网络里的客户争夺战——浙江邮政拓展电子商务市场管窥

　中国电子商务的神话还在继续上演着。据统计，2007年，中国电子商务市场总体规模达到17000亿元，而作为国内CtoC市场老大的淘宝网，日交易量早已突破40万笔。然而，在这股炙热的风潮中，很多人认为邮政产品时限慢、价格高，不适应竞争的需要，放弃了去争抢市场。浙江邮政却瞄准商机，积极介入，生动地演出了一场与民营快递公司之间的客户争夺战。 
　　网络里发现大市场
　　3月3日下午4点，一辆满载着淘宝网邮件的邮车缓缓驶出了杭州市邮政局西兴支局的大院。“这已经是今天的第三辆车了。”揽收员小薛面带喜悦地说，“过了年之后，每天要求揽收的电话接连不断，我们下班回家都快到晚上10点了。支局每天从淘宝网上揽收的邮件，满满3辆车还不够装。”
　　面对丰收的喜悦，作为电子商务速递项目组的负责人，李俊有更多的感触。他说：“这个市场太诱人了，现在，不仅有很多前卫、新潮的人会在网上开店，连很多传统行业都在尝试进入网络渠道。像上海的PPG服务，每天出单超过1万笔，很多大企业都赶不上。”
　　据了解，西兴支局自去年5月开发第一个客户以来，至今已发展了10多个客户，日均揽收邮件从原来的几十件，现在已经超过2000件，月均收入超过30万元，业务呈现出爆炸性增长，小支局做成了“大业务”。
　　网购市场物流配送的巨大潜力，引起了浙江省各局的广泛关注。今年年初，浙江省邮政公司对临安山核桃网购市场做了调查研究。调查发现，浙江省内的940多家淘宝网店中，其中的“a777”、“三百亩”、“悠悠烟”、“安吉小瓒子特产”等“二冠”以上网店，每天的发货量都达到200件以上。安吉局也通过对本地电子商务市场进行分析调查，发现安吉作为物产丰富的山区县，茶叶、笋干、山核桃和竹碳等土特产非常受欢迎，淘宝网上做生意的安吉商家已多达200余家，这些商家，每天都有数十件到几百件不等的包裹产生。
　　网上找客户 网下揽业务
　　今年年初，以争夺网购客户为目标的一场“战役”悄悄打响，“网上找客户、网下揽业务”成了速递营销员的流行语。浙江省公司还成立了电子商务局，负责全省电子商务及代理信息业务经营发展规划，组织策划电子商务及代理信息业务全省性的营销活动。并召开了培训会议，要求各局加强网店客户开发，以淘宝网、e-BAY网等网络媒体为主要载体和工具，按照“网上找客户、网下揽业务”的营销服务方式，加大对网上交易市场的营销服务，扩大网络物流的市场份额。
　　与此同时，全省各地纷纷加强了在本地区内专业市场寻找邮政的切入点，制定相应的营销策略，为本地区的专业市场、特色产品市场提供更多、更好的邮政服务。
　　然而，业务开发并不是一帆风顺的，邮政营销员刚开始联系时屡屡碰壁，因为，客户往往已经走民营快递渠道数年，认为这些渠道时限、服务都不错，价格也很便宜，对邮政速递渠道不太认可，不想换渠道。临安局在拜访客户时，问“为什么不用邮政走”这个问题时，客户的回答惊人地一致，都是说“EMS要20元一公斤，没办法走”，他们对e邮宝、经济快递等邮政产品一无所知。
　　如何赢回客户的“芳心”？各地由此拉开了“八仙过海、各显神通”的营销战。临安局加强对e邮宝、经济快递业务的上门推介，几经努力，终于在今年1月26日，成功拿下了当地最大的网络卖家“三百亩”，日均揽收邮件接近100件。安吉局通过外部差异化营销和内部激励相结合，仅用8天时间就打胜了进军网购市场的第一场“战役”，共揽收电子商务邮件1488件，日均186件。安吉局负责人高兴地说：“这些仅仅是项目组两个人在下午14：00~16：00两小时的揽收时间内完成的数字，而且揽收的网购卖家也不超过10家，可见这个市场有多大！”
　　网店自己开 邮件自己造
　　“业务需求也是可以创造的。”这是常山局一个深刻的体会。常山县是浙江西部的一个欠发达地区，但常山局对电子商务却有着一种与众不同的感受。“不只在大城市或发达地区才有电子商务！”抱着这样的理念，常山局在淘宝网上开起了“常山土特产专递”网店，卖起了当地的土特产，并用EMS寄往全国各地。
　　“创业”从卖小番薯开始。依托多年来农资配送积累的社会关系，常山局选择了紫心小番薯作为试销产品。短短两三个月时间，网店就销售了200多笔，发货300多件，实现速递收入7000多元。“常山土特产专递”也迅速成长为常山县唯一一家钻石等级的淘宝卖家。
　　试销的成功极大地鼓舞了常山局。紧接着，常山局把眼光瞄准了当地最有名的胡柚及其农副产品。为了扩大成果，常山局还给每位常山籍在外人士、常山企业客户寄出4000多张购物幸运卡，并给北京、上海等地的常山籍知名人士寄去土特产样品，把常山土特产专递淘宝网店推向全国。至今年1月底，已总共实现销售380多笔，发货量2000余件（含部分团购），共实现速递业务收入约5万元，占当地速递收入的15%以上，利润率在50%~60%之间。