把客户当兄弟 用服务创效益
2008-6-10 13:32:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
“贸易的价值在服务，只有在贸易过程中把客户当兄弟，和客户形成利益共同体，才能建立起长期紧密的业务关系。”这是上海成鞍达企业发展有限公司汤青松经理从多年营销实践中得到的体会。
成鞍达公司是2003年成立的一家经销建筑钢材、型材、板材的贸易企业，在钢材贸易竞争日趋激烈的环境下，这家公司靠着薄利多销的经营战略，在行情的起起伏伏中坚持每吨只赚30~50元，靠勤恳的点滴积累在客户中树立了信誉，赢得了良好的口碑。苏州某机械制造企业采购员，为了采购一批钢材跑了很多公司都没能落实。因为，这家公司的采购单总量只有几百吨，要采购的规格加在一起有几十样，是一张被业内同仁视为 “鸡肋”的定单。
当这个客户走进 “成鞍达”，汤经理了解对方来意后，诚恳地和客户一起分析采购单上的各个产品，并主动提出这张单子上的产品价格可以上浮20%，而汤青松却摇头：我既然接了你的单子，就会按正常价格销售，这样吧，自有的产品每吨赚你50元，配货的产品只加价30元，客户听后当场敲定合同。
成鞍达公司靠诚信经营赢得客户，就是把客户当做自己的兄弟。有些上门采购的客户，对钢材产品质量的判别知识知之甚少，汤总就毫无保留地传授如何分辨钢材产品质量优劣经验，并且会向客户介绍产品用途。说到 “成鞍达”这个公司的名称，汤青松经理非常诚恳的说： “在蒙古语中 ‘鞍达’的意思是朋友，而成鞍达放在一起，意思就是 ‘成为朋友’。”
是啊，钢材贸易中的买卖双方，不仅仅是钢铁供应链上两个不同的环节，更是有生意或者缘分而聚到一起的朋友。
成鞍达公司是2003年成立的一家经销建筑钢材、型材、板材的贸易企业，在钢材贸易竞争日趋激烈的环境下，这家公司靠着薄利多销的经营战略，在行情的起起伏伏中坚持每吨只赚30~50元，靠勤恳的点滴积累在客户中树立了信誉，赢得了良好的口碑。苏州某机械制造企业采购员，为了采购一批钢材跑了很多公司都没能落实。因为，这家公司的采购单总量只有几百吨，要采购的规格加在一起有几十样，是一张被业内同仁视为 “鸡肋”的定单。
当这个客户走进 “成鞍达”，汤经理了解对方来意后，诚恳地和客户一起分析采购单上的各个产品，并主动提出这张单子上的产品价格可以上浮20%，而汤青松却摇头：我既然接了你的单子，就会按正常价格销售，这样吧，自有的产品每吨赚你50元，配货的产品只加价30元，客户听后当场敲定合同。
成鞍达公司靠诚信经营赢得客户，就是把客户当做自己的兄弟。有些上门采购的客户，对钢材产品质量的判别知识知之甚少，汤总就毫无保留地传授如何分辨钢材产品质量优劣经验，并且会向客户介绍产品用途。说到 “成鞍达”这个公司的名称，汤青松经理非常诚恳的说： “在蒙古语中 ‘鞍达’的意思是朋友，而成鞍达放在一起，意思就是 ‘成为朋友’。”
是啊，钢材贸易中的买卖双方，不仅仅是钢铁供应链上两个不同的环节，更是有生意或者缘分而聚到一起的朋友。
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