创新代理保险经营模式 打造邮政金融服务平台

——天津邮政代理保险业务创新案例 
　　【创新单位】天津市邮政公司
　　【业务创新过程】
　　自2004年至今，天津邮政在代理保险业务方面经历了从“创新定位”到“做大市场”再到“独占鳌头”等几个阶段。随着与9家寿险及多家财险公司全方位合作的不断深化，“到邮局买保险，多家险种任您选”已逐步深入人心、家喻户晓。
　　一、转变观念，创新定位。2004年,天津邮政把代理保险业务作为重点发展的业务之一。他们针对当时各家银行与保险公司所采取的“一对一”合作模式，开始探索“到邮局买保险，多家险种任您选”的综合营销模式，并凭借网络资源优势和多年形成的良好声誉，打造“保险超市”，将发展重点从“只关注自身眼前收益如何”转变到“注重邮政在银保市场所占有的份额”上来。
　　二、宣传造势，打响品牌。从2004年开始，天津邮政利用广播电台这一遍及千家万户的大众媒体，大力宣传推广“到邮局买保险，多家险种任您选”。2006年以后，他们进一步加大宣传力度，利用报纸、电视、网络媒体及户外广告牌等进行全方位、立体式宣传。同时，他们在各营业网点悬挂横幅、张贴海报、设置宣传展架、摆放广告册页，并要求窗口营业人员加强向客户的面对面宣传。各区（县）局也都根据实际，或在当地有线电视台滚动播放广告，或深入农贸集市和居民社区进行宣传。
　　三、相互合作，互惠互利。自2004年确立打造“保险超市”的经营理念以后，天津邮政在很短的时间内就与在津的所有9家寿险公司及多家财险公司建立了全面战略合作伙伴关系，并利用自己的网络资源和良好的品牌信誉等优势，将代理保险业务规模不断做大。同时，各家保险公司也通过使用宣传年册、个性化邮票、账单、明信片等各项邮政业务来推广各自的品牌和产品。
　　四、加强培训，提高素质。天津邮政始终重视对各层面保险业务代理人员专业知识和销售技能的培训。仅2006年，天津邮政就先后组织各类新产品推介、业务条款、营销技巧等培训百余次，同时还专门组织退保处理、心态调整、话术规范等多种应用性培训活动，大大提高了窗口营业人员的主动开口率和营销成功率。
　　五、专柜专人，讲解营销。随着客户资源的不断开发，客户的需求也在不断增长。为此，从2007年开始，天津邮政在继续巩固已经做大的原有市场规模的基础之上，加快建立金融营销经理队伍。他们在各邮政储蓄营业网点设立专门的服务柜台和客户经理办公席，由网点的客户经理根据客户的不同需求推介保险产品，讲解分析各险种的异同，为客户提供差异化投资建议。
　　六、激励员工，做大规模。天津邮政每年组织全年性、阶段性的代理保险业务营销活动，分单位、部门、网点及个人进行考核评比，对业绩突出的单位和个人，给予表彰和奖励。同时，他们还选派优秀销售人员到业绩相对较差的网点进行辅导，实现相互带动、共同发展。
　　【项目取得的效果】
　　一、提高市场份额，带动银保市场发展。近几年，天津邮政通过创新业务经营模式，使代理保险业务实现快速发展。从2005年至今，天津邮政代理保险业务规模从开始时的年代收保费5亿元增加到20.52亿元。银保市场累计占有率从2005年的20％发展到2007年的45％，位列天津各家金融代理机构之首。同时，天津邮政代理保险业务的快速发展，也拉动了天津银保市场的整体发展。
　　二、保险业务规模发展，效益明显提高。天津邮政为9家寿险公司代收保费的规模均排在各公司银保渠道的前3名，其中，为中国人寿、泰康人寿、恒安标准人寿、太平洋人寿4家公司代收保费的规模均占其银保渠道的50%以上。“谁要想做大银保市场，谁就要和天津邮政合作”，已成为在津各家保险公司高管人士的共识和心得。随着天津邮政代收保费规模的不断扩大和市场掌控能力的不断增强，其在合作中的主动权不断增大，与保险公司谈判的砝码不断加重，促使各家保险公司相继提高代理手续费。而且由于手续费费率水平的提高和保费规模的扩大，天津邮政员工自身的收益也比以前有所增加。2004年，天津邮政代理保险业务手续费收入1008万元，支付员工奖金302万元；2006年手续费收入4625万元，支付员工奖金925万元。
　　三、整合资源，优势互补，实现双赢。天津邮政在代理保险业务方面的良好业绩，也带动了与保险公司在其他业务上的合作。2005年4月，天津邮政针对保险行业举办了首次“邮政业务推介会”，各家保险公司更加直观、全面、深刻地了解了邮政的实力和服务产品，纷纷与天津邮政建立全面合作关系。各家保险公司在账单、户外广告、集邮和“思乡月”等业务方面给予了天津邮政很大的支持。
　　四、丰富保险品种，缓解余额压力。2007年，由于资本市场异常活跃，储蓄余额的发展受到较大冲击，大量的资金流向股票、基金市场。为此，天津邮政与7家保险公司及时推出投资联结型、万能型、健康险等9个险种，既为客户提供了更广泛的投资选择，又及时降低了因储蓄余额下降所带来的收入影响。
　　五、确立品牌优势，牢固占领市场。天津邮政以其良好的信誉和较强的竞争实力，将众多的投保人吸引成为固定老客户。“到邮局买保险，多家险种任您选”品牌已在津城家喻户晓、深入人心，天津邮政亦因此成为广大投保人购买保险产品的首选代理商。
　　【创新点评】
　　在经济快速发展、市场瞬息万变的今天，邮政更需要多元化发展，以保证邮政企业整体健康持续发展。天津邮政最大限度地发挥邮政行业点多面广的网络优势，打造“保险超市”，发展代理保险业务，不仅丰富了邮政金融业务品种，发展了一大批大客户和固定客户，进一步丰富和拓宽了邮政的客户资源和层面，而且通过进一步发掘客户对其他邮政服务产品的需求，带动了其他邮政业务的发展。天津邮政与多家保险公司合作，既规避了经营中的风险，又迅速做大了规模，大大提升了在合作中的主动权，从而使自身资源得到了合理有效的利用，竞争实力进一步增强，实现了市场“多赢”。“到邮局买保险，多家险种任您选”，天津邮政代理保险业务的创新经营模式，为其他邮政业务开展市场合作树立了榜样、提供了借鉴。（本项目获2007年邮政业务创新奖优秀奖）