两朵花争奇斗艳——甘肃酒泉市局物流配送业务发展解读

甘肃省酒泉市邮政局把物流作为亮点业务精心培育，其复合肥和酒水项目捷报频传：截至5月31日，累计完成物流业务收入283.53万元，完成调整后目标的70.88%，同比增长219%，所辖7个县（市）局同比均实现正增长。在此基础上，酒泉局还自我加压，及时调整收入计划，把物流业务收入从年初确定的270万元调整到400万元，奋斗目标500万元。令人称奇的是，在整个物流业务发展过程中，酒泉局的化肥和酒水配送两朵花竞相开放。让我们一同探寻酒泉局是如何培育这两朵奇葩的。 
　　化肥配送 好决策探出好路子
　　今年，由于原材料涨价，化肥价格不断攀升。酒泉局清醒地认识到，如何确定一个合理的、农户易于接受的价位，是事关复合肥项目成败至关重要的因素。于是，该局在2007年12月21日首批订货后，就在全市范围内展开了市场调查工作，对市场上几个同类主导产品，如西洋复合肥、美国二铵、撒可富系列复合肥等化肥进行了价格调查，广泛征求基层意见，并根据调查结果，以含量、重量、亩施用量、价位为主要指标进行详细测算，最后确定了两个国产复合肥品牌。其性价比和市场上其他同类产品相比每亩低0.16元~0.32元，有一定的价位优势。
　　2月初的酒泉，大街小巷喜气洋洋，人们完全沉浸在节日的喜庆气氛当中。此时，酒泉局物流公司的全体人员却还在紧锣密鼓地接车、装货、卸货、理仓。按照往年的经验，时值农户大量储备化肥的阶段，而当时全局复合肥仅销售出了60多吨，形势逼人。于是，在正月初八即刚过完节的头一天，该局立即组成督导小组奔赴各县局进行业务督导。在深入市场调研的基础上，组织各局展开“拉网式”营销，充分发挥复合肥品牌优势和价位优势，组织“三农”网点农资配送人员，运用自有车辆，在做好邮件投递工作的同时，走村入户开展营销。通过上门宣传引导，终于打破了尴尬局面，各局配送工作逐步展开。玉门局仅用一周时间，现金配送复合肥570吨。而且大客户营销也取得了初步成效，饮马农场达60吨、夏河清农场达45吨。
　　在对市场进行前期的有效分析和后期的大力宣传后，酒泉局依托社会力量，广泛发展加盟店并初见成效。他们不仅与20多家农资商品生产流通企业建立了供货、联销、代销关系，而且已发展签约加盟店22家、协议加盟店10家，销售最多的肃州区达到50吨，回款率在90%以上，有效地解决了融资困难和人力不足的困难。
　　做物流业务最主要的是回款问题，酒泉局要求各县局在复合肥配送工作中现款现货，杜绝形成新的欠费。截至4月30日，该局回款1210万元，回款率为82.36%。这主要得益于该局通过有效的品牌优势、价格优势和拉网式营销等措施，并采取上门配送和回款，积极向农户宣传引导。该局制定的日划款制度，要求各县局将收回款必须上划到指定物流账户上；同时，通过逐日短信通报制度，加强信息畅通，通过对配送和回款落后的局通报批评和考核，督促配送和回款工作；再加上发展加盟店、小批量多批次铺货，缓解了资金风险，加大了回款力度。
　　酒水项目 队伍网络两手抓
　　在做好复合肥配送业务的同时，酒泉局把酒水业务也开展得红红火火，让人刮目相看。
　　酒水项目是今年甘肃省公司确定的“千万工程”之一。今年以来，该局在与“丝路春”酒厂反复洽谈后达成协议：由酒泉局独家代理“丝路春”酒的11个品种系列，价位从11元到148元不等。由此，该局以网络建设为切入点，酒水专业营销队伍为项目发展支撑，着手利用个体经销商店面，通过铺货的方式搭建起一个终端销售平台。在营销模式上，该局对市场进行了分片划区，通过专职酒水营销人员的营销、维护，让酒水营销渗透到各个销售环节。该局对销售终端还进行了等级分类，以A类店为主攻方向，进行前期铺货，让产品逐步迈进个体店面的门槛，赢得消费者的认可。记者了解到，该局已在城区及各县的229个网点铺货，而且前4个月已销售了154.66万元的酒水。敦煌局还为此设了专卖店。
　　目前，全局专门配备酒水专职营销人员14人，集中培训50人次。尤其是通过建立晨会制度，业务营销经理传、帮、带等有力措施，助推了酒水业务的强势启动。4月23日早上，在该局物流公司的酒水营销晨会上，营销员们你一言我一语地为营销出点子。记者看到，有经验的营销员手里都拿着个小本，本子上密密麻麻地记录着店名、店主姓名、联系电话、所处具体位置及有无铺货打算等等。经验丰富的则向其他人传授着自己的“宝典”，遇到难题的不停地向其他人咨询着解决的办法。物流公司酒水营销负责人则不断地鼓舞着营销员，传授着“营销话术”。有一个营销员一天时间竟跑了近20家店面，少的也跑了六七家。虽然这其中有成功者也有一无所获的，但大家的劲头都很足。记者在营销员黄娟的晨会日志上看到这样一段话：“每个人都有梦想，只要坚持不懈地努力，每一个梦想都会变成真。”看得出来，黄娟是在为自己鼓劲，也是在为她的同事们加油。
　　为促进市场快速运作，酒泉局还搞了一系列的有奖促销活动。通过以当地百姓认可的快速消费品，如康师傅绿茶、优酸乳等为赠品及刮刮奖、再来一瓶等方式吸引客户消费；同时，抓住节日期间婚庆市场进行强势宣传，开展买一赠三、赠送鲜花等活动，推动促销；针对团购目标市场，该局则制定了具体代办费政策，实行专人上门公关营销，通过促销的形式刺激消费，进一步提升品牌的知名度，从而达到系统营销的目的。