连锁新农村 开辟新渠道，成就大发展

曹宽平：各位领导各位来宾，各位新闻界的朋友们，大家校务好，首先介绍一下我来自江苏扬州，可以这样说，我的企业是真正在农村创业成功的企业，到2007年底，我们江苏汇银电器连锁在农民家门口建立起了190家的家电连锁企业现在为止有220多家的家电连锁，同时又100多家的售后服务。我们的领导和制造业的同志对家电下乡进行阐述，我们这里不重复讲，我要讲的是，我们家电下乡所有的膨体，政府的领导也好，大家的关注，到底这个下乡怎么在下乡，为了今天的发言，我走了500户农民，我认为家电下乡有两个方面大问题。第一如何选择好的产品，这个产品如何适合农村的需求，第二如何建一个渠道，我下面围绕这两个问题近进行阐述。


    第一、什么产品是农民所没有的。农村要的产品，价格就是要低，我们有些中小企业价格是低，可是现在的农村，和我们几年前看到的农村，和结构性的农村，和西部地区的农村有本质的区别，已经不一样，所以对产品中标的问题，我认为应该采取不同的地区他多样性的问题，我们江苏安徽，浙江地区为利，很多农村，刚才我们王所长谈，农村城市化建设非常好，农村住房条件得到改善，很多农村青年到城市里面就业，他从事的商品和销售，跟我们想象的农村消费不一样了。很多人说CRT的电视机，是适合老人的电视机，可能有一部分是这样，但是很多农民借了新房子以后，依然需要，这跟我们北京上海需要的平板电视机，功能方面不一样，我们冰箱、洗衣机方面说，农村里面需要双门的洗衣机，需要老式的电冰箱，他可能不一定需要全自动的洗衣机，可能不需要滚动。所以产品制造上面制造商需要这个问题，大家要建立这样的信息平台，很多制造商谈很多，我们要开发农村。真正的制造商的设计师和决策层，他们有多少人到过农村市场，到过农村网点，走进农户家庭呢，农村市场到底是怎么样子的，可能办公室决策的人，没有看懂农村市场到底怎么样，因此我觉得首先要建立一个信息的通道这个通道就是农村到底需要什么。


    可以就是从政府的角度来讲，我觉得农村家电下乡不外乎两个方面目的，最重要能够使我们国内销售拉上去，能够得到真正得实惠，另外把我们故事的产品给农民，对农民利益是损害，他今天花2千块钱产品，买到几年前的产品，这是落后的产品。同时商品不是落后科技含量的，或者没有流行的商品，激不起他购买的欲望，这种需求的拉动当务之急，同时我们很遗憾的看到，一方面需要大量的市场，同时我们还有一些小品牌，包括像洗衣机这些方面，我们有些地区特别的洗衣机，有一些特别的电视机，到农村市场里面国力方面相对薄弱。农村地区实际上一些贴牌的存在。


    其次我想谈渠道的问题，可以这样说，现在所有的民营企业也好，包括我们经营部门，所关注的渠道是1-2级的渠道，可是这个渠道在1-2级市场已经开始好，在上海有300家，在北京也已经有400多家，在各个地区各个1-2级城市，这个渠道已经开始饱满了，一边上游渠道的爆满，一边是下游市场的薄弱。今天非常荣幸，讲话之前走访了很多农村加盟店，很多农民。今天讲话要真正的反应给我们商务部的领导，对渠道的支持，包括工程的支持，可是这些支持的政策，是不是落实到渠道里面，没有。在这个情况来讲，我认为我们从3-4级市场里面，到底是什么样的渠道，才能有利于我们农村家电下乡呢，因此我们认为我们要建立一个适合于农村市场本土化的渠道，农村市场消费的习惯，他跟城市人不一样，城市人每天喜欢看报纸看电视网络。包括我们一些竞争者，把一些报纸网络，反正供应商的钱，你自己也看不懂内容，里面有多少促销内容。为什么打这个广告，因为广告不要钱，广告是制造商所给，可是我们下面流通者的渠道呢，下面渠道做一个展台，写一个申请。要把空调样子拿上去，要写很长的报告，拿不到。我们制造商对3-4级河道建设，嘴上讲的很多，我们要支持要怎么样，实际工作并没有做，我的话讲的可能有一点偏激，可能只是一部分，大部分制造商的资源是偏向于大型的连锁。所以在这样的情况下，我们这几年以来，应该说我们探索了一个新的模式，我们在自己的县一般100万人口，乡镇5万人口左右，能够围绕我们自营店开展专营店。我们在县城工作员工围绕自己的家乡，自主创业，我们和员工谈，你们到我公司来就业你有什么想法，他说我回去要做老板，回去以后我能够改变家乡面貌，我说好，我们一起合作，你到公司来，我们如何了解产品。他说没有钱，我说好，你是我员工我比较了解，我们两个方面，我们可以把你门头店标做好，你做我们加盟店，店标做起来以后，你到银行办一张信用卡，5万块钱担保，他把信用卡拿过来，5万块钱拿过来是我的了。50天还银行的钱，不用钱再来用银行的钱，我们用这种方法逐步发展，到现在为止已经到了217家的连锁店。目前一个加盟店，最少的加盟店，最少销售到70万，最高销售900多万。


    本土化商店在农村里面有巨大的优势，农村家电销售比较分散，我们以前经常发现什么呢，农民到县城里面买东西，一般县城到乡镇近30多公里，远的50多公里。以一台电视机为例，如果买一台电视机2千多块，结果运费花到30%左右，信号不好然后打电话到他门上去看，卖的人不赚钱，买的人无休止的等待。专卖店的渠道在农村里没有前途的，因为渠道比较单一，你单纯卖你一个品牌，最后卖的品牌，他如果赚钱，他能生存吗？如果维修店，今天修一个品牌维修店，以这个为中心，上午从一个地方打电话过来，下午从另外一个地方打电话过来，我的机器坏了，一天工作8个小时，基本上6个小时在路上。所以你说给他提供维修服务不切实际的。我们给农村市场里面必须有综合性的家电，综合性家电的人必须是本土的人，我们有一个奇怪的现象，在农村和城市里面，商家打电话说送到这条路这条号，到农村里面去，农村没有号，如果城市里面人去送货连门都找不到，我们用我们的员工做加盟店，做加盟店以后他从小在这里长大，哪家要结婚，哪家要造房子了，他不等你来，他清清楚楚，把自己的信息给他们，进行行销。现在我们也交我们加盟店老板做一些客户关系的管理，你所在的这个乡，这个村，一共有多少住户，多少农户里面有多少人家结婚，多少人家要造新房子，多少人家女儿要出嫁了清清楚楚，这样把他们的要求反应过来，你们家要结婚了你要什么产品，能不能像县级的连锁店开始订货，我们县级连锁店，做物流的平台，同时又售后服务品牌，在每两个连锁店有一个维修店。农民在家门口买东西，他非常愿意在家门口买东西，另外一个他害怕，第一怕买到假东西怎么办，另外家门口买东西选择性不强，售后服务得不到保证，我们会把我们的商标输出给我们加盟店，告诉他们制定我们统一标准，这样农民会知道，我们在家门口买东西，跟城市里面买东西一模一样的，同时我们采购加盟店收集信息，哪家结婚，哪家采购，然后他们来订货，我们把商品发出去得到质量保证，同时维修的问题，如果农村的网点在前几年来讲，表面上看起来我们有些品牌，有些特约维修点，真正打电话去的时候，甚至一个星期都去不了，有些维修点接到电话了他没有推荐，这个情况下，我们跟很多的供应商已经谈过了，一个维修点基本上住5-6家特约维修点，通过我们的销售平台，能够辅佐这个维修人员，这样电话一打，马上很快在农民家里就出现了，总而言之我们家电下乡中央的政策我们各个部委的政策是非常好的，但是如果说我们在下一个阶段不能够有很好的产品订立这个市场，不能够有很好的渠道来适应产品的成果，不要政府花钱了没有把真正得实惠给农民。


    非常感谢家电协会的领导，也非常感谢商务部财政部，能够出台家电下乡的政策，使很多农民造福，我们也相信随着家电政策的推行中国三、四级市场的家电一定能得到更好的发展。谢谢大家！