔数额不菲的启动资金，在金融危机之下，很多企业的现金周转本来就捉襟见肘，要拿出一笔启动资金就更加困难，也更加谨慎。虽然早前有多项税收优惠、鼓励融资等政策出台，但据企业反映，效果并不明显。
　　据温生介绍，按照法律规定，独资企业经营加工贸易可以享受不作价设备免税的优惠政策，在广州地区的企业一直都可以享受该项优惠，但东莞地区由于特殊的原因，此项优惠政策却一直与企业无缘。“这关系到东莞当地的方方面面利益，主要与地方及行政村利益有关。”
　　后来，温生所在企业以合并方式转型，在得到相关市级高层领导许可后，将两家来料加工厂合并成一家独资厂，也因该企业规模较大，破例给予审批该项优惠政策，豁免了300万元的税款。但在2009年以后，随着增值税转型政策的实施，独资企业进口不作价设备也需缴纳增值税，仅享受免征关税。
　　据报道，东莞市去年斥资10亿元，设立融资支持专项资金，缓解重点中小工业企业和加工贸易企业融资难问题，帮助中小企业平稳实现转型升级。市政府根据公开的条件和程序，对企业进行认定并建立重点中小工业企业和加工贸易企业数据库，对纳入数据库名录中企业实施融资支持计划。融资支持计划由两部分组成：一是通过政府分担风险的方式鼓励银行机构和担保机构加大对重点加工贸易企业的融资。二是对在2008年10月1日到2009年12月31日期间获得银行机构新增贷款支持的重点加工贸易企业可按照贷款期限给予不超过一年的贴息，贴息比例按折合年利率2%计算，每家企业年度贴息总额不超过50万元。但温生表示，“凭此政策向银行申请贷款，跟平常一样，如果没有担保、没有质押，一分钱都贷不到”。
　　打内销牌要有持久战的准备
　　内销企业的盈利模式可谓绵延细雨，细水长流，对于习惯于资金“大进大出、快进快出”的外贸企业，难免会对终端零售“点滴积累”的内销模式感到很难适应。因此有业内人士提出忠告：无论是做销售、打品牌，还是搞服务，转型企业家都要有作持久战的准备。
　　产品要走高端，企业必然无法绕开做品牌的门槛。而品牌打造却是一项持久性的工程，品牌不仅需要持久地进行广告传播，也依赖于消费者和客户忠诚度长期的培养。对于转型外贸企业而言，过去与少数几个客户实现生意上的交往，是容易做到的；与国内千千万万的消费者进行品牌沟通，建立信赖，却是一件困难的事。
　　在出口形势日益恶化的形势下，更多企业的转型是一种迫不得已的选择。此时企业家心态难免有些急功近利，希望有一剂起死回生的“强心针”，使销售滑坡的企业快速提振销售，但内销显然不是这样的“兴奋剂”，从短期来看，“远水是解不了近渴”。
　　缺少品牌、没有终端、同时面临非常多的竞争对手，出口转内销企业面临的挑战不小。很多外贸企业在转型布局国内市场时承认，做内销确实累，比如要增派人手做品牌、渠道。缺少持久战准备的企业，一脚踏入内销市场，后来发现市场凶险、过程太累。一些企业难免会感到力不从心、进退两难，不但没有实现最初转型设想的目标，反而因进一步的资金投入，使企业陷入雪上加霜的窘境。
　　企业考虑内销如何启动的问题，不仅要考虑市场规划、品牌定位、招商开局怎么切入等眼前问题，还要给企业制订3～5年的战略规划。对于外贸转内销的企业来说，中长期的发展规划是相当有必要的，必须树立持久战的准备。因此业内专家告诫，假如做内销是“一时之勇”，那就意味着已经失败了一半。