越低调越彷徨 中小配送商业正处于十字街头

开篇语

　　根据南方医药经济研究所数据显示，第三终端不声不响地占据了整个医药市场38.2%的份额，客观地说，这一片大市场中，除了一些大商业的推波助澜外，一大批中小配送商业为第三终端蓬勃发展立下了汗马功劳。即使在第三终端成为医药行业的关键词时，我们依然很难在主流的背后发现他们的无声身影，这些年来他们默默地在第三终端这片荒土地上开垦，收获了一片丰收的果实，新农合成为他们千载难逢的机遇，很大一部分小商业迅速升级，快速发展成为二线城市的主流商业，继续低调地收获着第三终端的硕果。由本期开始，本版将会不定期刊出“蓝海方略”系列话题。

　　向前冲，停不了

　　在中小配送商业的圈子中，我们很容易看到了这个团体的共性。以广东粤西地区为例，大部分商业的初期是家族作坊形式，在上世纪90年代末期，几个人组成一个小公司，或注册，或挂靠，靠着得天独厚的地利人和，采取游击战略积累了一大批乡亲网络，不声不响地积累了第1桶金。与此同时，他们也由于客户地域分散、信息沟通不便、医药监管部门监管力度薄弱、交易形式灵活等条件，形成割地为侯的局面，在各自的那一块领域过着轻松惬意的小日子。

　　很长时间以来，没有多少人真正留意到这些不起眼的乡镇市场，长时间以来，由于大型商业无暇顾及，在相对竞争不激烈的区域空间里，这些小商业获得了宝贵的发展时机，得以完成原始积累。

　　今天，这些昔日的小企业已经长大了，多数在方圆一两百平方公里的范围里独霸一方。可是当新农合的春风吹来的时候，这些中小配送商业在不知不觉中以每年翻一番的速度急速前进着，竟然有种想停都停不住的势头。

　　生意越大，老板越累

　　快速发展当然是好事，但是过于快速的发展给中小配送商业带来一系列问题：市场问题、产品问题、管理问题，他们深刻地感觉到，现在的麻烦越来越多了，若是单用以前的老方法，真不知道从哪里入手。

　　其实这些困难是可以想见的，原来凭借着灵活的头脑和勤劳的双手就包打天下的状态，到今天从几个人的队伍迅速发展成为100多人的规模，必然让企业领导者的管理能力、经营思路面临严峻的考验，尤其是快批的行业特点是快，若企业的发展受到管理的限制而快不起来的话，也是一件非常危险的事情。

　　他们不得不思考怎么解决这些阻挡企业发展道路的现实问题：销售瓶颈怎么突破？工作效率低导致物流配送不及时怎么办？现金回款不及时怎么办？员工没有以前那种拼命的劲头了，怎么办？面对行业竞争中的老客户流失怎么办？新客户开发也不是那么容易，怎么办？

　　大大小小的问题困扰着老板们，他们发现以前的办法要么用不上，要么没有用，这些老问题年复一年、日复一日地困扰着企业领导者，虽然生意依然越做越大，但他们也感觉到越做越累，越做越难！

　　由于企业在快速发展中不得不面临来自客户需求提升的压力，加之老板们自身多数没有经历过规范的企业管理，企业的中层人员大多数属于自己会做事、但却不会领导别人做事的人，因此出现企业中层管理断层的形势，外聘的人才水土不服难以与企业融合，周而复始，企业就围绕着老板转，久而久之就形成了“大事小事样样事亲历亲为”的局面，老板不累才怪呢！

　　他们虽然意识到这些问题的重要性，可是他们仍然对未来感到迷茫：他们不知道应该怎么办？能够怎么办？

　　走出去，拿进来

　　短短几年时间里，市场已经发生了巨大的变化，外忧内患让精明的老板们也意识到企业到了要规范、要改革的时候了。都说“思路决定出路”，一部分睿智的领导者果断地迈出了第一步，走出去，拿进来。

　　他们一方面借鉴优秀同行的经验，一方面通过外力快速加强自己的决策能力、管理能力、组织协调能力、沟通能力、客户关系能力和谈判能力等等，不断地吸收规范的职业素养教育，不得不蜕变成为一个尽可能全能的领导者，但是这个过程是艰辛和漫长的。

　　一些有魄力的领导者，想到了专业的行业专家顾问，快速借助专家的调研、诊断、评估，形成企业优化方案，建立规范管理体系，进行专业的现场指导，让企业在最短的时间走出困境，同时对企业的现有资源进行规划重组，为企业的健康发展打造贴身的中长期战略规划，让中小企业在目标明确、方向清晰的状态中稳步发展，让企业重现一种良性的状态轻松上阵。

　　众多中小配送商业一直以来的发展处于自发和随波逐流的状态，企业之间的交流和互动很少。与其他领域相比显得非常低调，人们的视线更多的是关注大企业、大并购等等有新闻价值的题材，其实静下心来，我们更应该关注的是，中国占70%人口的药品供应就落在这无数的中小企业身上，他们的销售金额虽然无法与大企业相提并论，可是他们实实在在地解决了70%人口的用药配送，他们是一群承担了社会责任的企业，只是他们从不张扬。

　　从中国医药流通商业的发展趋势来看，市场的中小配送商业正处于发展的十字街头，也即将处于医药经济大变革的浪尖，因为全民医保的历史变革将带来前所未有的商机和挑战。