贸易商和生产商：不是你死就是我活？

“贸易商利润日益减少，要不要自己建工厂以增加利润？在渠道为王的市场规则下，生产商如果不自建销售队伍会不会被贸易商吃掉？”随着采购商、贸易商、生产商之间的信息日益透明，这些问题成为贸易商和生产商的疑惑。 　　买卖信息透明的情况下，贸易商会不会被挤出贸易环节？生产商会不会反被贸易商收购？
　　“贸易商利润日益减少，要不要自己建工厂以增加利润？在渠道为王的市场规则下，生产商如果不自建销售队伍会不会被贸易商吃掉？”随着采购商、贸易商、生产商之间的信息日益透明，这些问题成为贸易商和生产商的疑惑。
　　以贸易商起家的阿里巴巴首届十大网商贺建武、李春根商都自建工厂了；相反，以生产起家、具有20年生产经验的温州市日高包装机械有限公司开始兼顾服务商的角色。
　　如此看来，贸易商和生产商之间并不是你死就是我活的关系，反而彼此的融合度日益提高。
　　李春根：　从小贸易商到工贸结合
　　2004年公司发展状况：公司只有七八个人，依靠在网上转手节日气球赚取差价而存活，从不会用鼠标到自学网络知识，2004年营业额从2003年的300万增长到1000万。
　　如今公司发展状况：从小贸易商到工贸结合，建立了自己的工厂;2007年李春根开始做外贸，营销额增长了一倍。
　　李春耕身上有两个关键词能抓人眼球：首届阿里巴巴十大网商、残疾人士。2004年，腿脚不方便的李春耕被评为十大网商之后，一篇《放飞梦想的残障人士》的文章令李春根的故事感动了许多人：路能走多远不是用脚来衡量的，而是用梦想和勇气。
　　实际上，笔者不愿意再过多地强调李春根作为一个残障人士如何通过网络获得成功，因为他在2004年已经超越了一般人，8个人的小团队依靠互联网卖气球做成了几百万的生意;5年过去之后，李春耕依然活跃在网商群里，并且完成了宁波喜庆坊有限公司从小贸易商到工贸结合的大转变。
　　“尽管我被阿里巴巴评为首届十大网商，实际上2004年我还只是个小贸易商。”李春根回忆道。时光回到2004年，李春根公司只有七八个人，依靠在网上转手节日气球赚取差价而存活。
　　而今，李春根出售的产品不仅限于节日气球，而是围绕着气球扩充了产品线和服务：给气球打气的打气筒、支撑气球的塑料管、气球彩印等，单种产品种类也扩展了10倍;并且，李春根有了自己的工厂，从一家微型贸易公司转变成一家工贸结合的中小企业。
　　时势造英雄，实际上，李春根的转变也是迫于当时环境所逼。互联网缩减了贸易环节带来方便的同时，也令采购商绕过中间贸易商直接找到生产商，贸易商在互联网世界里遭遇困难。“有几个采购商在网上和我们谈好了之后，要求参观工厂，等我们带他们参观了别人的工厂之后，他们就甩开我们直接找工厂合作了。”由于李春根没有自己的工厂，许多客人只和他做一单生意。
　　显然，李春根不划算，谈好的客户白白送给了厂家。穷则思变，2005年李春根打算自己开一家工厂。然而改变总是痛苦的，由于气球生产有环保要求，并且成本不低，能够成产气球的工厂整个浙江省只有几家，李春根凭什么能成?“我打算曲线救国，不能建气球工厂，可以先建立生产工艺简单的打气筒工厂。正好我有个懂打气筒技术的亲戚，请他过来指导生产。”工厂开起来之后，李春根管销售和工厂运营管理，他的亲戚只管技术指导。不到1年的时间，李春根渐渐稳住了部分客户，从此之后，公司业务增长趋于稳定。
　　想拥有自己工厂的贸易商不止李春根一个，同样是首届十大网商的贺建武2008年联手其他网商一起收购工厂。“贸易商有工厂之后，可以把工厂赚取的利润让给采购商，在价格比拼中更有优势可言。”何建武说道。
　　不管是出于什么目的，贸易商需要有工厂的支持成为当今贸易中一个趋势。或者像何建武这样直接出资收购，又或者是以入股的方式获取采购优惠条件，再或者是与某几家工厂建立长期合作关系，都是贸易商可以考虑的方式。如李春根这样不懂技术的贸易商，找一个可靠的技术人才，自己从零开始建立工厂也不失为一种好方法。
　　打气筒李春根可以自己生产，然后气球李春根还是要从其他工厂拿货，在竞争日益激烈的网络世界中，他必须想到别的法子。“我扩充产品线，提供尽量多种的节日气球，并且节日气球的配套服务我们也提供，比如给气球打彩印、支撑气球的塑料棒。”李春根希望采购商一到喜庆坊不用再走第二家，不仅是可以采购气球，而且还可以买到所有围绕气球的产品。
　　贸易商以前赚取的“差价”虽然被网络给挤掉了，但是服务的价值仍然在，如李春根这种搭配销售便是他区别于一般生产商的优势。
　　吴朝武：工厂兼顾服务商
　　“贸易商为了活下来不得不转变成服务商，其实反过来，制造商也要兼顾服务商的角色。”
　　白手起家、年营业额超过3000万元、风风雨雨20年，这三个词语道出了温州市日高包装机械有限公司总经吴朝武一段不平凡的经历。“在经济形势不好的情况下，他依然能保持30%的增长，在行业内也有了名气，真不容易。”外贸英才网老总赵欣军如是评价吴朝武。 
　　在温州，像吴朝武这样“不容易”的民营企业主很多。1979年改革开放，天生带着商业头脑的温州商人开始小心翼翼做起了买卖交易。日高是其中之一，1989年，善于与人打交道的吴朝武和懂技术的父亲创建了几个人的小公司，生产包装机械。
　　当时创业的企业多，但是如日高这样20年能走下来的民营企业并不多，据调查，中小企业的生存期一般是3~5年。“我擅自不断根据市场的变化调整‘日高’的定位。”日高总经理吴朝武总结道。
　　20年下来，吴朝武一直在根据市场形势调整公司定位。1989年，市场供不应求，生产出来的产品都能换成真金白银，所以日高重点做生产。到了2000年之后，生产过剩，渠道为王，吴朝武及时把方向盘转到贸易上，他亲自挂帅在全球各地谈客户。如今，贸易商的竞争也已经白热化，况且互联网不仅打破了产业链上下游之间的信息不对称，而且也直接把生产商推到采购商面前，贸易商的利润空间也被挤压。
　　此时，吴朝武又在思考新一轮的转变。“贸易商为了活下来不得不转变成服务商，其实反过来，制造商也要兼顾服务商的角色。”
　　每个行业都有自己的特殊性，一般的产品(如鞋帽)由生产商到贸易商再到终端消费者，但是包装机械在贸易过程中却要另外增加一个环节，原因是每个采购商对包装机械有自己的个性化需求，但是包装机械生产商不可能为每个企业量身定做，所以采购商买进包装机械之后还需要另外请专业机构提供解决方案改进设备。
　　吴朝武定位的服务商角色就是要给采购商提供解决方案。“日高以前只当‘制药厂’和‘药店’，现在还要当‘医生’。我不仅帮采购商开药方(提供解决方案)，而且还帮抓药(卖产品)。”吴朝武计划占据贸易环节中利润最高环节：提供解决方案。
　　问题是，好吃的李子不会长在路边还没人摘，如果解决方案那么容易就能提供的话，那么市场上早就有一堆人做了。“解决方案对专业技术有非常高的要求，以前都是靠研究院提供，生产商和贸易商没有实力提供。”吴朝武明白甜李子不好摘。
　　问题出在哪里?吴朝武认为关键问题是缺人才。找到问题所在，也就找到了方法的方向。吴朝武明白，最要紧的是招到一批专业技术人才。
　　这时候，吴朝武又一次想到了互联网。他在智联招聘、中华英才网发布招聘信息，一下子收到了全国各地的应聘简历。“以前只能在温州附近招聘，很难招到高端技术人才。现在互联网把招聘网撒开了，捕到‘大鱼’的几率大大提高了。”吴朝武通过互联网成功聚集了一个小团队，有的来自遥远的新疆。
　　人才一直是困扰中小企业发展的瓶颈，其中原因之一是招聘渠道过于狭窄，而互联网给中小企业提供了吸引全国各地人才的平台。
　　吴朝武刚解决了第一个难题，紧接着第二个难题抛在他面前：采购商为什么要相信日高能提供解决方案?毕竟这是具备了研究院级别的专业团队才能够提供的。
　　“我先不收费，买我们产品免费提供解决方案。”吴朝武聪明地采取了“预取之必先给之”的策略。令他以外的是，他这一策略很快奏效。
　　“虽然是免费赠送，但是有人找我们做解决方案，还是特别惊喜。”吴朝武带领技术团队日夜钻研，终于做出了令客户满意的方案。自从日高提供免费的解决方案之后，采购商感觉从日高采购更加划算和方便，在2008年生意难做的情况下，有力地保证了日高保持30%的增长速度。
　　中小企业转型特别艰难，但是绝不是无路可走，如日高这样逐一解决问题，虽然不能像立竿见影，但是为日后彻底转型打下了基础。
　　“生产环节我们尽量放手，因为在中国不缺生产商，日高以后重点在于贸易环节和服务环节。”吴朝武预想把日高往高科技服务型公司转变。
　　陈宇飞：贸易商不办工厂也能发展
　　“现在贸易商还像从前那样，只是采购商和生产商中间的代理商的话，就没有存在的理由了，比如要增值服务。”
　　在世界小商品集散之地义乌，一个人、一台电脑、一间小房子就可以成立外贸公司。陈宇飞2004成立义乌钻美饰品有限公司，由于进入行业时间偏晚，他在日益激烈的竞争环境中没有任何优势。
　　电子商务的兴起更是加剧了这一趋势。过去，中小企业由于没有实力到国外参展，信息不对等使得他们只能依靠贸易商与国外采购商打交道。如今他们很容易在B2B平台就了解到国外采购商的需求，许多中小企业利用电子商务手段直接与国外的采购商对接上，所以自然在交易环节把中间的贸易商剥离出去，以取得更高的利润。
　　况且，外贸商今年生存更加艰难。金融危机的冲击使得欧美市场缩水厉害，而义乌的小商品以出口为主，一些小外贸商在此次危机中纷纷倒下。
　　但是，陈宇飞，这个年轻的贸易商，2008年网上订单有4倍的增长，营业额增长30%~40%成本下降了40左右。目前，他的公司在招兵买马。他发展的理由何在？
　　“现在贸易商还像从前那样，只是采购商和生产商中间的代理商的话，就没有存在的理由了，比如要增值服务。”针对现在外贸信息日益透明的大环境，陈宇飞一针见血总结道。
　　于是，他决定公司不只依靠订单存活，而要为采购商和生产商提供更多的增值服务。
　　“饰品行业很特殊，属于时尚类的产品，时效性强，重点在于抓潮流。其次，欧美与我们的时尚观念有差别，如何能够及时生产符合欧美市场口味的产品，是令中小企业最头痛的问题。” 陈宇飞盘算着。
　　陈宇飞打算从最棘手的问题中找机会。学建筑设计出身的他对于设计潮流有良好的把控能力，2004年到现在，他1年参加三四次国外展会，参加展会期间，陈宇飞喜欢和国外采购商聊天，并且到时尚元素堆积的地方去感受时尚的潮流，4年积累下来使得陈宇飞对国外的市场潮流有一定的预测能力。而饰品是以时尚为生命，所以陈宇飞抓住了行业的关键竞争点。
　　“我就把自己对国外产品信息的了解和预测告诉我的供应商，让他们提前预测到饰品市场的变化。并且给他们提供新的思路和专业的意见，比如买家流行的信息和品质的要求，我们与生产商深度合作，甚至有时候改变他们的设计和工艺流程和做事的理念；同时，我还帮助国外采购商提供打包增值服务。”陈宇飞说道。
　　陈宇飞的打包服务包括了很多点，第一，帮助国外采购商选择好的公司，作为他们的品质把关人；第二，由于陈宇飞的贸易商的总采购量大，所以有价格上的优势，提供给采购商的价格可能比他们自己找生产商的价格还要低；第三，国外许多大采购商，采购的产品品种多、要求复杂，与国内的生产商沟通起来不顺畅，而我们为他们提供一条龙服务，省去他们很多麻烦。
　　专业的买家要求有专业服务，专业的服务要求有专业的生产商。变化快的行业尤其如此。现在美国市场对饰品含铅量的要求在提高，由原来的万分之六可能变为明年的万分之三；而欧洲市场饰品元素检测标准也正在改变。随着国际市场质量要求越来越高，国内许多中小企业如果不改变则不能承受。
　　而站在中间的贸易商，只有采购商和生产商都活得不错的情况下才能够赚到钱。所以，如陈宇飞这样帮助两边成长、以赚取增值服务费而生存的中间贸易商，才能够被两边称赞，也能够深入到整条贸易链中。“我现在已经有四五十家长期国外的买家、1000多家国内供应商了。”陈宇飞不办工厂照样有不错的发展业绩。