轻卡企业加快下乡进程 在县域市场跑马圈地

  
“我们准备将安徽省池州市原有的二级轻卡经销网络升级为一级，并且实现网络的进一步下沉。”12月15日，安徽省安庆市恒兴汽车贸易有限公司陈晓兰说。
12月9日，“汽车下乡”政策在2010年将继续实施的通知，让轻卡经销商吃了一颗定心丸。为了进一步开拓农村市场，轻卡厂家和经销商纷纷上山下乡，展开县域网络争夺战。
县域市场上演“跑马圈地”
以河北市场为例，福田轻卡的网络建设铺得最早，也相对完善，但今年来，其他品牌的轻卡都加大了在该省县域网络的建设。河北泰丽汽车贸易有限公司董事长及乃增说：“现在有的品牌甚至每个县都有一级经销商，河北省县与县之间的距离很近，有的甚至仅相隔十几公里。”
安徽省安庆市恒兴汽车贸易有限公司是网络下沉比较早的经销商，2006年公司就开始在县域市场布点，现在已经在6个县域市场设立了二级网点。公司负责人陈晓兰说：“以前新品上市的时候，我们组织过巡展活动，但是效果不是很好，老百姓实实在在地看到车子比我们茫无目的地巡展要好很多。”虽然布点早，但今年陈晓兰也越来越感觉到市场竞争的激烈。
在网络下沉的过程中，生产厂家都各有各的招。东风裕隆汽车销售有限公司通过授权中国农业机械流通协会开展“东风汽车”农村网络建设，利用农机在基层的销售网络来扩大销售范围；江淮轻卡采用在县域新增一级二级网络资源，辅以一级专营店、分公司、江淮县域展示厅相结合的方式。
经销江淮品牌的许昌市永通汽车销售有限公司经理李民涛说：“江淮要求一级经销商的网络必须下沉到县级市场，我负责的区域有4个县，其中在两个销量比较好的县，网络已经下沉。”
经销商走向多品牌经营
网络的进一步下沉，为农民购车带来了方便。但是对于经销商而言，竞争无疑更加激烈。
及乃增说：“县域市场的容量是有限的，多家品牌进来以后，为了扩大销量，经销商就会相互压价，造成经销商利润的降低。通过市场的优胜劣汰，经过一段时间的调整，强势的经销商在竞争中会站稳脚跟，也会有很多经销商倒下。”
李民涛讲述了一个经销商退出的例子：“2008年，一家生产厂家把一个品牌划分出去，单独招募经销商经营，不允许我们经营，但是2008年新进入的经销商只销售了20辆车，厂家觉得做得不好，后来让我们也加入，结果我们做得非常不错，那家经销商就退出了。”
据悉，在部分竞争大的市场已经出现了无序竞争的局面，很多经销商可能面临退出的危险。因此，多品牌经营成为经销商应对竞争的主要策略。
及乃增现在代理了3个品牌——福田时代轻卡、东风轻卡、黑豹轻卡，而东风轻卡他今年11月刚开始代理。“选择东风是为了增强我们的抗风险能力，现在光靠福田品牌来支撑这个市场远远不够。”他说。
无独有偶，陈晓兰也表示：“我们是今年8月刚刚上的江淮皮卡，以前销售福田和时风的轻卡。我们认为以后皮卡会慢慢地取代微卡，而且这种车型在外型上更美观，也适合农村的道路。”
就轻卡产品而言，经销商通常都代理了三四个厂家的品牌，而且注重产品的互补性。泗县农机公司泗县淮海东路朱世成告诉记者：“各个厂家都有自己的产品定位，有的质量要好些，有的价格要低些，而用户的需求是不同的，这就要求我们选择多品牌差异化的经营策略。”
专业人才紧缺
随着池州的经销网络将升级为一级，陈晓兰现在最着急的就是销售人员的招聘。公司不愿意从别的汽贸挖人，担心挖过来的人与公司企业文化不符。陈晓兰说：“现在只好从学校招些大专生来慢慢培训，刚刚只招来了2个，还需要七八个。”
在网络下沉的过程中，让经销商最头疼的就是人才。及乃增的公司也非常缺乏汽车经营管理、营销、维修这方面的人才。他告诉记者，不光他一家缺，是家家都缺。据介绍，目前学校教育与实践脱节严重，专科学校毕业的学生在实践当中要真正独当一面还需要数年的时间。
及乃增说：“我们现在员工来源靠3个方面：一是跟渤海石油技术学院挂钩，学生毕业之前去学校直接选拔；二是通过社会招聘挖一部分人；第三是师傅带徒弟自己培养一部分。现在学校招的占到10%，社会招聘占30%，而自己培养的占60%。现在最紧缺的是喷漆工，这种紧缺的工种还是要通过社会吸纳。”
李民涛：“我们现在紧缺的都是销售人员，特别是熟练的销售人员。现在大家都在抢这方面的人才，通常销售人员的工资能比普通员工高1千元左右。”