播撒希望的火种——吉林邮政农资分销发展侧记

  

　　大力兴建邮政精品“三农”服务站。陆元庆 摄
　　抢抓农时，服务春耕。经过年初的农资分销大会战，截至5月31日，吉林省邮政公司已经累计完成农资分销业务收入1067.47万元，同比增长211.79%；完成集团公司下达计划的152.5%。这些沉甸甸的工作成绩，既凝聚着省公司决策者的魄力和智慧，又饱含着基层开拓者的勤奋与执著。回首来路，吉林邮政农资分销经历了一个令人回味的成长和发展历程。
　　观念引领 宣传先行
　　吉林省是农业大省，同时也是化肥施用量的大省。全省每年化肥施用量大约有300万吨，广阔的市场，大有作为。省邮政公司的领导发现了邮政经营农资业务的可行性和必然性，但是，邮政虽然具有信誉优势、网络优势、价格优势和服务优势，不足之处仍然明显，主要表现在缺乏从业经验和专业人才匮乏、思想观念落后等方面。其中，观念的落后尤其制约业务的发展。为了消除干部职工在农资分销上的疑虑，为拓展业务市场扫清观念上的障碍，省邮政公司从业务开办伊始，就通过各类会议，采用“走出去、请进来”的方式，对外，大张旗鼓，营造声势；对内，广泛宣讲，积极动员，逐渐在全省形成了“农资可以发展、农资能成大气候”的思想共识。在2008年度农资分销业务计划研讨会上，省公司总经理姜怀德坚定地表示：“要理解邮政开展农资分销业务的真正内涵，确立农资分销业务作为邮政主营业务的战略定位，这是关系到吉林邮政农村支局未来发展的必然选择，要坚定发展信心不动摇，推进力度不减弱，走出一条可持续发展之路！”
　　在党和政府陆续出台相关服务“三农”政策的形势下，在省公司大规模宣传动员下，吉林邮政各级干部职工开始认识到：依托农业大省的优势，农资分销将是邮政业务收入的一个后起之秀。
　　然而，邮政开展农资分销业务在吉林省毕竟是一件新鲜事。为创造良好的外部发展环境，省邮政公司的领导多次与省政府、省工商局、省农委等相关部门沟通。各州、县（市）邮政局也积极向当地政府部门汇报业务方案，主动与行政管理部门沟通。这些前期工作，都为后来农资分销业务的顺利发展提供了政策保障。
　　农资分销业务最直接的受益者是农民，只有被农民认可，业务发展才能见实效。为了让更多农民对邮政农资分销业务有所了解，省邮政公司各市、县局充分利用各种载体广泛宣传邮政服务“三农”的优势，让社会了解中央一号文件对邮政服务“三农”工作的政策支持，并通过宣传单、宣传条幅等载体向农民传播“买化肥、买饲料，到邮政最放心”的信息。吉林、四平、松原、白城等市、县邮政局还利用春季代发农业直补款的时机，在所有邮政储蓄营业厅内宣传“邮政服务‘三农’，送农资到家”的服务方式，并设专人在直补款发放的高峰时间现场讲解具体的服务细节。这种宣传方式极大地引起了农户们的兴趣，他们纷纷上前咨询。当许多农户听说，邮政经营的农资产品都是正规厂家生产的、是具有国家批准文号的合格产品时，立即就选购了部分化肥试用。
　　宣传营造氛围，信心带来决心。虽然面对的是一个崭新的业务领域，省邮政公司仍然给自己确定了较高的发展目标，并在年初的工作报告中明确提出：农资分销业务要继续以服务“三农”为切入点，重点抓好分销渠道建设，打造精品“三农”服务站，扩大网络覆盖面并充分发挥作用，确保全年业务收入目标的实现。
　　建设渠道 网络制胜
　　吉林省珲春县邮政局在2008年的化肥销售中取得了突出的成绩，截至4月30日，共配送大肥近800吨，市场占有率达到了20%，在延边州列第一位，化肥回款率完成100%。5月11日，在珲春县局春季农资销售总结表彰大会上，农资销售人员个个喜气洋洋，他们对下一步液肥的销售更是信心十足，纷纷表示会大展拳脚，再创佳绩。珲春县局今年大肥销售的圆满成功归功于他们的渠道建设。县局农村支局、“三农”服务站和攻坚组的成员各路出击。其中“三农”服务站销售的大肥占全部业务量的60%。珲春县局的领导对记者说：“我们建成了遍布全县各个乡村的农资销售网络，这对农资分销的发展和今后进一步拓宽服务‘三农’领域都具有深远意义。”
　　在农资业务开办之初，省邮政公司就把渠道建设作为重中之重，通过农村支局、“三农”服务站、代办点、代办员，共同组建农资分销网络。省公司提出：每一个支局都要成为农资分销旗舰店，每个县局至少要有两个精品店，每个乡镇至少要有一个能够发挥较大作用的“三农”服务站，每个村至少要有一个推广员或者服务点，形成县乡村“三级四网”的模式；到2008年年底，全省要建成100个服务“三农”精品店，在所有农村支局消灭农资分销业务的空白点。
　　为了使“三农”服务站充分发挥作用，规避经营风险，吉林邮政严格把好用人关，选聘在当地群众心目中具有影响力和号召力的“能人”任经理，如：村支书、会计、老教师、农科站退休人员等；双方签订协议，明确各自责任和激励政策。省邮政还定期组织服务站经理参加学习和培训，对不称职者及时调换。在外部建设上，省公司要求所有服务站“统一形象标识、统一管理、统一价格、统一配送”。榆树县土桥镇五官村村支部书记赖国有是该村“三农”服务站的经理。他充分发挥自身的优势，积极配合邮政部门开展工作，今年1~4月已经销售化肥100余吨。在销售农资的同时，他还用自己真诚的服务赢得了农户们的良好赞誉。广布渠道的同时，省邮政还注重加强基础管理。在专业队伍的建设上，省公司设立了农资分销办公室，市、县各单位都组建了相应的机构，配备了业务管理人员。针对基层干部职工对农资分销产品不了解和对农业技术知识欠缺等问题，省公司分期分批组织农技知识、产品知识、营销知识的培训，并建立考核、考评、考试的机制，确保培训收到实效。在农资产品定位上，省邮政起初是以大肥作为切入点，之后逐步将产品过渡到附加值高、利润空间大、体积小、重量轻、易操作的微肥上；在终端管理上，认真组建各级台账，规范“三农”服务管理和资金安全管理，防止发生呆账、坏账和仓储损失，确保业务健康发展。
　　创新模式 以点带面
　　2008年春耕伊始，德惠市邮政局就与市移动通信公司联合开展了“缴移动话费、赠农资产品”活动。在活动开展的过程中，德惠局专门成立了领导小组，下设4个工作组，每组带一名厂家讲师和一辆宣传车，分别负责包片农村的宣传、服务工作。小组成员每天起早贪黑，顶着大风，穿梭于乡镇村屯之间，挨家挨户地进行宣传和服务。厂家讲师手把手地向农户讲解邮政专供的菌肥、化肥的肥力和使用方法。科学的讲解受到了广大农户的普遍欢迎和热烈响应，销售场面异常火暴。农户们说：“邮政的这个活动好，我们学到了知识，得到了实惠！”除德惠局以外，长春市所属的农安、九台、榆树等局也与移动公司联合举办了“存话费，赠农资”活动，共实现农资销售收入578万元。
　　创新的经营模式开启了农资分销业务的发展潜力。四平市邮政局为推动县局农资业务发展再上新台阶，在全省率先推出农资分销派驻制。他们将市局3位中层干部分别派驻到业务发展相对缓慢的梨树、伊通、双辽3个县（市）局，要求他们每月抽出15个工作日，下沉到农村支局或农户家中，亲身参与农资销售的全过程；下派同志必须与县局农资负责人一同吃住在乡下，调查分析市场，为市局决策提供参考，同时督导当地业务发展。2008年1~4月，梨树县局实现农资分销收入28.7万元，同比增长了9倍；伊通县局的农资分销业务收入更是从去年同期的1500余元增长到16.6万元。全省各极邮政今年的大肥销售呈现了八仙过海、各显其能的喜人局面。对于这些在工作中涌现出来的新思路、新亮点，省公司领导以及农资管理人员都及时进行跟踪指导，注重以点带面，以先进促后进，协调全省邮政农资业务共同发展。
　　为了进一步激发各级干部职工发展农资分销业务的积极性，省公司在积极参与中国邮政集团公司农资分销“百强县”竞赛活动的同时，也在省内开展了“十强县局”、“百强支局”的竞赛，计划对全年农资分销业务收入超过50万元的县局和业务收入超过5万元的支局进行命名、表彰和奖励。此外，省公司还在不同阶段和不同层面组织全省竞赛和“一对一”对抗赛；安排自然条件和客观环境相近的市（州）局组成竞赛对子，对优胜者给予奖励。对于综合评价规模小、收益少、管理差的单位，省公司将予以通报，并加强管理和帮扶，力争多用典型、先进的力量带动全省邮政业务同步发展。
　　以信为本 真诚服务
　　2008年5月5日至7日，由农业部办公厅、国家邮政局综合司有关领导组成的调研组来到吉林省，就社会主义新农村建设中的农村通邮情况进行实地调研。在农安县合龙镇谷家岭村，60多岁的村支书李生对邮政服务“三农”给予了很高的评价。他说：“邮政在落实中央一号文件的精神上起步非常早，我们这里的村民对邮政经营的化肥一百个放心，邮政的信誉是哪家都比不了的！邮政搞农资业务真是做得太好了！”
　　农资分销的土壤在农村，农资分销的对象是农民。在服务“三农”、与农民朋友打交道的过程中，省邮政首先树立的就是一个“信”字。一直以来，省内农资市场规模迅速扩大，各类农资销售站点多达上万家，销售假冒伪劣农资产品的事件时有发生。一些大型的农资经销商也正在通过合作、兼并、代理、加盟连锁及套餐营销等形式，与邮政企业展开市场竞争。为了赢得竞争优势，实现邮政农资业务持续、健康、快速发展，省邮政紧紧围绕邮政真诚服务“三农”的宗旨，把农民的利益放在首位，开展了测土施肥、送科技下乡等活动；从巩固和发展市场的长远角度出发，在各个县、乡、村广泛跟踪回访客户，努力做好售后服务，定期深入到用肥农户的田间地头，观察苗情和农作物的长势，统计秋后产量，急农户所急，想农户所想，成为了广大农民朋友的知心人。
　　吉林市邮政局在今年年初组成了“即时通”送农资下乡服务队，从普及农业知识入手推广业务。服务队组建以来，走家串户全天候为农户提供售前、售中和售后服务。他们把“农技知识现场会”开到田间地头，邀请专业农技师面对面、手把手地进行科技指导和田间培训，为农民解决实际问题。“金杯银杯，不如老百姓的口碑”，吉林市局正是遵循了这样一条准则，不盲目地追求短期利益，不过于依赖亲情推销农资产品，避免农民朋友对邮政分销配送业务产生误解。他们把目光放长远，注重长期的市场行为。同时，吉林市局全面加强了对“三农”服务站的管理，实行分档管理、规范操作、净化渠道、提高信誉，成功地搭建了直通“地头”的绿色农资通道。今年1~4月，吉林市局实现农资业务收入31.5万元，同比增长了23倍。农民朋友普遍反映：“用邮政的化肥我们放心，邮政是国字号，有信誉，还管售后的事，我们心里踏实！”