后危机时代钢贸行业谋求转型

□ 本报记者燕磊
    近日，中国第三季度GDP同比增长8.9%的新闻被人们热议。虽然金融危机余波尚未平息，但从中可以看出中国经济以呈现出 “V”型反弹态势，这无疑给金融危机中 “很受伤”的钢铁贸易行业带来转机。
    阵痛过后，留给钢贸人更多的是反思。危机之中，流通企业利润空间缩小、经营步履维艰……痛定思痛，钢贸人深知，这些与单一的贸易模式不无相关。
    面对日趋好转的经济形势，钢贸企业要想提升赢利水平，必须转变经营理念，创新营销模式，以期在今后的竞争中拔得头筹并最大限度地挽回危机中 “缩水”的财富。
　实现转型 服务终端
    在那些从危机中走过的钢材流通商看来， “流通企业面对的市场以及未来的市场将是一个渠道为王，服务至深的市场。”因此，如何实现服务转型和延伸产业链条、创新营销模式变得尤为迫切。
    在中国诚通金属集团公司王先生看来， “今后面对的主体客户将由钢厂更多地转移到终端客户。”因此，钢材贸易的定位要从贸易商全面向服务商转变。在他看来，要把简单的贸易转型到服务方面，包括方方面面，诸如服务中心、服务对象以及服务功能等等。
    至于如何做好服务商， “就是要在供应链上做文章，要为客户提供增值服务，特别是在降低成本这些方面要提供一些服务。”中机某有限公司一位王姓董事如是说，对于批量大的用户，要围绕企业做很多新计划，何时订货，何时采购，何时交货，这里面有很多增值服务内容。
    在市 场 经济 大 潮下 ， 顺应 形 势相机而动至关重要，对于流通企业，应当把更多的眼光盯住自己的客户，因为这就是 “大势”。
    “做终端客户是比 较 辛 苦的，但是要考虑的是业务 要 做 长久。”业内人士如是说，在做长久的过程当中，不能仅仅抓住 “利益最大化”这一原则了，必须要建立长期的关系，这种长期的关系是双方互利共赢的，而且可增加利润空间。
    此外，还应重视经营模式的多样化。中国的市场很大，各个区域的差异也很大，各个地区需要材料的企业千差万别。 “各地的市场一定要结合企业自身的条件以及客户的条件，采取多种多样的经营模式。这样才能做到为客户服务，让客户满意。”
    因此，贸易商向服务商转型的关键是抓住 “终端”。只有这样，把贸易商变成服务商，对行业的可持续发展才大有作为。
　强调竞合无碍差异
    古往今来， “商场如战场”被奉为生意场上的圭臬。但这次危机告诉我们，正是由于钢贸行业的散、乱、小等弊病才使得钢贸人话语权缺失。
    当前，流通企业应当从钢铁贸易向钢铁服务方向转型。对此，应该更多地考虑为客户做服务，因此，“贸易商之间应该加强竞合。”华中地区某物资公司吕经理谈到，竞合，首先看是否有各自特色、专业、渠道以及网络等。
    作为贸易商，原来注重的是营销，而今后更重视的应是战略管理。看似竞争对手的双方，竞合应基于各自优势。比如，你有上游的优势，我有下游的优势，你有融资的优势，我有管理的优势。
    这也证明了竞合不是让所有企业都归于 “同一”，而是仍需各自重视差异化服务。正如业内人士指出。“竞合与差异化当是相伴相生的。”
    “差异化服务，是利用自身优势，实现流通企业与下游用户的有效对接。”辽宁北方钢铁交易中心总经理马晓明认为，钢贸商要起到承上启下的作用，服务用户，配合钢厂，开发生产。对于流通商这一中间环节来说，上游钢厂和下游客户都是 “老大”，而 “我们要做的就是把这两者有效地衔接起来，使钢铁产业链得到真正的增值。”他进一步谈到。
    之所以强调服务的差异化，因为 “流通商的下游是中小企业的汪洋大海，这给贸易带来了巨大的发展空间。”业内专家如是说，长期以来，流通行业和钢贸企业关心最多的是行情走势，市场风险。但随着经济社会的发展和市场升级的需要，钢材流通行业已经进入到精确时代，市场细分化更加明显。
    在后金融危机时代，靠的不仅是先知先觉，更应具备善变的思维。因此，中国钢贸行业应吸取危机带来的教训，及早做到从思想到行动上的转型。因为，唯有把握住行业的发展大势，才不至于重复踏入相同的河流。