寒冬中钢贸商如何“不差钱”？

□本报记者李协商
    编者按:继上期我报 《钢贸商寒冬谨防资金风险》中详细介绍 “资金链的五种断法”之后，本期我们向您详细介绍有那些措施可以避免风险，如何做到寒冬 “不差钱”。
    他们没有被沉重的钢材压垮，却往往在最后被钱打到。
    “融资已成为当前钢贸商所必须具有的功能。”上海五波钢结构材料有限公司董事长兼总经理任庆平曾表示，但他认为，这种营销战略是逼出来的。
    钢厂坚持 “款到发货”，客户要求 “货到付款”。钢贸商游走于上下游的夹缝之间，他们也曾因此低进高出如鱼得水，赚得盆满钵满，而在寒冬这却成为他们的生死 “命门”，如何护住 “命门”， “不差钱”已经成为他们当前面临的首要课题。
方案一：降低库存保证现金流
    对经销商而言，库存积压是问题的关键。为缓解资金压力，贸易商必须降价销售，保证现金流。上海舜业钢铁集团董事长席劲松一直坚信 “库存是万恶之源”。事实也证明，在去年下半年钢贸商的库存越多，亏得也就越多。在去年钢价暴跌的时候，中钢钢铁副总经理江亮建议同行，应尝试库存置换。他认为，当时大小企业现在都有库存，抛库存是一定的。最关键就是看中小企业如何处理销售问题，虽然销售一定会亏损，但最重要的是要维护客户市场， “我建议把高价位的库存卖出去，把低价位的库存买回来，同样在亏钱，但是通过这样一个过程，你的亏损会相对大大降低。原来可能1万吨的库存，现在你还是1万吨的库存，但是你已经把亏损降低了。”
方案二：增强服务加强客户关系
    在寒冬中，钢贸商更要找个靠山。
    这其中首先要加强与上游钢厂的关系，整合各家下游最终用户的钢材资源消耗 情况，把各家用户的订单集中起来，统一向钢厂集中订货，取得钢厂的批量优惠政策支持。这样既满足钢厂对资金的要求，又满足用户对资源的要求；而自己则在钢厂的批量优惠中取得一部分效益。
    其次，对被融资的下游最终用户要有一套严密的、完善的资信评估体系，对达不到资信资质的用户决不能轻易给予融资，否则货发了，钱拿不回来，企业的损失就大了。
    其三，售后服务要跟上。诸如配送加工、仓储运输、现代物流，增值服务，促使货款尽早到位。贸易企业应该努力参与下游企业的生产经营，帮助下游企业提升效率，减少成本。以某企业为例，原来从下单到钢材交付给客户，全过程需要42天，现在只需要38天，缩短了4天时间，这样能够更加快速地响应客户需求，同时减少资金占用的成本。
方案三：银行融资仓单抵押贷款
    中小企业发展面临许多困难，特别是贷款难、担保难的问题越来越突出，其中包括上千家钢材贸易商，这也让监管层和银行都绞尽脑汁，政府也出台一系列优惠政策扶持中小企业融资。目前，企业的库存、订单、应收账款、票据等都可以成为融资的重要工具很多钢材经销商本身实力有限，在采购中资金容易缺乏，而手上的存货如果没有订单又无法盘活，这种情形特别适合进行动产融资。国内某银行对于这些经销商推出了两种融资模式，一是以现在的存货进行质押，获得融资。拥有存货的经销商只要把存货放入与该银行合作的监管仓内，就可以办理融资。另一种情况是经销商手上没有存货，却有很多订单，却没有足够的资金向上游钢厂订货。对此，该银行与国内众多大型钢厂合作，以经销商的订单为依据，引入钢厂进行三方风险共担，经销商可以借助银行的力量支付货款，而银行则通过钢厂对其进行发货监管。如此还带动了钢厂扩大销售，支持其下游企业的发展。
方案四：钢材期货电子交易平台规避风险
    此外，电子交易平台以及国家即将出台的钢材期货都将为钢贸商提供良好的避险工具。钢贸商可作为套期保值者利用期货市场买卖合约，锁定成本，规避因现货市场价格波动风险而造成的损失。
    同时，其保证金交易机制具有杠杆作用，给交易商提供了运用少量资金做成大笔买卖的机会，大大提高了企业的资金利用率和使用效率，为众多因资金紧缺而无法大规模经营的贸易商提供了相当于融资的效用。
    例如：一个50万的资金用户，在电子交易市场中可以做200万的交易，如果平均每周(100%)交易一次，一个月实际的交易额是800万，而实际的本金只有50万，这种本金和流水的比例，在现货当中是无法实现的。
    所以，电子交易平台和期货的杠杆作用和类似融资功能，一旦被企业掌握和利用(在控制风险的前提下)将会起到事半功倍的效果，从而助推企业的发展。