B2B:新的游戏规则

□ 张志勇
    宝钢原来在美国是通过代理商销售时遇到了一个问题，就是货供给他们之后，到了结算的时候发现收不到钱。为什么呢？因为销售商的所有的业务往来都是数字化的，结算的时候要求供应商提供电子化的结算手续。
    这就是客户给我们所提的要求，当我们在参与全球化竞争的时候，这种趋势国内现在已经开始了
    不久前，我看到了一个五六十岁的，一个年纪很大的人在操作，这是一位民营企业的老总，是从事收购报废设计的老总。我们那天有一个报废的起重机在卖，它原先跟宝钢做业务的时候都是通过传统的方式，到我们这儿来，我们有一个标书，他看一下货来投标。他甚至从来没有接触过计算机，但是怎么办呢？因为这个业务决定要上网，所以他如果要争取这个业务就必须来做，我们就从教会他使用鼠标开始。大家可能没想到用鼠标是个问题，用鼠标他不知道是应该按左键。在一个小时之内我们从学会用鼠标开始，帮他参与这个过程。所以这个故事跟大家分享的就是，电子商务对我们的客户提出了要求，我们的客户在使用电子商务方面是不是有条件？
    一方面，宝钢把电子商务的手段作为大企业之间协同的一个工具。宝钢的战略客户包括国内的各大汽车企业、家电企业、石油企业，这样的客户，在给这些企业服务当中，我们把电子商务作为我们供应链合作的一个手段。
    首先我们通过利用互联网，实现跟客户在生产计划到整个订货，再到钢材生产，服务，包括结算等各个环节的协同。
    目前我们在这个方面的应用已经包括许多国内外的大客户，在石化行业也正在推广。我们建立了可能在大企业或者企业里面第一个功能最强大的EDI的服务平台，我们把整个宝钢内部的信息化资源，转化成数字化的对外的服务资源跟用户进行分享。
    第二个方面，我们是把电子商务作为企业经营模式转变的手段。举个例子，比如我们宝钢在全国有超过四十个分子公司，我们也正在利用网络的手段，把一些品种和销售进行集中的开展。也就是从一个渠道，向扁平化的经营进行转变，这样我们的客户资源，在库存等等资源共享上面实现快速的运营，快速服务。另外我们也推动网络营销渠道，让客户直接利用网络来跟广大的机构开展业务。目前我们计划到今年年底到明年年初，我们所有的产品或者说我们所有的用户，都可以通过网络来跟宝钢开展业务，而且是所有的业务。
    另外我们也在利用电子商务的手段实现，因为在B2B里面，可能跟C2C的区别就是它的服务存在一定的个性化，然后对于不同的用户，它的流程包括内容会有些区别。我们面对的客户它的需求不同，所以我们也在利用网络的手段，实现用户的个性化、差异化。用户一旦提供了订货需求之后，包括物流、生产环节的信息都可以在第一时间提供给它。
    第三个方面，是利用电子商务来作为我们跟中小企业的合作方式。我们发现我们的生产组织一直在强调准时交货，按月到按周交货，但是用户体验有一个环节提不高，就是产品出了宝钢的厂门之后，中间有一段过程。为什么？因为中间的仓库以及运行单位的信息化手段、管理水平是参差不齐的，管的好的能够按照计划在规定的时间里面送到，但是还有更多的我们发现存在着很多问题。甚至有的承运商如果是近海运输，船老大回去休息两天，就说碰到台风延误了两天。所以宝钢建立这样的平台，利用AST的手段同时建立物流服务的标准，希望通过这样的平台实现我们所有的产品的每一件商品所处的状态都能够实时地进行跟踪。
    第四个方面，利用电子商务的手段来实现企业的业务的透明规范。前面讲到的废弃的物资、报废的设备，我们可能原先没有一种更好的手段来保证所有的环节能够真正实现，而我们用电子商务，发现所有的东西都解决了，前后衔接的问题、客户层发展的问题、交易方式的问题。另外像企业里边的采购，还有一些紧俏商品的销售，可能大部分大的企业都会面临。都在面对着这样的问题。
    另外我们觉得在B2B领域，还存在一个新的发展趋势——行业的第三方的交易平台。因为在B2B来讲，我们可能有两大群体，有大企业，然后还有中小企业。从大企业发起的，或者对一个行业有影响力的，那这是一类直接供应链，用大企业交易带动中小企业。
    还有更多的中小企业，他们也在各个行业里面面临着电子商务应用的需要，这个时候我想基于行业的一种第三方的电子商务平台是未来发展的趋势，这也是我们目前正在尝试做的。我们现在也建立了一些，包括交易、贸易公司，包括像类似于B2C、支付宝。当然B2B领域里面的交易环节比C2C还要复杂，一个是金额的规模，第二个更多的是不能仅仅是一种支付的手段，还会涉及到物流，涉及到支付过程跟银行融资之间的衔接。
    未来整合行业信息，包括对交易各方提供服务的第三方的交易平台会是各个行业未来都会产生这样的第三方的交易平台。
    所以我们体会，B2B到底是什么？其实它是我们每个企业都在面对的，是你的新的营销方式，新的交易手段，同时也是未来要面对的游戏规则，不管你是大企业还是小企业。面对着B2B或者这样一个正在到来的新的时代，我们都必须要做的准备。
    张志勇：东方钢铁电子商务有限公司总经理
    （注：本文是张志勇在第十一届中国国际电子商务大会上的发言。标题是编者所加。）