“河北大钢”的经营链（下）
2008-9-18 15:38:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□中国钢铁产业网CEO 宋雷
二、市场链
国际上大致分为两类钢铁销售主模式：一是日韩模式，钢铁企业与综合商社结盟，主要依托综合商社经销钢铁产品；二是欧美模式，以钢铁企业直销为主，流通企业为辅。中国的钢铁销售模式，介于二者之间，是一种以贸易商为主的中间销售模式。据不完全统计，中国的钢铁企业60%以上比例的产品销售是通过中间环节实现的。中国现在这种钢铁营销模式，深得大部分钢铁企业普遍认可，是一种符合中国国情的营销模式。中国的市场发育还不完善，目前还不具备像欧美国家那样的直销模式，更不具备日本那样一个产业合作的环境，贸易商作为钢铁企业销售的主渠道的地位，在相当长一段时间是不会变化的。世界上不存在最好的、只有最合适的营销模式。国内众多的专家学者一直为推动国内钢铁企业提高直销比重而奔走呼吁，但历经多年的努力，中国的钢铁企业销售渠道并没有发生革命性的改变，协议户、代理商和贸易商是不同规模钢铁企业都普遍接受的市场主渠道，企业直销的比重并没有显著的上升。
近几年，随着国内钢铁市场的日渐成熟以及钢铁企业营销理念的不断提升，许多钢铁企业在营销方面积极尝试创新。钢铁企业市场链往下游延伸以及与下游企业的合作更多，企业在直销渠道上的布局也日渐积极。大型钢铁企业纷纷在各地增加板带剪切加工线，许多企业逐渐由单一销售向合作型销售发展，比如钢铁资本逐渐渗透到港口、造船、汽车等下游行业以及物流、电子商务等领域。钢铁企业的市场链不再是一种单一的供销链，而是大的市场平台。
电子商务也逐渐成为钢铁企业关注的层面，并极可能成为未来钢铁市场的主渠道。在钢铁电子商务方面，宝钢集团所属的东方钢铁网是行业表率。东方钢铁网多年来一直致力于推动中国钢铁企业的B2B进程，并且取得了非常显著的效果。2008年，东方钢铁网已经实现 “面向供应商的协同平台”、 “面向战略用户的协同商务平台”、 “物流协同作业平台”以及 “宝钢营销体系的电子商务平台”等综合电子商务体系。通过电子商务平台，宝钢已经把钢铁市场的概念由传统的销售和渠道理念，逐步拓展到合作与协同层面，优化了市场链，为钢铁企业开发出新的市场模式。
对于 “河北大钢”而言，目前不适宜将整个集团的销售平台 “一步到位”统一到集团层面。为实现这个目标，现在需要分布走，打好基础。需要从战略上指导和政策上引导各下属公司，积极完善市场平台建设，不断拓展市场渠道，努力尝试市场创新，大胆探索电子商务之路。
三、物流链
物流链是体现钢铁企业服务节约和服务增值的内容。国内的钢铁企业，在物流的理念和实践诸方面都与国际巨头存在很大差距。数据表明，国内钢铁企业由于物流的管理水平落后，至少造成了5%以上的效益流失。国内钢铁企业对于物流的理解，还大多停留在物的运输这个层面，对于物的流通、物的节约、物的管理、物的经营等层面都没有完全的认知，对物流的专业化、社会化更缺乏认识。钢铁企业应消除对现代物流认识的种种误区，积极向专业物流子公司和第三方物流合作模式转变，实现物流的专业价值。
物流链的重心随着钢铁市场的变化也在发生变化。近几年，铁矿石海运、矿石与焦炭等炉料运输的重要性已经成为钢铁企业最重要的内容。其中最令钢铁企业头疼的，就是进口铁矿石的海运问题了。进口大宗货物海运费的连年飞涨，给钢铁企业增加了许多不确定的负担，由此大部分企业已经对海运费实行了长期协议定价，如唐钢集团2007年进口海运费中有50%签署了长期协议。为解除海运费不断上涨这一心头大患，国内众多企业纷纷参与到船舶制造或者参股海运公司，期望以红利抵消成本的威胁。但这种局面似乎被动有余、绸缪不足。钢铁企业应该从更宽泛的视角和更高的平台去研究钢铁物流体系的建设，也应该有更宽广的胸怀去寻求物流的合作。
我们举一个案例，浦项与日本三井物产共同投资合作建立钢铁生产原料物流合作公司，公司地点设在韩国全罗南道的光阳市，其业务主要是运输、保管、仓储和供给钢铁生产所需要的原料，双方的出资份额为三井物产占49%，浦项占51%，其运作方式为：浦项负责将铁矿石、煤炭、焦炭和铁合金等原料从澳大利亚和巴西等国家运到韩国，并将它们运至光阳钢铁厂的原材料保管场地进行保管和仓储，然后根据亚洲国家和地区钢铁生产企业的需求，向它们提供这些原料。物流公司的建立不但给浦项节约了物流成本，而且还成为了公司的一个新的效益增长点。除此之外，浦项还通过流程革新实现了企业内部信息化管理，并在此基础上开发出了世界上第一套船舶运输管理系统。通过这套系统，准确确定装卸货时间，减少货舱空置率，实现了库存最小化，从而降低了运输和库存成本。
“河北大钢”的物流链需要一个建立在信息化基础上的协同平台。只有建立在信息化基础上的物流链，才是科学和合理的。物流链的优化目标是降低成本、提高效率、创造价值。要树立大物流的理念，加强厂内、厂外两个物流层管理，以自我发展与合作创新为两极，推动集团的物流链建设。
二、市场链
国际上大致分为两类钢铁销售主模式：一是日韩模式，钢铁企业与综合商社结盟，主要依托综合商社经销钢铁产品；二是欧美模式，以钢铁企业直销为主，流通企业为辅。中国的钢铁销售模式，介于二者之间，是一种以贸易商为主的中间销售模式。据不完全统计，中国的钢铁企业60%以上比例的产品销售是通过中间环节实现的。中国现在这种钢铁营销模式，深得大部分钢铁企业普遍认可，是一种符合中国国情的营销模式。中国的市场发育还不完善，目前还不具备像欧美国家那样的直销模式，更不具备日本那样一个产业合作的环境，贸易商作为钢铁企业销售的主渠道的地位，在相当长一段时间是不会变化的。世界上不存在最好的、只有最合适的营销模式。国内众多的专家学者一直为推动国内钢铁企业提高直销比重而奔走呼吁，但历经多年的努力，中国的钢铁企业销售渠道并没有发生革命性的改变，协议户、代理商和贸易商是不同规模钢铁企业都普遍接受的市场主渠道，企业直销的比重并没有显著的上升。
近几年，随着国内钢铁市场的日渐成熟以及钢铁企业营销理念的不断提升，许多钢铁企业在营销方面积极尝试创新。钢铁企业市场链往下游延伸以及与下游企业的合作更多，企业在直销渠道上的布局也日渐积极。大型钢铁企业纷纷在各地增加板带剪切加工线，许多企业逐渐由单一销售向合作型销售发展，比如钢铁资本逐渐渗透到港口、造船、汽车等下游行业以及物流、电子商务等领域。钢铁企业的市场链不再是一种单一的供销链，而是大的市场平台。
电子商务也逐渐成为钢铁企业关注的层面，并极可能成为未来钢铁市场的主渠道。在钢铁电子商务方面，宝钢集团所属的东方钢铁网是行业表率。东方钢铁网多年来一直致力于推动中国钢铁企业的B2B进程，并且取得了非常显著的效果。2008年，东方钢铁网已经实现 “面向供应商的协同平台”、 “面向战略用户的协同商务平台”、 “物流协同作业平台”以及 “宝钢营销体系的电子商务平台”等综合电子商务体系。通过电子商务平台，宝钢已经把钢铁市场的概念由传统的销售和渠道理念，逐步拓展到合作与协同层面，优化了市场链，为钢铁企业开发出新的市场模式。
对于 “河北大钢”而言，目前不适宜将整个集团的销售平台 “一步到位”统一到集团层面。为实现这个目标，现在需要分布走，打好基础。需要从战略上指导和政策上引导各下属公司，积极完善市场平台建设，不断拓展市场渠道，努力尝试市场创新，大胆探索电子商务之路。
三、物流链
物流链是体现钢铁企业服务节约和服务增值的内容。国内的钢铁企业，在物流的理念和实践诸方面都与国际巨头存在很大差距。数据表明，国内钢铁企业由于物流的管理水平落后，至少造成了5%以上的效益流失。国内钢铁企业对于物流的理解，还大多停留在物的运输这个层面，对于物的流通、物的节约、物的管理、物的经营等层面都没有完全的认知，对物流的专业化、社会化更缺乏认识。钢铁企业应消除对现代物流认识的种种误区，积极向专业物流子公司和第三方物流合作模式转变，实现物流的专业价值。
物流链的重心随着钢铁市场的变化也在发生变化。近几年，铁矿石海运、矿石与焦炭等炉料运输的重要性已经成为钢铁企业最重要的内容。其中最令钢铁企业头疼的，就是进口铁矿石的海运问题了。进口大宗货物海运费的连年飞涨，给钢铁企业增加了许多不确定的负担，由此大部分企业已经对海运费实行了长期协议定价，如唐钢集团2007年进口海运费中有50%签署了长期协议。为解除海运费不断上涨这一心头大患，国内众多企业纷纷参与到船舶制造或者参股海运公司，期望以红利抵消成本的威胁。但这种局面似乎被动有余、绸缪不足。钢铁企业应该从更宽泛的视角和更高的平台去研究钢铁物流体系的建设，也应该有更宽广的胸怀去寻求物流的合作。
我们举一个案例，浦项与日本三井物产共同投资合作建立钢铁生产原料物流合作公司，公司地点设在韩国全罗南道的光阳市，其业务主要是运输、保管、仓储和供给钢铁生产所需要的原料，双方的出资份额为三井物产占49%，浦项占51%，其运作方式为：浦项负责将铁矿石、煤炭、焦炭和铁合金等原料从澳大利亚和巴西等国家运到韩国，并将它们运至光阳钢铁厂的原材料保管场地进行保管和仓储，然后根据亚洲国家和地区钢铁生产企业的需求，向它们提供这些原料。物流公司的建立不但给浦项节约了物流成本，而且还成为了公司的一个新的效益增长点。除此之外，浦项还通过流程革新实现了企业内部信息化管理，并在此基础上开发出了世界上第一套船舶运输管理系统。通过这套系统，准确确定装卸货时间，减少货舱空置率，实现了库存最小化，从而降低了运输和库存成本。
“河北大钢”的物流链需要一个建立在信息化基础上的协同平台。只有建立在信息化基础上的物流链，才是科学和合理的。物流链的优化目标是降低成本、提高效率、创造价值。要树立大物流的理念，加强厂内、厂外两个物流层管理，以自我发展与合作创新为两极，推动集团的物流链建设。
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