在有鱼的地方下钩
2008-7-2 13:26:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□本末
中国企业众多，然而80%左右都是小型企业。这些企业营业额较少，勉强维持生存，他们的存在要么依靠关系，要么有独特的产品。每个企业都想发展壮大，但他们往往具备发展中所必须的关系或产品的独特性等，却不具备把这些关系和独特产品发扬光大所需要的运作能力和各种资源（主要是人才和钱财）。
这么说，小企业就永远只能是小企业？大企业都是天生的吗？
不，当然不是。企业都是由小到大一步步发展的，关键是小企业的老板能否把握住发展的节奏和过程中各种资源的整合使用。老板的贪多冒进和畏惧不前都会成为企业发展的绊脚石。
在小企业独特的新产品推广的过程中，研发型老板最容易犯的一个典型错误就是“皇帝的女儿不愁嫁”，一味地认为好产品一定会有好市场。于是，这些老板们高高在上，坐在宽敞的老板椅上等待订单的到来。
然而，老板们预期的订单却一直没有到。经调查他们发现：“原来客户都不知道我们的产品呀！”
怎么解决？既然大家都不知道，那就想办法让大家知道。这时，就出现了老板们容易犯的第二个错误：不顾自身实力地铺张浪费，开始招聘、推广、宣传。
老板想，这次大家都知道了肯定会有订单的，可结果呢，几个月又过去了钱花了不少，订单依然很少。经过这样几个月的折腾，老板们糊涂了，不花钱不是，花钱也不是，这市场到底应该怎么做呢？他们又开始怀疑前期的做法、怀疑自己的销售队伍，顿时他们迷失了方向。
此时，公司处于最危险的时候，因为领头羊没有了方向。从此，他们在市场上的行为成了四不像，可能就像没头的苍蝇一样乱撞。搞不好，就要功亏一篑。
那么，到底该如何做，才能让产品销得更多、让企业发展得更快呢？
聪明的老板应该懂得审时度势：
首先，应该审视自身的能力，人力、财力、运作力等。小企业这些方面一般都比较欠缺，然而，无自知之明者就容易犯下第二种错误，铺张浪费之后收效甚微，以致元气大伤。有自知之明者则合理利用每一分钱，而且关注投入的效益。
其次，要对市场进行透彻的分析。大部分市场被哪些同行企业把持？你的生存机会又在哪里？你产品的独特优势是什么？哪些目标群体关注这些优势？等等。
通过一系列的调查分析之后，你应该明白你的竞争对手并不是那些把持大部分市场的同行企业。
第三，整合资源，去有鱼的地方钓鱼。找到那些对你产品感兴趣的目标并去吸引他们购买，而不是去大众市场去引起别人的注意。
为什么这样呢？因为你的实力还不够。你目前只有先让那些感兴趣者购买才能培养实力去开发更大的市场，而不是把仅有的实力浪费在希望渺茫的地方去。
第四，以点带面，不断地加大鱼饵以吸引更多的鱼游向你。在这之前，要做好的事情，是把握好现有的客户，提高准确率，不要轻易放过任何一个有意向者。
中国企业众多，然而80%左右都是小型企业。这些企业营业额较少，勉强维持生存，他们的存在要么依靠关系，要么有独特的产品。每个企业都想发展壮大，但他们往往具备发展中所必须的关系或产品的独特性等，却不具备把这些关系和独特产品发扬光大所需要的运作能力和各种资源（主要是人才和钱财）。
这么说，小企业就永远只能是小企业？大企业都是天生的吗？
不，当然不是。企业都是由小到大一步步发展的，关键是小企业的老板能否把握住发展的节奏和过程中各种资源的整合使用。老板的贪多冒进和畏惧不前都会成为企业发展的绊脚石。
在小企业独特的新产品推广的过程中，研发型老板最容易犯的一个典型错误就是“皇帝的女儿不愁嫁”，一味地认为好产品一定会有好市场。于是，这些老板们高高在上，坐在宽敞的老板椅上等待订单的到来。
然而，老板们预期的订单却一直没有到。经调查他们发现：“原来客户都不知道我们的产品呀！”
怎么解决？既然大家都不知道，那就想办法让大家知道。这时，就出现了老板们容易犯的第二个错误：不顾自身实力地铺张浪费，开始招聘、推广、宣传。
老板想，这次大家都知道了肯定会有订单的，可结果呢，几个月又过去了钱花了不少，订单依然很少。经过这样几个月的折腾，老板们糊涂了，不花钱不是，花钱也不是，这市场到底应该怎么做呢？他们又开始怀疑前期的做法、怀疑自己的销售队伍，顿时他们迷失了方向。
此时，公司处于最危险的时候，因为领头羊没有了方向。从此，他们在市场上的行为成了四不像，可能就像没头的苍蝇一样乱撞。搞不好，就要功亏一篑。
那么，到底该如何做，才能让产品销得更多、让企业发展得更快呢？
聪明的老板应该懂得审时度势：
首先，应该审视自身的能力，人力、财力、运作力等。小企业这些方面一般都比较欠缺，然而，无自知之明者就容易犯下第二种错误，铺张浪费之后收效甚微，以致元气大伤。有自知之明者则合理利用每一分钱，而且关注投入的效益。
其次，要对市场进行透彻的分析。大部分市场被哪些同行企业把持？你的生存机会又在哪里？你产品的独特优势是什么？哪些目标群体关注这些优势？等等。
通过一系列的调查分析之后，你应该明白你的竞争对手并不是那些把持大部分市场的同行企业。
第三，整合资源，去有鱼的地方钓鱼。找到那些对你产品感兴趣的目标并去吸引他们购买，而不是去大众市场去引起别人的注意。
为什么这样呢？因为你的实力还不够。你目前只有先让那些感兴趣者购买才能培养实力去开发更大的市场，而不是把仅有的实力浪费在希望渺茫的地方去。
第四，以点带面，不断地加大鱼饵以吸引更多的鱼游向你。在这之前，要做好的事情，是把握好现有的客户，提高准确率，不要轻易放过任何一个有意向者。
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