行业管理软件应以需求为导向

 2007年初，孙德良又一次被推到了舆论的风口浪尖，继网盛科技以中国互联网第一股在A股上市引发媒体关注后，此次孙德良复制100个“中国化工网”的计划再次引起业界震荡。“先垂直，再复制”的立方体法则初露端倪，也成为企业策略研究者关注的新课题。与向来高调出场的互联网相比，中国管理软件似乎一直表现低调，但从来不缺乏故事。沉静多年，靠物流软件的垂直经营取得成功并将这一模式复制到审计、监控、全面预算、集团财务等多个行业的的博科资讯正在另一个舞台上演着“垂直与复制”的商业传奇，打造着中国管理软件行业的“软立方”。 
    如果说孙德良的计划将会引起整个互联网商业模式的变革，那么博科资讯已经打造的软立方则正在改变着中国管理软件的竞争结构。在需求为导向的时代，中国管理软件该如何面对行业特征日趋明显的客户需求，又该如何找到更多的市场增长点，这也许能给正在思考上述命题的厂商一些启示。
    复制的结局是软立方
    物流软件的成功印证了沈国康的判断，也给博科发力行业软件领域的垂直模式树立了标杆。随着企业规模的扩大和董事会对销售业绩期望值的不断提高，博科急需新的市场增长点，物流软件的经验给博科带来了启示。洞察企业管理需求，开拓蓝海市场，通过行业研究开发出贴近用户需求的软件产品，复制物流行业的垂直模式让博科了又一次踏上了求索之路。
    站在物流软件肩膀上，博科开始了软立方的构建。如果说物流行业的探索是博科打算做强的初衷，那么复制这一模式则是博科企图做大的动因。相比纵向的深度，复制更需要规模效应。为此，公司管理层制定了一整套的工作流程，公司高层负责大环境研究和行业筛选，中层管理者负责具体行业的需求研究和需求模型制定，系统分析员和软件开发工程师负责需求实现，产品经理向用户和渠道商进行培训和信息反馈。通过由上至下和由下至上的双向工作流完成从需求到产品应用再到产品升级和售后服务的一体化作业。在这个过程中，物流软件项目团队及时将成功经验与其它产品组分享，公司内部定期就物流软件的需求研究、产品研发、售后服务等环节展开经验交流会，在分享成功经验的同时，物流软件的辉煌业绩也给其它产品组带来更大的信心。
    经过数年的实践，博科先后在审计、监控、全面预算、集团财务等领域取得成功，复制了物流软件的模式同时也复制了物流软件辉煌业绩。这也成就了博科——行业管理软件第一品牌的殊荣。沈国康按照预期实现了“软立方”计划，但博科的脚步并没有停下来，曾经放言“狼性只能解决现在，灵性决定未来”的沈国康带领博科依旧洞察着中国企业的需求，博科“软立方”的体积还在继续膨胀。
    软立方的启示
    近年来，企业对管理软件的功能需求日益精细化，对行业的全面了解，对企业管理模式的精准理解，成为用户考量软件厂商和软件产品的主要标准，也是厂商在越来越成熟的市场环境下能够获得一席之地的硬实力。垂直理念的被认同，行业软件的被接受印证并将继续背书这一切。日渐成熟的市场将更多的机会推到了厂商面前，拒绝与接受似乎不需要论证，如何有效的把握属于自己的机会则是对企业管理软件厂商们的考验。通过在一个行业的深潜锻造自己的核心竞争力，并在机会来临之际迅速复制，实现深度和广度的纵横联动，也许是把机会转化为利润的有效方式。
    不知道博科的成功是否会给正在构建100个中国化工网的孙德良一些参考，是否会让这位互联网的青年才俊对未来更有信心。互联网和管理软件的差别也许会让这样的参考价值大打折扣，但对于同样在思考如何走出困局的管理软件厂商来说，博科的软立方思维也许更有借鉴意义。