战略高度决定企业走多远
2008-7-29 19:02:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□ 特约记者 谢颖颖崔翰
背景：1995年，由孙铁岭组织研制的高频螺旋管项目被评为国家级新产品。他主持引进的生产能力可达2920×25，于8月份即将投产的第6条大型生产线，生产材质级别可达X80，达到了国际先进水平。他麾下的企业，多年来，一直是沧州市的纳税大户，是拥有6条双面埋弧焊管生产线的大型专业生产厂家，螺旋钢管行业的龙头企业。在当年大多数企业都只设立一个销售处的情况下，他们却成立了5个销售处，使生产完不成销售定单，成为企业的一种常态。
在有战略的前提下“吃亏”
记者：某些时候，客户对企业的信赖有时不只是依赖企业的产品，而更多地是依赖企业的信誉，对此您是怎么看的？
孙铁岭：行业的特殊性、高风险性要求我们更加注重诚信。不管市场价格波动有多大，我们都坚决按照合同办事。
就拿2007年八九月份来说，本应是钢管销售的黄金期，却遇到了钢材原料涨价，每吨大约涨了三四百元。可签了合同，就要履行承诺，那次算下来本应该赚200多万元的订单，结果却赔了七八十万元。表面上履行合同令我们吃了亏，可实际上却是收获了更重要的东西——客户的信赖。多年来，企业因践行这一准则，多次被评为“全国百家重合同守信用企业。”如今，螺旋钢管市场上流行着一句话，“要用产品，就用沧螺的‘五洲’牌”，这无疑是对我们最大的肯定。
记者：俗话说，“吃亏是福”，说的就是这个理儿。
孙铁岭：是的。一个人只要不亏自己的良心，不亏自己的职业道德，生意场上亏损的那些钱其实都赚了，因为赚到了一个好名声，赚到了别人的信任，赚到了商场行走所必须拥有的诚信。
在市场处于供不应求的情况下，有很多单子，不仅量少、难干、要求还特别严格，出的废品多，成本很高，这一来会影响企业的产量；二是很多情况下可能不赚钱。为何我们还要接？
举个简单的例子，一次，中原油田所用60吨X60级的钢板，因为材质特别硬，致使三四百块钱的滚子一连弄坏了八九个，但我们并不计较这些，想的是怎样尽量圆满的生产出客户需要的产品，客户因此深受感动，这样无疑为今后的长期合作做好了铺垫，等下次这位客户再有生意时，可能首先想到的就是你。
站在月亮上看地球
记者：据了解，企业在参与西气东输工程建设时，您表示，“能做主线，就决不做支线”。请问您当时是基于怎样一种考虑？
孙铁岭：在企业发展过程中，我们一直是将眼光瞄准国家级大项目。因为西气东输工程主线建设更能代表一个企业的实力和技术水平。如果只停留在一个水平线上，那企业永远没有发展。
我想我们要尽龙头企业的责任，做大蛋糕，带动整个行业的发展。产业做大了，名声做响了，大家都能赚更多的钱。搞研发、营销都是如此。
因此，我们积极鼓励员工积极进行创新和技术改造，使得埋弧二车间大机组的最大生产口径由1520mm扩展到2520mm，填补了沧州市生产大口径钢管的空白。如今，公司生产的“五洲”牌螺旋钢管，于2007年又通过了美国石油协会的API产品认证，有了这一国际认证，我们公司就有了开拓更大国内、国际市场的资本。如今，我们的产品已经远销到美国、马来西亚、巴西、尼日利亚等国家。
记者：进入国际市场，面对强大的国际竞争对手，您认为应该拥有怎样的心态？
孙铁岭：“要学会站在月亮上看地球”。中国企业参与全球市场是大势所趋，如同发达国家的企业积极进入中国及其他市场一样，在地域上扩大市场份额，寻求更高的利润以及新的利润增长点，是任何企业发展到一定规模之后的必由之路。
事实上，国际市场和国际竞争对手并不像我们想像的那么可怕。对此我们应有更开放的、积极的心态。可以说，我们面对的国际公司不仅是竞争者，更是老师和榜样。
通过做出口，你会发现我们的中低端产品已经做得很好，但高端产品与国际领先水平还有一定差距，因此要进军国际市场，就不能局限自己的目光。
销售永远是一线
记者：过硬的产品质量和技术水平，无疑是打开市场的敲门砖，但这同样需要有一支出色的营销队伍将产品推向市场，请问这些年以营销致胜的沧螺在这方面有何独到之处？
孙铁岭：古人云：取乎上，得乎中；取乎下，得乎下。对于每个企业和个人来说，最优秀的就是你自己，差别就在于你如何认识、发掘和重用自己。
当年厂里设置5个销售处，就有许多人不理解，认为这不是增加竞争吗？其实，任何时候，没有竞争就没有进步。
如对销售人员，我们实行“上不封顶，下不保底”的激励机制，同时结合“末位淘汰制”，并专门设立一个“月销售业绩公示板”，每个处的销售业绩都要公之于众，哪个处和个人落后了，就会感觉脸上无光。要知道，有时这种激励方式可能比奖金的刺激更大。
记者：在调动全员服务销售方面，您是如何把握的？
孙铁岭：首先是转变营销意识。对企业来说，销售永远都是一线，其他任何部门都要为销售服务，做到“全厂围着销售转，销售围着客户转”。
同时把销售政策制定好，更好地贯彻这一理念和意图，在出现利益冲突时，要体现销售优先，特别是看销售赚得多了，千万不要眼红。在沧螺，一个出色的销售人员收入高于一些中层管理者是很正常的事。作为领导者一定要明白，销售人员赚得越多，给企业创造的价值才会越大。
背景：1995年，由孙铁岭组织研制的高频螺旋管项目被评为国家级新产品。他主持引进的生产能力可达2920×25，于8月份即将投产的第6条大型生产线，生产材质级别可达X80，达到了国际先进水平。他麾下的企业，多年来，一直是沧州市的纳税大户，是拥有6条双面埋弧焊管生产线的大型专业生产厂家，螺旋钢管行业的龙头企业。在当年大多数企业都只设立一个销售处的情况下，他们却成立了5个销售处，使生产完不成销售定单，成为企业的一种常态。
在有战略的前提下“吃亏”
记者：某些时候，客户对企业的信赖有时不只是依赖企业的产品，而更多地是依赖企业的信誉，对此您是怎么看的？
孙铁岭：行业的特殊性、高风险性要求我们更加注重诚信。不管市场价格波动有多大，我们都坚决按照合同办事。
就拿2007年八九月份来说，本应是钢管销售的黄金期，却遇到了钢材原料涨价，每吨大约涨了三四百元。可签了合同，就要履行承诺，那次算下来本应该赚200多万元的订单，结果却赔了七八十万元。表面上履行合同令我们吃了亏，可实际上却是收获了更重要的东西——客户的信赖。多年来，企业因践行这一准则，多次被评为“全国百家重合同守信用企业。”如今，螺旋钢管市场上流行着一句话，“要用产品，就用沧螺的‘五洲’牌”，这无疑是对我们最大的肯定。
记者：俗话说，“吃亏是福”，说的就是这个理儿。
孙铁岭：是的。一个人只要不亏自己的良心，不亏自己的职业道德，生意场上亏损的那些钱其实都赚了，因为赚到了一个好名声，赚到了别人的信任，赚到了商场行走所必须拥有的诚信。
在市场处于供不应求的情况下，有很多单子，不仅量少、难干、要求还特别严格，出的废品多，成本很高，这一来会影响企业的产量；二是很多情况下可能不赚钱。为何我们还要接？
举个简单的例子，一次，中原油田所用60吨X60级的钢板，因为材质特别硬，致使三四百块钱的滚子一连弄坏了八九个，但我们并不计较这些，想的是怎样尽量圆满的生产出客户需要的产品，客户因此深受感动，这样无疑为今后的长期合作做好了铺垫，等下次这位客户再有生意时，可能首先想到的就是你。
站在月亮上看地球
记者：据了解，企业在参与西气东输工程建设时，您表示，“能做主线，就决不做支线”。请问您当时是基于怎样一种考虑？
孙铁岭：在企业发展过程中，我们一直是将眼光瞄准国家级大项目。因为西气东输工程主线建设更能代表一个企业的实力和技术水平。如果只停留在一个水平线上，那企业永远没有发展。
我想我们要尽龙头企业的责任，做大蛋糕，带动整个行业的发展。产业做大了，名声做响了，大家都能赚更多的钱。搞研发、营销都是如此。
因此，我们积极鼓励员工积极进行创新和技术改造，使得埋弧二车间大机组的最大生产口径由1520mm扩展到2520mm，填补了沧州市生产大口径钢管的空白。如今，公司生产的“五洲”牌螺旋钢管，于2007年又通过了美国石油协会的API产品认证，有了这一国际认证，我们公司就有了开拓更大国内、国际市场的资本。如今，我们的产品已经远销到美国、马来西亚、巴西、尼日利亚等国家。
记者：进入国际市场，面对强大的国际竞争对手，您认为应该拥有怎样的心态？
孙铁岭：“要学会站在月亮上看地球”。中国企业参与全球市场是大势所趋，如同发达国家的企业积极进入中国及其他市场一样，在地域上扩大市场份额，寻求更高的利润以及新的利润增长点，是任何企业发展到一定规模之后的必由之路。
事实上，国际市场和国际竞争对手并不像我们想像的那么可怕。对此我们应有更开放的、积极的心态。可以说，我们面对的国际公司不仅是竞争者，更是老师和榜样。
通过做出口，你会发现我们的中低端产品已经做得很好，但高端产品与国际领先水平还有一定差距，因此要进军国际市场，就不能局限自己的目光。
销售永远是一线
记者：过硬的产品质量和技术水平，无疑是打开市场的敲门砖，但这同样需要有一支出色的营销队伍将产品推向市场，请问这些年以营销致胜的沧螺在这方面有何独到之处？
孙铁岭：古人云：取乎上，得乎中；取乎下，得乎下。对于每个企业和个人来说，最优秀的就是你自己，差别就在于你如何认识、发掘和重用自己。
当年厂里设置5个销售处，就有许多人不理解，认为这不是增加竞争吗？其实，任何时候，没有竞争就没有进步。
如对销售人员，我们实行“上不封顶，下不保底”的激励机制，同时结合“末位淘汰制”，并专门设立一个“月销售业绩公示板”，每个处的销售业绩都要公之于众，哪个处和个人落后了，就会感觉脸上无光。要知道，有时这种激励方式可能比奖金的刺激更大。
记者：在调动全员服务销售方面，您是如何把握的？
孙铁岭：首先是转变营销意识。对企业来说，销售永远都是一线，其他任何部门都要为销售服务，做到“全厂围着销售转，销售围着客户转”。
同时把销售政策制定好，更好地贯彻这一理念和意图，在出现利益冲突时，要体现销售优先，特别是看销售赚得多了，千万不要眼红。在沧螺，一个出色的销售人员收入高于一些中层管理者是很正常的事。作为领导者一定要明白，销售人员赚得越多，给企业创造的价值才会越大。
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