“厂商”协作力搏牛年车市
2009-2-6 16:35:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□本报记者枭冬
经销商和生产厂家是哪种关系？有人以兄弟做比，有人说更像夫妻。一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长则一语中的： “帮助经销商就是帮助我们自己。”
确实，在汽车营销中，经销商的作用已经越来越明显。经销商是企业发展的重中之重，是厂家对客户最前端的神经，是营销执行力最基本的环节。
如今，随着2009年的到来，金融危机依然存在，汽车市场依旧扑朔迷离。而身处滔滔风浪中，如何处乱不惊，实现稳中求胜，则最需要厂家、经销商共同思考，互相支持。
厂商联合
厂家和经销商协作一直都是个大课题。2008年的一份经销商满意度调查结果显示，针对生产企业给予的支持或管理，经销商有着诸多不如意。比如，针对生产企业在商务政策的制定和传达、库存管理、区域管理、金融支持、合同条款的合理性等方面，大部分经销商认为，厂家工作亟待提高。
对此，新华信高级副总裁刘维东分析说： “经销商认为厂家对其的支持力度不够。”目前，经销商比较需要厂家提供诸如金融、二手车、经营方式、资料收集整理等业务的支持。同时，面对金融危机的日益深入，经销商更加希望加强与厂商的多渠道沟通。
东风日产销售市场总部副部长陈斌波表示，当下金融危机愈演愈烈，经济环境越发复杂，汽车销售网络受到的影响很直接。这表现在需求增速放缓，销售压力增大；价格动荡，经销商的收益能力在降低；资金周转困难，运作效率下降；收益严重恶化，危及销售网络安全以及网络持续发展。在此关键时期，厂家理应和经销商并肩作战。
陈斌波预计，2009年，厂家发展新的网络会更加困难；随着市场竞争的加剧，新的网点在市场竞争中的生存压力大；一些投资者可能就此退出汽车流通领域。他认为，2009年，汽车行业的增幅放缓已经不可避免，网络体系的安全运营已经成为2009年所有厂家最重要的目标。这种情况下，网络优化越显重要，它将决定网络体系未来的竞争能力。
而对于经销商面临的问题，北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖坦言，最重要的是销量上去，效益下来。他认为，有关部门理应适当减免一些税费。此外，还应适当放松金融政策。他建议，厂家和经销商可以联合起来运用以租代售的方式，在汽车信贷上下点工夫。
期待共赢
对厂家及经销商而言，2009年无疑比之以往更为艰难。业内人士普遍认为，只有进一步加强厂家和经销商合作，共赢局面才能得以实现。
陈斌波就认为，厂家应积极探索更好的管理模式。比如，维持同品牌经销商之间有序竞争，提倡公平竞争，制止不正当竞争；强化业务效率与创新，加强基础业务能力，加强库存管理，缩短车辆在库时间，加快资金周转；帮助经销商扩大业务范围等。
而对于同经销商的合作方面，陈斌波认为，除了经销商的机构建立、培养市场外，共同在一个市场上精耕细作应该是未来的发展方向。在融资渠道上，要建立区域经销商协作组织，交流经验与共同培育品牌耕耘地区市场。他认为，一个经销商在一个区域内建立对这个市场的垄断并不完全是件坏事，其在很大程度上帮助经销商开展多种融资方式，解决资金运作困难。
此外，厂家还要理性看待市场和市场的变化。市场增速放缓已经不可逆转，厂家商务政策的制定、销量目标制定等，都必须要应对这个变化适度的调整，进而在整个价值链上建立竞争优势。 “厂家不仅要靠自身能力获得市场，还要从产品规划、生产制造、采购供应，到整个营销终端全面建立竞争优势。”
同时，作为厂家的合作伙伴，经销商也要全力以赴。陈斌波建议，经销商要正确选择并建立核心业务，在未来发展过程之中真正成长起来；强化管理，提升自身能力。具体来说，4S模式必须深化和改变，逐步涉及到二手车、金融服务、保险领域，甚至涉及到旧车回收。他认为，4S已经发生深刻的变化，经销商对人员的要求、对管理的要求都该更为严格。
经销商和生产厂家是哪种关系？有人以兄弟做比，有人说更像夫妻。一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长则一语中的： “帮助经销商就是帮助我们自己。”
确实，在汽车营销中，经销商的作用已经越来越明显。经销商是企业发展的重中之重，是厂家对客户最前端的神经，是营销执行力最基本的环节。
如今，随着2009年的到来，金融危机依然存在，汽车市场依旧扑朔迷离。而身处滔滔风浪中，如何处乱不惊，实现稳中求胜，则最需要厂家、经销商共同思考，互相支持。
厂商联合
厂家和经销商协作一直都是个大课题。2008年的一份经销商满意度调查结果显示，针对生产企业给予的支持或管理，经销商有着诸多不如意。比如，针对生产企业在商务政策的制定和传达、库存管理、区域管理、金融支持、合同条款的合理性等方面，大部分经销商认为，厂家工作亟待提高。
对此，新华信高级副总裁刘维东分析说： “经销商认为厂家对其的支持力度不够。”目前，经销商比较需要厂家提供诸如金融、二手车、经营方式、资料收集整理等业务的支持。同时，面对金融危机的日益深入，经销商更加希望加强与厂商的多渠道沟通。
东风日产销售市场总部副部长陈斌波表示，当下金融危机愈演愈烈，经济环境越发复杂，汽车销售网络受到的影响很直接。这表现在需求增速放缓，销售压力增大；价格动荡，经销商的收益能力在降低；资金周转困难，运作效率下降；收益严重恶化，危及销售网络安全以及网络持续发展。在此关键时期，厂家理应和经销商并肩作战。
陈斌波预计，2009年，厂家发展新的网络会更加困难；随着市场竞争的加剧，新的网点在市场竞争中的生存压力大；一些投资者可能就此退出汽车流通领域。他认为，2009年，汽车行业的增幅放缓已经不可避免，网络体系的安全运营已经成为2009年所有厂家最重要的目标。这种情况下，网络优化越显重要，它将决定网络体系未来的竞争能力。
而对于经销商面临的问题，北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖坦言，最重要的是销量上去，效益下来。他认为，有关部门理应适当减免一些税费。此外，还应适当放松金融政策。他建议，厂家和经销商可以联合起来运用以租代售的方式，在汽车信贷上下点工夫。
期待共赢
对厂家及经销商而言，2009年无疑比之以往更为艰难。业内人士普遍认为，只有进一步加强厂家和经销商合作，共赢局面才能得以实现。
陈斌波就认为，厂家应积极探索更好的管理模式。比如，维持同品牌经销商之间有序竞争，提倡公平竞争，制止不正当竞争；强化业务效率与创新，加强基础业务能力，加强库存管理，缩短车辆在库时间，加快资金周转；帮助经销商扩大业务范围等。
而对于同经销商的合作方面，陈斌波认为，除了经销商的机构建立、培养市场外，共同在一个市场上精耕细作应该是未来的发展方向。在融资渠道上，要建立区域经销商协作组织，交流经验与共同培育品牌耕耘地区市场。他认为，一个经销商在一个区域内建立对这个市场的垄断并不完全是件坏事，其在很大程度上帮助经销商开展多种融资方式，解决资金运作困难。
此外，厂家还要理性看待市场和市场的变化。市场增速放缓已经不可逆转，厂家商务政策的制定、销量目标制定等，都必须要应对这个变化适度的调整，进而在整个价值链上建立竞争优势。 “厂家不仅要靠自身能力获得市场，还要从产品规划、生产制造、采购供应，到整个营销终端全面建立竞争优势。”
同时，作为厂家的合作伙伴，经销商也要全力以赴。陈斌波建议，经销商要正确选择并建立核心业务，在未来发展过程之中真正成长起来；强化管理，提升自身能力。具体来说，4S模式必须深化和改变，逐步涉及到二手车、金融服务、保险领域，甚至涉及到旧车回收。他认为，4S已经发生深刻的变化，经销商对人员的要求、对管理的要求都该更为严格。
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