外销是内行内销不外行　青岛企业脚跨内外两个市场

在制造业哀声一片的情况下，越来越多的青岛出口企业将目光转向了国内市场这一避风港，期望能为他们抵御风暴。
　　虽然不像海外市场那样可能会遭遇毁灭性的风浪打击，但国内市场亦充满竞争的风浪，习惯了在海外“漂”的外贸型企业，面对国内市场的风浪，应对起来也并不容易。
　　两条腿走路全国各地人们对“出口转内销”产品的推崇可以看出人们对出口企业实力的认同。
　　业内人士一直认为，从事外贸出口的制造企业，无论是生产设备还是技术水平，都要比一般企业强。他们能生产出符合欧美市场严格要求的产品，那么也能生产出受中国老百姓欢迎的产品。从以前的单一外向型，转向充分利用好国内国外两个市场，将是金融危机影响下中国出口制造企业的主要出路。
　　青岛众地集团董事长王文正告诉记者：“面对危机，我们现在的出口压力越来越大，国内的情况要好于国外，应对措施方面，我们把营业的重点转到了内销的扩展上，从现在的情况来看，我们的内销与外销已经持平。”
　　“改变不了宏观的大环境，就只有改变你自己。”王文正说，扩大内需来应对出口下滑，成为走出困境的最佳渠道。
　　众地正在将自己的罐头食品销往国内市场。
　　“以前国内的消费水平比较低，好东西都出口了，外销的利润高。现在随着经济的发展，老百姓的生活水平提高，内销的利润反而比外销要高。“王文正说。
　　而真正让王文正感到些许欣慰的是，内销之路已逐渐打开局面，并让他看到了做大内销市场的希望。
　　或许正基于此，不少外贸企业开始重视起内销市场。不过在王文正看来，这不是主要原因。“主要是看好内销的前景，利润比较好，市场很大，但需要时间去培育，要真正下功夫去经营好。”
　　王文正也坦承，消费品内销两年以内没有利润，目的是占领市场，在市场秩序规范之后，利润才可能放大。
　　信用体系卡壳“与外商打交道信用比较有保障。”王文正表示。据介绍，国外采购商一般会先下30%的定金，并以银行开出的信用证保证支付货款，只要厂家将发货单给银行或仅仅是传真给国外采购商，外商就会在合理期限内将剩余货款打到厂家账上。
　　担心收不到货款，是不少外贸企业不肯做内销的原因之一。外销型企业属于订单型生产，产品的生产通常是以销定产，即根据客户订单的量来安排生产，产量与销售量基本吻合，而且国外买家一般都以银行出具信用证形式支付货款，企业不必担心收不回货款，只要专心按要求生产就可以了。而内销企业采取的模式是以产定销，一方面需要投入大量的资金作产品开发和库存，另一方面是买方一般先支付定金，等收货后或销货后再付余款，收款风险大。
　　青岛即发集团控股有限公司董事总经理杨玮东告诉记者“即发曾经进入一个大型连锁超市，后来撤出来了。”
　　“目前国内市场基本上都是采用代销的方式，货款很少可以当场兑现，经常拖欠很久，甚至是赖账。加之一些流通渠道还要向企业收取名目繁多的“上架费”、“推销费”、“节假费”、“促销费”，企业对此吃不消。”杨玮东解释。
　　青岛地恩地集团董事长张鋪升已经不再为信用问题烦恼。他发起组织了青岛市工商联五金机电商会，以商会的名义与各地的五金机电商会建立联系，只与会员企业做生意，有效地解决了信用问题。
　　王文正建议，国家应该仿照国际贸易支付办法，支持建立信用体系，供应商只要凭借合同和对方的收货证明就可以从银行拿到钱，而目前在国内只有大宗贸易才可以开信用证。
　　转型难与外贸加工具有投入少、时间短、获利快的特点相比，做内销运作品牌则意味着投资大、风险高和见效慢。同时，随着产品同质化竞争加剧，许多外贸加工企业的老板在转向内销时往往无所适从。可以说，内销市场也是一个风起云涌，竞争非常激烈的海湾。
　　“国内市场更难做，”杨玮东说，“市场产品同质化严重，出口企业都在国内低价倾销库存，以前几十万可能还可以做个小品牌出来，现在没有几百万上千万根本不可能。”
　　“我们目前在国内开了20家专卖店，都是直营店，经营成本很高。”
　　外销更多的时候是进行贴牌，而内销需要的是自己的品牌；外销需要生产和销售的产品类别非常明确，内销却需要充分研究消费者的需求并重新进行产品组合；外销直接将产品提供给国外进口商，内销却要透过纷繁复杂的各种渠道将产品提供给最终消费者……这一个个陌生的问题导致的诸多不确定性让企业不知所措，一筹莫展。
　　别看从国外到国内,只是市场不同,这实际上是从工业模式到商业模式的转型,意味着整个企业经营模式的转变，其中存在很大的市场风险。
　　杨玮东给记者举了个例子，即发给国外很多著名品牌贴牌生产，可以做出各种不同风格的服装，即发是一个服装加工品牌，却无法成为一个服装品牌。“这就像一个厨师做菜一样，川菜、粤菜、淮扬菜都会做几道，可是没有自己统一的风格，很难凑成以一桌菜。”
　　“我们长年做外销，比较有经验，也有人才，对国际纺织市场也了解。但在内销方面，不论人才还是渠道、经验，积累都不够。”杨玮东向记者解释。
　　青岛市外经贸局局长孙恒勤告诉记者，针对企业所担忧的渠道和品牌难题,青岛将引导和鼓励外商投资、加工贸易企业借机苦练内功，培育品牌，组织引导企业参加国内外知名展会，推行电子商务，实行线下洽谈、线上交易，目前政府正在酝酿与阿里巴巴等电子商务运营商进行谈判，以期建立公益性的青岛外贸企业电子商务平台，争取让尽可能多的青岛外贸企业实现网上直销，帮助企业拓展“两个市场”。